Wenn es mit der Kundengewinnung nicht klappt – liegt es wahrscheinlich an einem dieser 3 Fehler, die rund 80 % aller Marketer machen.
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Die angebotene Dienstleistung wird vom Kunden nicht als Lösung verstanden.
Viele Dienstleister wie Coaches, Trainer und Berater formulieren das Angebot aus ihrer Kompetenzblase heraus.
Pain Point |
Unklar formuliertes Angebot |
Klar formuliertes Angebot |
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Die Kunden sind unzufrieden mit ihrem Leben. Sie möchten sich nicht mehr morgens aus dem Bett und durch die Woche quälen müssen. Stattdessen sehnen sie sich nach einer Arbeit, auf die sie stolz sein können. |
Meine Arbeit besteht darin, Menschen dabei zu unterstützen, sich zu entfalten und ihren eigenen Weg zu gehen. | Ich unterstütze Menschen dabei, stolz auf sich zu sein. |
Kein Mensch wacht morgens auf und denkt sich „Ich muss mich dringend entfalten“. Das ist Coach-Sprech.
Wenn der Kunde keine klare Antwort darauf findet, welchen konkreten Nutzen dein Angebot für ihn hat, wird er weitersuchen und du verlierst ihn als Kunden.
Es ist nicht einfach, die eigenen Produkte und Dienstleistungen aus der Sicht des Kunden zu betrachten, aber genau dieser Perspektivwechsel ist notwendig, um deine Angebote so darzustellen, dass sie einen „Haben-wollen-Effekt“ erzeugen.
Besonders für Dienstleister, die keine physischen Produkte, sondern im Grunde genommen die sprichwörtliche Katze im Sack verkaufen, ist das eine besondere Herausforderung. Das kann ich gut nachvollziehen, da ich selbst Dienstleister bin.
Jeder Unternehmer möchte mit seinen Angeboten möglichst viele Kunden begeistern. Verständlich. Das verführt leider dazu, dass eine Vielzahl potenzieller Nutzenaspekte genannt werden.
Besonders Dienstleister möchten mit einem Angebot möglichst viele ansprechen. Statt einem konkreten Nutzen zu nennen, wird ein ganzer Strauß möglichen Nutzens präsentiert. Irgendwas wird schon passen.
Unverständliche Botschaft |
Klare Botschaft |
| Mein Coaching-Paket A unterstützt Dich in unterschiedlicher Intensität dabei Deine innere Ausgeglichenheit (wieder-) zu finden, Deine eigene Brillanz zu erkennen, Deine Berufung und Vision umzusetzen, um daraus fokussiert in die bevorzugte Zukunft zu blicken und diese für Dich positiv zu gestalten. | Ich unterstütze dich dabei, deine Berufung zu finden. |
Die Kunden müssen selbst herausfinden, ob sie Ausgeglichenheit, Brillanz, Berufung oder ihre Vision erreichen möchten.
Immer wenn deine Kunden selbst herausfinden müssen, wie sie von deiner Leistung profitieren, verlierst du sie.
Auch wenn deine Leistung mehrere Vorteile für deine Kunden bietet, fokussiere dich auf den Nutzen, der für den Kunden am relevantesten ist.
Viele Unternehmen haben Angst, Kunden zu verlieren, wenn sie sich auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Das Gegenteil ist der Fall.
Für den Fall, dass du einen Rechtsanwalt suchst, weil du ein Kind angefahren hast, welchen würdest du nehmen?
Keine Frage, den Spezialisten für Verkehrsrecht! Jeder möchte den Anbieter mit der größten Erfahrung, der weiß, worauf es ankommt.
Breite Zielgruppe |
Klare Zielgruppe |
| Ich unterstütze Dich dabei, in Deinem jeweiligen Thema mehr Klarheit zu bekommen sowie Deine eigenen Stärken und Ressourcen zu visualisieren und einzusetzen. | Ich unterstütze Mütter dabei, raus aus dem Funktionieren zu kommen. |
Dieser Blogartikel behandelt drei häufige Fehler, die Marketer bei der Kundengewinnung machen und die den Erfolg sabotieren.
Um mehr Kunden zu gewinnen – besser zu verkaufen – solltest du dein Angebot so präsentieren, dass der Nutzen für den Kunden deutlich wird, die Botschaft verständlich ist und die Zielgruppe gezielt angesprochen wird. Dann klappt’s auch mit der Kundengewinnung.
Mein Tipp: Nutze meine kostenlose Kunden-Leistung-Nutzen-Formel, um deinen Kundennutzen auf den Punkt zu bringen.