Kundentypologie: Falsche Kunden erkennen und mit ihnen umgehen

Kundentypologie: Falsche Kunden erkennen und mit ihnen umgehen

Gibt es richtige und falsche Kunden?

Wer kennt das nicht, man nimmt einen Auftrag, einen Kunden an und Ă€rgert sich spĂ€testens, wenn’s um die Bezahlung geht. Jeder Unternehmer erwischt sie frĂŒher oder spĂ€ter.

Eine kleine Typisierung:

1. Ewige Zweifler

Kunden, die zwischendrin die Zielvorgaben Ă€ndern, weil sie selber nicht genau wissen, was sie wollen. Ein kleiner Impuls von außen und schon ist das Ziel ein anderes. Wie eine Fata Morgana verschwimmt das Ziel immer wieder wage am Horizont. Eine Jagd, die man nicht gewinnen kann. Der Frust bei allen Beteiligten ist vorprogrammiert.

Kleiner Trost: Das hat meist nichts mir dir zu tun.

Wie mit dem Zweifler umgehen?
#1 Es ist dein Business, genau solchen Menschen zur Klarheit zu verhelfen? Dann ist das gemeinsame Ziel nicht ein bestimmtes Ergebnis, sondern die eigentliche Findung und Formulierung des Ziels. GlĂŒckwunsch! Du hast deinen Wunschkunden gefunden.

#2 Du verwendest viel Sorgfalt drauf, das anvisierte Ziel so klar und prÀzise wie irgend möglich zu formulieren. Binde den Kunden unbedingt bei dieser Arbeit ein oder lass ihn das Ziel sogar komplett selber ausformulieren. Mach klar, das dieses Ziel verbindlich ist und lass es dir abzeichnen. Mit der Unterschrift geht der Kunde auch mental einen verbindlichen Vertrag ein. Zögert er hier, kannst du nachbessern oder aussteigen.


#3 Du ziehst die Reißleine. Sobald du sicher bist, dass du es hier mit einem ewigen Zweifler zu tun hast und du genau diesen Typus nicht willst, lehnst du ihn ab. Entweder direkt oder
indirekt, indem du deine Bedingungen so unattraktiv gestaltest, dass es der Kunde ist, der abspringt.

2. Falschspieler

Das sind Kunden, die dich beauftragen, obwohl sie wissen, dass sie nicht das Budget dazu haben. Oder die es als sportliche Herausforderung sehen, möglichst wenig oder spÀt zu bezahlen. Falschspieler, deren einziges Ziel es ist, dich um deine Anerkennung und dein Honorar zu prellen.

Auch das hat meist nichts mit dir persönlich zu tun.

Wie mit dem Falschspieler umgehen?

#1 Abschlagszahlung

Eine sehr gute Möglichkeit, Falschspieler zu entlarven, ist die Forderung einer Abschlagszahlung oder einer Vorkasse. Wenn du hier schon auf dein Geld warten oder diskutieren musst, ist das ein sicheres Indiz dafĂŒr, das dir dieser Kunde Ärger einbringen wird. Finger weg!

#2 Ablehnen

Das ist die einzig hundert Prozent sichere Methode. Denn selbst wenn du einen Großteil deines Honorars erhalten hast, kann es dir passieren, das du mit diesem Typus vor Gericht landest. Und das kostet dich immer mehr Geld, Zeit und Nerven als es wert. Dabei kannst du nur verlieren. Nicht, weil du im Unrecht bist, sondern weil es in aller Regel auf einen Vergleich hinauslĂ€uft. Die Ressourcen, die du in einen Prozess steckst, kannst du besser in dein Business investieren.

#3 Wertesystem checken
Es ist ohnehin sehr wichtig, nur mit Menschen zusammenzuarbeiten, deren Wertesystem deinem sehr Ă€hnlich ist. Achte sehr genau dadrauf, was dein potenzieller Kunde dir alles erzĂ€hlt, wie er mit seinen Mitarbeitern, Lieferanten und Konkurrenten umgeht. Und achte auf dein BauchgefĂŒhl – deine Intuition. Hast du ein ungutes GefĂŒhl bei einem Kunden – lehne den Auftrag ab.

3. Unpassende

Ja, auch die gibt es. Kunden, die etwas außerhalb deiner Kernkompetenz von dir möchten oder insgesamt etwas außerhalb deiner eigentlichen Leistungen fordern. Sehr oft fĂŒhren solche Kunden zur Aufweichung des Leistungsangebots und der Positionierung. Und ehe du Piep sagen kannst, hast du wieder einen Bauchladen.

Wie mit dem Unpassenden umgehen?
#1 Konsequenz
Bleib konsequent bei deinen Leistungen. Kleine Abweichungen sind ok. Nicht mehr ok ist es, wenn du dich zu weit außerhalb deiner Kernkompetenzen bewegst. Also alles, was ein anderer schneller und besser leisten kann.

#2 Kooperieren
Hol dir Spezialisten mit ins Boot, die diese Bereiche besser abdecken. Als kleine EntschÀdigung kannst du eine Provision zur Auftragsvermittlung einfordern.

#3 Ablehnen
Das ist natĂŒrlich auch immer eine Option. Konzentriere dich auf Kunden, die wirklich zu dir und deinem Business passen. Erschaffe den bestmöglichen Mehrwert fĂŒr dich und deine Kunden.

Werde selber zum idealen Kunden

Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Es ist so einfach, dass es schon wieder schwer ist.

Deine Kunden spiegeln dich und deine GlaubenssĂ€tze. Anders ausgedrückt, du ziehst genau die Kunden an, die, wie du ticken.

Achte darauf, wie du dich selbst als Kunde verhÀltst.

  • Hast du auch immer etwas zu reklamieren?
  • Hast du Angst, ĂŒber den Tisch gezogen zu werden?
  • Zahlst du verspĂ€tet oder am liebsten gar nicht?
  • WertschĂ€tzt du die Leistungen, die andere fĂŒr dich erbringen?

Es lohnt sich auf jeden Fall, da mal genau hinzuschauen.

Die Freiheit Nein zu sagen

Viele AuftrÀge werden aus einer Unfreiheit oder Verzweiflung heraus angenommen. Als Unternehmer solltest du souverÀn entscheiden können, welche AuftrÀge du annimmst und welche eben nicht. Du entscheidest!

Nimm dir die Freiheit, auch mal Nein zu sagen. Und zwar immer dann, wenn:

  • Die Chemie nicht stimmt.
  • Der Kunde nicht zu dir und deinem Business passt.
  • Es sich um einen Falschspieler handelt.
  • Du nicht mit ewigen Zweiflern arbeiten möchtest.
  • Du nicht, die Zeit hast.

Einen Kunden nur wegen des Umsatzes anzunehmen ist genauso wie Umsatz zum Unternehmensziel zu erklÀren.

Der Umsatz ergibt sich von selbst,
wenn das Warum des Unternehmens klar ist
und konsequent umgesetzt wird.

Bildnachweis:
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Kundengewinnung

Onlinekurs zur Kundengewinnung

Wie Du es schaffst, nur noch fĂŒr Wunschkunden zu arbeiten!

3-teiliger Onlinekurs fĂŒr mehr Kunden.

  • 3 Module
  • Schritt fĂŒr Schritt Videoanleitungen
  • 3 Workbooks zur direkten Umsetzung
  • Wertvolle Tools & Links
  • Detaillierte Praxisbeispiele
Preise strategisch gestalten

Preise strategisch gestalten

12 Preisstrategien fĂŒr mehr Umsatz

Verkaufst du dich auch unter Wert?

Ich weiß ja nicht, wie es dir geht, aber ich habe mich jahrelang weit unter Wert verkauft. Da hat einfach die Balance zwischen meiner Leistung und der WertschĂ€tzung in Form von Geld als Gegenleistung nicht mehr gestimmt. Ich habe kontinuierlich an der Verbesserung meiner Leistungen und meiner Qualifikation gearbeitet, aber mein Honorar hab ich nicht angepasst.

Ein Problem das hausgemacht war, denn den Wert meiner Arbeit habe ich ja schliesslich selbst festgelegt.

Die Höhe deines Honorars ist eine Glaubensfrage

Was glaubst du wert zu sein?
Die Höhe deines Honorars spiegelt den Wert wieder, den du deiner Arbeit beimisst.

NatĂŒrlich hĂ€ngt dein Honorar auch vom jeweiligen Marktwert ab. Wo siedelst du dich aber an, am oberen oder am unteren Ende der Preisskala?

Du entscheidest durch deine Positionierung, was du sein willst: Ein Premium-Dienstleister oder ein Discounter? Was ĂŒbrigens so gar nicht funktioniert, ist Premium-Leistung zu Discountpreisen anzubieten. Da stimmt der Rahmen fĂŒr die Bewertung nicht, aber dazu spĂ€ter mehr.

Wenn du GlaubenssĂ€tze wie „Ich bin nicht wichtig“, „Geld ist mir nicht wichtig“ oder „Ich brauche nicht so viel Geld“ verinnerlicht hast, musst du dich nicht wundern, wenn genau das deine RealitĂ€t ist.

Wenn du also anderen nicht wichtig bist, du nicht genĂŒgend WertschĂ€tzung erfĂ€hrst und du kein angemessenes Honorar fĂŒr deine Leistung erhĂ€ltst, schau dir deine GlaubenssĂ€tze an.

Bevor du deine Kunden von dem Wert deiner Leistungen ĂŒberzeugen kannst, musst du selber ĂŒberzeugt sein. Zweifelst du an dir, werden es deine Kunden spĂŒren und konsequent deinen Preis weiter drĂŒcken oder zu deiner Konkurrenz gehen.

In meiner Marketing Mastermind findest du ĂŒbrigens hilfreiche Übungen, um dein Mindset auf Erfolg zu stellen.

Ändere dein Denken und du Ă€nderst deine Welt!

12 Preisstrategien

#1 Weniger ist mehr

Überfordere deine Kunden nicht durch zu viele Optionen. Wenn du deinen Kunden zu viele Preisoptionen bietest ĂŒberforderst du sie. Besser ist es wenige, klare Optionen anzubieten. Das gleiche gilt ĂŒbrigens auch fĂŒr deine Leistungen.

Je klarer dein Kunde weiß, was er fĂŒr welchen Preis von dir bekommt, desto leichter entscheidet er sich fĂŒr dich und nicht fĂŒr deine Konkurrenz.

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Produktentwicklung fĂŒr Dienstleister

Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst ✔.
Experte wirst ✔.
Wettbewerbsvorteile sicherst ✔ und mehr Umsatz machst. ✔

Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden. Konzentriere dich auf die Resultate die du fĂŒr deine Kunden erzielst

Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rund-um-Sorglos-Paketen ergĂ€nzen kannst.

#2 Der Unterschied macht’s

Achte darauf, dass sich deine Leistungen inhaltlich und preislich gut voneinander unterscheiden. Sind die Unterschiede zu gering entscheiden sich deine Kunden gegen den Kauf. Biete Mehrwert und kommuniziere den Mehrwert auch ĂŒber den Preis. Oft fĂŒhrt der Preisunterschied ĂŒberhaupt erst zum Kauf.

Durch Premium-Leistungen kommunizierst du den Wert deiner Arbeit.

#3 Goldene Mitte

Wenn du eine Leistung oder Produkt in drei Preisabstufungen anbietest, werden sich die meisten deiner Kunden fĂŒr den mittleren Preis entscheiden. Einfach, weil die meisten Menschen nicht wirklich das billigste vom billigen haben wollen, es das teuerste aber auch nicht gleich muss. Die goldene Mitte wird dein Bestseller sein.

#4 Anker-Effekt

Bietest du eine Leistung fĂŒr 2.000 € direkt neben einer Leistung fĂŒr 10.000 € an greift der sogenannte Anker-Effekt. Die erste Information hat grundsĂ€tzlich ein höheres Gewicht als die zweite.

Bei Preisen fĂŒhrt es dazu, dass die Leistung fĂŒr 2.000 € im Vergleich mit den 10.000 € als SchnĂ€ppchen wahrgenommen wird.

Umgekehrt heißt das aber auch, dass die 2.000 € Leistung neben einem 48 € als Premium wahrgenommen wird. Deine Preise sollten aber immer realistisch und im marktĂŒblichen Bereich sein. Fantasiepreise werden nur von Fantasiekunden gezahlt.

#5 BĂŒndeln

Fasse deine Leistungen zu sinnvollen BĂŒndeln zusammen. Dadurch generierst du Mehrwert fĂŒr deine Kunden. Gleichzeitig kannst du das Leistungspaket zusammen teurer als die jeweiligen Einzelleistungen verkaufen.

#6 Die magische Neun

Preise, die mit der neun enden, verkaufen besser. Im Konsumbereich ist diese Strategie Gang und gebe. Hier verkauft sich ein Produkt, das von 60 € auf 49 € runtergesetzt wird, besser als fĂŒr 45 €. Magisch!

Es lohnt sich hier durchaus mal etwas zu experimentieren, denn auch im Dienstleistungsbereich kann man diese Strategie einsetzen. Der Erfolg hĂ€ngt natĂŒrlich auch von der jeweiligen Branche ab. Was bei dem einem wirkt, kann bei dem anderen unseriös wirken.

Auch das, was hinter dem Komma steht, zĂ€hlt. Ganz nebenbei hat es insbesondere bei Angeboten den Effekt spitz kalkuliert zu wirken, als wĂŒrde ein weiterer Nachlass einfach nicht mehr drin sein.

#7 Ergebnis statt Zeit

EinfĂŒhrungspreise, Angebote und auch Rabatte sind auch fĂŒr Dienstleister wirkungsvolle Strategien, aber begehe niemals den Fehler, deine Leistung ĂŒber deinen Preis verkaufen zu wollen. Wenn du den Fokus von dir und dem Kunden auf den Preis lenkst, verliert ihr beide das Ergebnis aus den Augen.

Kommuniziere also deine Leistungen besser ĂŒber die Ergebnisse, die du erzielst. Dabei kannst du auch mit Pauschalen bzw. Leistungspaketen arbeiten. Statt die Messebetreuung fĂŒr deinen Kunden per Stunde abzurechnen, ist es sinnvoller, das Leistungspaket „Messebetreuung“ fĂŒr den Betrag X anzubieten. Vielleicht noch in drei Paketen unterschiedlicher Leistungstiefe.

#8 Der Kontext entscheidet

Um den Wert einer Leistung zu beurteilen, suchen wir automatisch nach einer VergleichsgrĂ¶ĂŸe. So wie wir beim Ankereffekt (s. a. #4 Anker-Effekt) eine hohe VergleichsgrĂ¶ĂŸe einsetzen können, um einen Preis gĂŒnstig erscheinen zu lassen, wirkt sich auch der allgemeine Rahmen auf die Wahrnehmung der Wertigkeit aus.

Besonders deutlich wird es am Joshua Bell Experiment. Der hochbezahlte und weltberĂŒhmte Violinist spielte 2008 in der Washingtoner Metro. Er spielte 43 Minuten auf seiner sĂŒndhaft teuren Stradivari. Und er spielte Bach, also die anspruchsvollen StĂŒcke von Bach. Es bekam weder die Aufmerksamkeit noch die Anerkennung und am Ende hatte er schlappe 32,17 $ zusammen.

Einer der bedeutendsten und bekanntesten Geiger unserer Zeit wird im Kontext der Metro lediglich als Straßenmusiker wahrgenommen, obwohl anhand der Stradivari und der gespielten StĂŒcke eigentlich offensichtlich war, das es sich hier um einen Profi handeln muss.
Die gleichen StĂŒcke auf dem gleichen Instrument spielt er natĂŒrlich auch in diversen KonzertsĂ€len auf der ganzen Welt, dann kostet das Ticket allerdings im Schnitt 100 $.

Mein Tipp
Wenn du also AuftrĂ€ge in fĂŒnfstelliger Höhe generieren möchtest, sind selbst,gebastelte und billig gedruckte Flyer das falsche Medium, um den Wert deiner Leistung zu transportieren.
Hochwertige und damit hochpreisige Leistungen sollten immer auch wertig kommuniziert werden.

#9 Die WĂ€hrung weglassen

Apropos Dollar, auch das WĂ€hrungszeichen spielt eine Rolle bei der Preisnennung. Bei der Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots macht es Sinn, mit den Zahlen hinter dem Komma zu experimentieren (s. a. #6 Die magische neun). Und natĂŒrlich musst du hier die WĂ€hrung nennen, aber bei Leistungspaketen solltest du besser darauf verzichten. Da wirkt ein Preis höher, wenn er neben zwei Dezimalstellen auch noch das WĂ€hrungszeichen enthĂ€lt.

1.499,59 € wirkt teurer als 1.499, da vergisst man quasi das es sich um Geld handelt. Ein Betrag der leichter zu erfassen ist, verkauft sich auch leichter.

#10 KĂŒnstliche Verknappung

Ein Klassiker, der hier natĂŒrlich nicht unerwĂ€hnt bleiben darf. Wenn es nur noch wenige PlĂ€tze in einem Online-Kurs, Seminar oder Workshop gibt, steigt die Angst, etwas unwiederbringlich zu verpassen.
Funktioniert natĂŒrlich auch durch eine zeitliche Begrenzung. Wie bei zeitlich begrenzten EinfĂŒhrungspreisen oder Rabattaktionen.

#11 Order Bump

Ein sehr beliebtes Tool fĂŒr den Verkauf von Online-Kursen. WĂ€hrend der potenzielle KĂ€ufer auf der Bezahlseite ist und noch mitten in der Kaufentscheidung steckt, poppen am Rand nacheinander alle bisherigen KĂ€ufe auf. Wenn ich sehe, das Lisa MĂŒller, Klaus Schuster und 20 andere gekauft haben oder gerade kaufen, hat das eine nicht zu unterschĂ€tzende Sogwirkung. Es bestĂ€tigt und manipuliert die Entscheidung Richtung kaufen, bringt aber auch Unruhe in den Kaufprozess.

#12 Kostenlose Leistungsprobe

Der Klassiker bei Software. Hier ist es der Free-Trial. Bei Beratern und Coaches ist es das kostenlose SondierungsgesprÀch.
Gerade bei Dienstleistungen, die man in der Regel weder anfassen noch besichtigen kann, eine sehr wirksame Strategie, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung abzusichern und damit zu erleichtern.
Nichts ĂŒberzeugt mehr als die Chance, etwas kostenlos auf Herz und Nieren zu testen.

Ähnlich funktioniert es bei Apps: Hier aber vor allem mit einer generellen kostenlosen Lösung mit reduziertem Funktionsumfang und hat man sich erst einmal von dem Nutzen der Leistung ĂŒberzeugt, folgt gerne ein Upgrade auf die kostenpflichtige Version.
So weit die 11 Strategien. Ich bin sicher, du konntest wertvolle Impulse mitnehmen und ich wĂŒnsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

 

Theorie verstanden, aber du weißt trotzdem nicht, wo du anfangen sollst?

Kein Problem, du hast jetzt 2 Möglichkeiten:

1. Du testest eine der 12 Strategien

Unsere Ungeduld verfĂŒhrt uns ja gerne dazu, alles auf einmal zu wollen. Das ich menschlich und verstĂ€ndlich fĂŒhrt, aber oft einfach nur zur Überforderung und damit zum Scheitern.

ZĂŒgle deinen Enthusiasmus auf eine Strategie und zieh die konsequent ĂŒber einen angemessenen Zeitraum durch.

2. Du vereinbarst ein  StrategiegesprÀch

  • Welche Strategie ist fĂŒr dich und deine Kunden die richtige?
  • Was ist ein angemessener Zeitraum?
  • Welche Preishöhe ist angemessen?

Diese und Àhnliche Fragen klÀre ich gerne mit dir in einem StrategiegesprÀch. Im Vorfeld erhÀltst du von mir einen Fragebogen, damit wir in dieser Stunde auch wirklich was bewegen, einverstanden?

 

Wir arbeiten 1 Stunde konzentriert an deiner Preisstrategie.

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Preistabelle: Designed by freepik
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Produktentwicklung fĂŒr Dienstleister

Produktentwicklung fĂŒr Dienstleister

Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst

Dienstleister haben es schwer

Sie verkaufen ein Produkt, das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berĂŒhmt berĂŒchtigte Katze im Sack.

FĂŒr Dienstleister ist es ĂŒbrigens mindestens ebenso wichtig, richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie fĂŒr Automobil- oder Handyhersteller. Viele Dienstleister unterschĂ€tzen die Bedeutung ihrer Kommunikation.

Dienstleister:

  • MĂŒssen durch Kommunikation ĂŒberzeugen.
  • Können nichts auf Vorrat leisten.
  • Die QualitĂ€t der Dienstleistung ist personenabhĂ€ngig.

Dienstleister haben es leicht

Sie können ihre Leistungspakete sehr viel leichter an die Marktbedingungen anpassen als ein Automobilhersteller oder ein Winzer. Lange Entwicklungszeiten bleiben ihnen erspart, ebenso hohe Herstellungskosten. Sie haben keine:

  • Langen Entwicklungszeiten.
  • Lagerkosten
  • Retouren
  • Hohen Entwicklungskosten

Leistungspakete entwickeln

Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen wie

  • Nachfolgeberatung
  • Life Coaching
  • Organisationsaufstellung
  • Homöopathie
  • Webdesign
  • etc.

So kommuniziert sind es aber lediglich Methoden oder Tools und damit völlig austauschbar. Sobald deine Leistungen austauschbar sind, bleibt deinen Kunden gar nichts anderes ĂŒbrig, als ihre Entscheidung aufgrund des Preises zu fĂ€llen. Nicht gut!

Um aus deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln, musst du an den Kundenproblemen ansetzen.

 Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.

Beispiel: Leistungspakete eines Heilpraktikers

Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.

Konzentriere dich auf die Resultate, die du fĂŒr deine Kunden erzielst

Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rundum-Sorglos-Paketen ergĂ€nzen kannst.

Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht, macht es Sinn, die Leistung um Entspannungstraining wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergÀnzen.

Beispiel Produktenticklung: Heilpraktiker

Bedenke dabei, dass du nicht alle Leistungen deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen musst. Es lohnt sich, ĂŒber komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.

Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau fĂŒr Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket fĂŒr „Beschwerdefreiheit und mehr LebensqualitĂ€t bei chronischer Bronchitis“ an.

Und selbst dieses Leistungspaket lÀsst sich in noch weitere Pakete unterteilen.

Beispiel Leistungspakete: Heilpraktiker

Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell fĂŒr die jeweiligen KundenbedĂŒrfnisse anpassbar geworden sind.

DarĂŒber hinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung wie Beschwerdefreiheit und LebensqualitĂ€t abzielt, desto stĂ€rker wird die Sogwirkung, die du damit auf deine Kunden ausĂŒbst.

Ich empfehle dir deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berĂŒhren deine Kunden da, wo reiner Text nicht hinkommt.

Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast

#1 Überzeugende Kommunikation

Dadurch das man deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann, musst du bei der Kommunikation ĂŒberzeugen. Das kannst du aber nicht, wenn du lediglich deine Methoden oder Tools verkaufst, du also als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden fĂŒr eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was dein Kunde aber bei dir sucht, ist eine Lösung fĂŒr sein Problem und eben keine Methode.

Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden, dass du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!

#2 Differenzierung vom Wettbewerb

Da die meisten deiner Konkurrenten den Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen, hebst du dich ab. Ragst du aus der Masse der Anbieter heraus.

Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.

#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden

Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach QualitĂ€t und Relevanz. Indem du Leistungspakete fĂŒr bestimmte Kundenprobleme anbietest, stuft Google deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst du nur noch die relevanten Keywords identifizieren und auf deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist, die Auto VervollstĂ€ndigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest du ĂŒbrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu
“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.

Dazu empfehle ich dir meinen kostenlosen E-Mail-Kurs, die „Sichtbarkeits-Challenge“. Danach hast du nicht nur Klarheit ĂŒber deine Keywords und deinem Elevator Pitch, sondern erhĂ€ltst auch die 10 wichtigsten Strategien, um deine Sichtbarkeit langfristig zu steigern.

Sichtbarkeits-Challenge

4 Wochen 1 Ziel: Deine Sichtbarkeit steigern!

  •  Schritt fĂŒr Schritt Anleitungen.
  •  Konkrete Impulse & Anleitungen.
  •  Infos & Praxisbeispiele.
  •  Klare Aufgabenstellungen.
  •  Hilfreiche Tools & Links.

Leistungspakete sich eine sehr gute Basis fĂŒr hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.

#4 Mehr organischer Traffic

Mehr Menschen finden deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich deine Website mit ihrem wertvollen Content und deinen Leistungspaketen anschauen steigt, ohne das du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch deine Bekanntheit und du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.

➄ Traffic
➄ Bekanntheit
➄ Kunden
➄ Umsatz

#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser

Durch die VerknĂŒpfung deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis wirst du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn du deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.

Du siehst also durch die Entwicklung deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.

Bildnachweis
Let the cat out of the bag: Designed by rawpixel.com / Freepik
Heilpraktiker: Designed by Freepik

Endlich mehr Kunden ĂŒber die Website gewinnen

Mittwoch
22. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie mehr Leads auf Deine Website kommen

  • Tools zur ÜberprĂŒfung Deiner Sichtbarkeit.
  • Kunden auf Deine Website bringen.

Freitag
24. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie Leads auf Deiner Website bleiben

  • Tools zur ÜberprĂŒfung von Absprungrate und Verweildauer.
  • Kunden auf Deiner Website halten.

Montag
26. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie Du Leads als Kunden gewinnst

  • Tools zum Kundenmanagement.
  • Kunden von Deiner Leistung ĂŒberzeugen.

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Wie du deine Positionierung findest

Wie du deine Positionierung findest

Zielgerichtet und wirkungsvoll werben

Warum deine Positionierung ĂŒber deinen Businesserfolg entscheidet

Erst wenn du weißt, wofĂŒr dein Unternehmen steht und was es bewirkt, kannst du deine Leistungen auch erfolgreich kommunizieren. Und vor allem kannst du zielgerichteter kommunizieren, weil du weißt, fĂŒr wen du das machst.

Wie willst du deine Kunden zielgerichtet ansprechen, wenn du nicht weißt, wofĂŒr dein Business steht uns was deine Leistungen einzigartig macht?

Die Findung der Positionierung ist ein Prozess. Kein Schneller und oft genug auch kein einfacher, weil er eine intensive Selbstreflexion erfordert.

Mit deiner Positionierung legst du fest:

  • Was dich von der Konkurrenz unterscheidet.
  • WofĂŒr du stehst.
  • Was du bewirkst.
  • Deine Einzigartigkeit.
  • Warum Kunden deine Leistung brauchen.

Mit deiner Positionierung legst du fest, was du leistest und fĂŒr wen das relevant ist. Dadurch ergibt sich dann nahezu automatisch die Kommunikation.

Ist deine Positionierung unscharf oder besteht sie nur aus leeren WorthĂŒlsen, fehlt letztlich der Grund, warum sich ein Kunde ausgerechnet fĂŒr dein Unternehmen entscheiden soll.

Die eigentliche Ursache fĂŒr eine unscharfe Positionierung ist daher hĂ€ufig die mangelnde Klarheit darĂŒber, was das Unternehmen mit seiner Leistung bewirkt. Wenn du also nicht weißt, warum deine Kunden deine Leistungen brauchen, ist es nicht weiter verwunderlich, dass es deinen potenziellen Kunden genauso geht.

3 Schritte zur Positionierung

#1 WofĂŒr suchen deine Kunden Lösungen?

Verabschiede dich davon, deinen Kunden Methoden oder Tools anzubieten. Was deine Kunden suchen, sind Lösungen fĂŒr ihre Probleme.

Probleme, wie:

  • Mangelndes Selbstvertrauen.
  • Im falschen Job feststecken.
  • UnerfĂŒlltes Leben
  • Nicht Nein sagen können.
  • Sinnkrise
  • Burnout
  • etc.

Probleme, wie sie beispielsweise ein Coach lösen kann. 

#2 Was bewirken deine Leistungen?

Bleiben wir doch beim Coach. Als Coach kannst du mit deinen Leistungen so wunderbare Ergebnisse erzielen, wie:

  • Starkes Selbstbewusstsein
  • Den richtigen Job finden.
  • ErfĂŒlltes Leben
  • SouverĂ€n Grenzen setzen können.
  • Den eigenen TrĂ€umen folgen.SsouverĂ€n das tun, was man wirklich will.
  • etc.

#3 Worauf konzentrierst du dich?

Eine Positionierung ist eigentlich ganz einfach. Du musst dich nur konzentrieren. Konzentrieren auf bestimmte Leistungen fĂŒr bestimmte Kunden. Das erfordert Mut, weil mit der Konzentration die Angst einhergeht, Kunden zu verlieren. Diese Angst ist aber meist unbegrĂŒndet. Im Gegenteil macht dich eine Konzentration viel klarer erlebbar und dein Marketing bekommt eine ganz neue Energie. Du beginnst nĂ€mlich, Kunden anzuziehen. Und was ist genialer, als das deine Kunden von selber kommen?

Positioniere dich, indem du dich konzentrierst und zwar auf bestimmte:

  • Zielgruppen
  • Problemlösungen
  • Wissen

Genial sind natĂŒrlich Kombinationen wie Problemlösungen fĂŒr bestimmte Zielgruppen.

Als Coach könntest du dich beispielsweise auf Menschen nach dem Burnout spezialisieren, denen du hilfst, ihren eigenen TrÀumen zu folgen.

Oder auf Frauen in klassischen Assistentinnen Jobs, die Probleme, haben sich abzugrenzen, denen es an Selbstvertrauen fehlt und die in ihrem Job feststecken.

Wie so oft erschließt sich die eigentliche Bedeutung erst im Vergleich. Schauen wir mal. Hier einmal eine Positionierung ĂŒber die Methoden bzw. Tool und eine Positionierung ĂŒber Lösungen fĂŒr bestimmte Zielgruppen.

Du siehst, die Kommunikation ergibt sich, wenn die Positionierung steht, nahezu automatisch. Ebenso klĂ€rt sich die Frage, wo du werben solltest. Das Beispiel stammt ĂŒbrigens aus der Marketing Mastermind.

Das Konzept der Buyer Personas hilft dir, messerscharfe Kundenprofile zu erstellen. Dass macht deine Kommunikation noch einmal wirkungsvoller und erfolgreicher.

Wirkungsvolle und zielgerichtete Werbung durch klare Positionierung

Eine unscharfe oder austauschbare Positionierung schadet deinem Business!

Du hast dadurch:

  • Hohe Werbekosten
  • Zu wenig Kunden
  • Zu wenig Umsatz
  • Du wirst nicht gefunden

Eine klare Positionierung macht dein Marketing einfacher und wirkungsvoller:

  • Du wirst gefunden.
  • Kunden kommen von selbst.
  • Geringe Werbekosten
  • Stabile UmsĂ€tze

Theorie verstanden, aber du weißt trotzdem nicht, wo du anfangen sollst?

Kein Problem, du hast jetzt 2 Möglichkeiten:

1. Du machst weiter wie bisher

Das ist bequem, weil du nichts Àndern musst, aber die Ergebnisse Àndern sich leider auch nicht.

Ergebnis: Keine Arbeit und es Àndert sich nichts!

2. Du machst das Gratis-Training: Mehr Kunden durch klare Positionierung!

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Bildnachweis
Orange-Apple: Tiki iStock ID:146778883

5 Marketingfehler, die du als Berater unbedingt vermeiden solltest

5 Marketingfehler, die du als Berater unbedingt vermeiden solltest

Und was du stattdessen tun solltest.

Du bist ein erfahrener und richtig guter Berater, hast aber immer wieder Probleme, Neukunden zu finden? Dann machst du vielleicht auch einen der folgenden Fehler.

#1 Methoden verkaufen

Du bist zu recht stolz auf dein Methodenwissen und deine Qualifikationen – nur das ist leider nicht das, was deine Kunden suchen.

Sicher, deine Kunden suchen einen Spezialisten bzw. Experten zur Lösung ihres Problems, aber sie suchen in erster Linie eine Lösung. Eine Erlösung von ihrem Schmerz oder die ErfĂŒllung ihres Traums, ihres Wunsches.

Mögliche Schmerzen sind:

  • Kosten sind zu hoch (Produktion, Marketing, Mitarbeiter etc.)
  • Zeitmangel
  • hohe Mitarbeiterfluktuation
  • zu wenig Umsatz / Gewinn
  • AuftrĂ€ge sind zu wenig
  • etc.

Mögliche WĂŒnsche sind:

  • Höhere Gewinne
  • Potenzial besser ausschöpfen.
  • Gutes Betriebsklima
  • Die besten Mitarbeiter langfristig binden.
  • Mehr Kunden
  • Mehr AuftrĂ€ge
  • etc.

Verkaufe also nicht ĂŒber deine Methoden, denn die sind nicht nur völlig austauschbar, sondern sie machen dich auch vergleichbar. Vergleichbar wie Benzinpreise. Getankt wird, wo es am billigsten ist.

Bei Wohnungen wird zwar auch die Quadratmeteranzahl verglichen, aber in der Regel verkauft sich eine Wohnung nicht ĂŒber die Quadratmeter, sondern ĂŒber die Eigenschaften. Der Seeblick schlĂ€gt die Quadratmeter. Und die Lösung des Kundenschmerzes oder die Realisierung seines Wunsches schlĂ€gt die Methoden.

Mein Tipp
Konzentriere dich bei der Formulierung deiner Leistungen, deines Angebots auf das Ergebnis, dass du mit deiner Leistung erzielst.

#2 Unspezifische Zielgruppe

Dein Angebot hilft eigentlich allen weiter? Das mag – vielleicht – sogar stimmen, aber so erreichst du nicht alle, sondern keinen. Denn niemand fĂŒhlt sich durch ein Angebot, das fĂŒr alle passt, angesprochen. Besonders wir EuropĂ€er sind sehr stolz auf unsere IndividualitĂ€t, also möchten wir auch individuell angesprochen werden.

Solange du dein Angebot nicht klar auf bestimmte Zielgruppen fokussierst, ist nicht nur deine Kommunikation unspezifisch, sondern du treibst so auch deine Werbeausgaben kĂŒnstlich in die Höhe.

Das heutige Überangebot an Information zwingt dazu, stark zu selektieren. Die Aufmerksamkeitsspanne ist in den letzten Jahren drastisch gesunken. Dir bleiben also nur wenige Sekunden, um potenzielle Klienten davon zu ĂŒberzeugen, dass du der richtige fĂŒr sie bist. Und das schaffst du nur durch eine zielgerichtete Ansprache.

Biete also deine Leistung nicht allen Unternehmen einer bestimmten Branche an, sondern spezialisiere dich innerhalb der Branche weiter, beispielsweise auf bestimmte:

  • Produktionsprozesse
  • Mitarbeiterkonstellationen
  • Standorte
  • Lebenszyklusphasen
  • Verfahren
  • etc.
Mein Tipp:
Konzentriere dich auf 1-3 Zielgruppen. Dadurch wird deine Kommunikation klarer und du kannst sehr viel besser targetieren, sprich dein Marketing wird steuerbar.

  • FĂŒr wen ist deine Leistung relevant?
  • Wer profitiert von deiner Leistung am meisten?
  • Bei wem kannst du am meisten bewirken?

Das Konzept der Buyer Personas hilft dir dabei, dich stÀrker auf bestimmte Zielgruppen zu fokussieren und vor allem um ihre Merkmale sauber auszuarbeiten.

#3 Kopieren & Nachmachen

Das Kopieren oder Nachmachen eines anderen, meist bekannteren und grĂ¶ĂŸeren Beratungsunternehmens wird immer wieder gerne genommen. Bringt dir aber nichts. Im Gegenteil, es schadet dir sogar!

Das Beraterbusiness ist ein Peoples Business. Gerade als Soloberater ist es deine Persönlichkeit, die verkauft. Die vertrauensvolle, enge Zusammenarbeit ist die Basis jeder Beratung. Wie sollen aber potenzielle Klienten Vertrauen zu dir aufbauen, wenn du nicht sichtbar wirst? Dich hinter der Fassade anonymer ProfessionalitÀt versteckst?

Wenn du nicht sichtbar – nicht erlebbar bist auf deiner Website, in deinen Fachartikel, Interviews etc. wird es dir nicht gelingen, Kunden erfolgreich anzusprechen. Sie zu berĂŒhren.

Trau dich deinen eigenen Weg zu gehen. Finde heraus, was deine Klienten an dir schĂ€tzen und kommuniziere es auf all deinen KanĂ€len nach außen. Nur so gewinnt deine gesamte Kommunikation an Kraft und AuthentizitĂ€t und damit an Wirkung.

Mein Tipp:
Kontrolliere deine gesamte Kommunikation auf AuthentizitÀt.

  • Bist du erlebbar?
  • Bekommen fremde Menschen einen realistischen Eindruck von dir?
  • FĂŒhlst du dich wohl bei dem, was du tust?

#4 Beratersprech oder Topic is tricky, wie languagen wir das?

Gerade Berater haben eine gewisse Neigung dazu, sich hinter gĂ€ngigen Buzzwords und Bullshit Deutsch zu verstecken. Und es gibt sicher immer noch Menschen, die sich dadurch beeindrucken lassen. Das Problem dabei ist nur – sie sterben aus. Nicht die Menschen, die sich hinter inhaltsleerem, völlig austauschbarem Geschwafel verstecken, sondern die, die so etwas wirklich beeindruckt.

Denke also bitte immer daran, dass es bei deinem Text deiner Sprache um Kommunikation zwischen Menschen geht. Und je verstĂ€ndlicher und berĂŒhrender du kommunizierst, desto mehr Interesse wirst du generieren. Verstecke dich nicht hinter unverstĂ€ndlichem Beratersprech – sage so klar, wie es dir möglich ist, worum es bei dir und deinen Leistungen geht, was du bewirkst und fĂŒr wen das richtig interessant ist.

Die Texte auf deiner Website oder deinem Angebot sind schließlich keine Dissertation. Vermeide lange SchachtelsĂ€tze, die man dreimal lesen muss, um sie zu verstehen. Versuche nicht alle möglichen Optionen in einem Satz zu erschlagen. Kommuniziere ehrlich, offen, verstĂ€ndlich und vor allem auf Augenhöhe.

Mein Tipp:
Jage die Texte deiner Website etc. einfach mal durch das
BlablaMeter

Dieser Blogartikel hat ĂŒbrigens einen Bullshit-Index von 0.21.

#5 Bauchladen

Auffallend viele Berater betreiben regelrechte BauchlĂ€den. Sie versuchen sich möglichst breit aufzustellen. Nach dem Motto irgendwas wird schon fĂŒr den potenziellen Klienten dabei sein. Irgendetwas wird er schon brauchen können.
Im Ergebnis fehlt es an PrĂ€zision – am Fokus. Das Angebot wird durch die Bauchladen-MentalitĂ€t zu unscharf, nicht wirklich greifbar und dadurch fĂŒhlen sich nur wenige Menschen angesprochen.

Das Leistungsangebot resultiert aus der Positionierung. Die Positionierung verhilft dir dabei, dich auf bestimmte Leistung fĂŒr bestimmte Zielgruppen zu fokussieren. Fokussierst du dich nicht, verliert dein Marketing an Steuerung, denn deine Kommunikation kann nur noch nach dem Gießkannenprinzip erfolgen.

Wenn du mit deinem Auto versehentlich einen Radfahrer angefahren hast, welchen Rechtsanwalt möchtest du? Den, der Vertrags- und Familienrecht macht oder den, der sich auf Verkehrsrecht spezialisiert hat? Keine Frage, oder? Eben! Und da deine potenziellen Klienten Ă€hnlich denken, weißt du jetzt, dass du deinen Bauchladen entrĂŒmpeln musst.

Positioniere dich ĂŒber:

  • Wissen (Branchen, Verfahren, Lebenszyklusphase etc.)
  • Zielgruppen
  • Problemlösungen
Es kostet Überwindung und fĂŒhlt sich wie eine EinschrĂ€nkung an, aber es hilft dir, klarer und fokussierter in deiner PrĂ€sentation und Kommunikation zu sein.
Weniger im Angebot ist leichter verstĂ€ndlich. Potenzielle Klienten können viel schneller erkennen, ob du der richtige fĂŒr sie bist. Und dein Angebot auf 2-3 Leistungen zu reduzieren, heißt ja nicht, dass du diese Leistungen nicht im weiteren Kundenkontakt verkaufen kannst.

Mein Tipp:
Baue den Kundenkontakt immer ĂŒber deine Kernleistungen auf. Idealerweise entsprechen sie auch gleichzeitig deinen Kernkompetenzen. Werde zum Spezialisten, zum Experten fĂŒr bestimmte Leistungen fĂŒr bestimmte Kunden.

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Authentisches Marketing

Authentisches Marketing

Warum du andere niemals kopieren solltest – never ever!

Bleib dir treu – geh deinen eigenen Weg. Vor allem im Marketing kommt es darauf an, authentisch zu sein.

Uns wird unser ganzes Leben lang erzĂ€hlt, dass wir nur „richtig“ sind, nur bestehen können, wenn wir genauso sind wie alle anderen. Die gleichen Leistungen erbringen. Die gleichen Jobs machen. Und genauso wohnen, leben und lieben wie alle anderen auch.

Und so gehen wir dann auch unser Business an.

Warum sollte das, was schon in der Schule falsch war, fĂŒr dein Business funktionieren?

Am Anfang ist es ganz normal, sich an anderen zu orientieren. An der genialen Konkurrenz, den Überfliegern. An dem, was man halt so macht oder was man selber richtig gut findet. Wie man sein Business halt am liebsten hĂ€tte. Wo man hin will.

Zack – unter Wert verkauft!

Was aber dabei rauskommt, ist lediglich eine farblose Kopie. Ein kleines Plagiat ohne jedwede AuthentizitÀt.
Ein Zombie, der im ewig langweiligen Mittelmaß stecken bleibt! Mittelmaß verhindert nicht nur Innovationen, sondern sperrt dich auch in die Austauschbarkeitsfalle. Denn wenn alles gleich ist, bleibt als einziger Unterschied der Preis. Nicht gut!

AuffÀllig werden

Du kommst nicht dort an, wo du hinwillst, wenn du andere kopierst. Vorbilder wie Bill Gates, Steve Jobs oder Elon Musk wurden ja erst dadurch zu Vorbildern, weil sie etwas anders gemacht haben. Weil sie Ecken und Kanten gezeigt haben. Sie mit dem, was sie tun und wie sie sind fĂŒr Reibung gesorgt haben.

Auffallen kann man nur, indem man sich traut, seine Andersartigkeit raus zu lassen, sich traut auch durchaus negativ aufzufallen. Indem man eben nicht Everybody’s Darling ist.

Bleib dir treu – geh deinen eigenen Weg

Dass du heute so bist, wie du bist, hat ja seinen Grund. Liegt in dem, was du gemacht, erlebt und getan hast. Ist das Resultat deiner Fehler, deiner Erfolge und deiner Begabungen. Dein Leben hat dich besonders gemacht. Besonders indem, wie du Dinge wahrnimmst, wie du Lösungen erarbeitest und mit Menschen umgehst. Nutze deine Einzigartigkeit zur Differenzierung!

Just be yourself!

Heldengeschichten

Bei Menschen, wie Mark Zuckerberg, Steve Jobs und Elon Musk fallen nicht nur kleine Extravaganzen im Kleidungsstil auf.
Sie alle haben eine spannende, eine inspirierende Geschichte. Eine Geschichte voller RĂŒckschlĂ€ge, voller Verluste, rauschender Erfolge und IrrtĂŒmer. Sie sind die Helden ihrer Geschichte.
WiderstĂ€nde und RĂŒckschlĂ€ge sind die Bösewichte, die es braucht um den Held ĂŒber sich hinauswachsen und wahrhaft strahlen zu lassen.

Was ist deine Geschichte?

Du bist nicht kopierbar!

Kein anderer Mensch auf diesem Planeten wir deine Leistung so erbringen, wie du es tust. Deine Persönlichkeit ist der beste Kopierschutz ĂŒberhaupt!

Deshalb ist es so unglaublich wichtig, dass du deine einzigartige Persönlichkeit nicht nur in deine Arbeit einfliessen lĂ€sst, sondern in deine gesamte Außenwirkung. In deine Texte, deine Bilder, Grafiken, Farben und deine Kundenansprache. Und das du deine eigene Heldengeschichte erzĂ€hlst.

Lesetipp: Querdenker als FĂŒhrungskraft.

Aus einer Zeit als „Querdenker“ noch nichts COVID-19 zu tun hatte.

In diesem Sinne wĂŒnsche ich dir den Mut und die Klarheit, du selbst zu sein – auch oder gerade in deinem Business.

Bildnachweis
Boy | Pexels by Porapak Apichodilok

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