Mehr Umsatz durch clevere Preisstrategie

Mehr Umsatz durch clevere Preisstrategie

Wie Du Deinen Umsatz deutlich steigern kannst, indem Du Deine Preise strategisch klug wählst.

Jede Leistung ist mehr als die Summe der geleisteten Zeit. Das Ergebnis, der Wert, den Du damit für Deine Kunden erschaffst, sollte in Deinem Preis sichtbar sein.

🔝12 Preisstrategie und wie Du sie einsetzt.

Verkaufst du dich auch unter Wert?

Ich weiß ja nicht, wie es dir geht, aber ich habe mich jahrelang weit unter Wert verkauft. Da hat einfach die Balance zwischen meiner Leistung und der Wertschätzung in Form von Geld als Gegenleistung nicht mehr gestimmt. Ich habe kontinuierlich an der Verbesserung meiner Leistungen und meiner Qualifikation gearbeitet, aber mein Honorar hab ich nicht angepasst.

Ein Problem das hausgemacht war, denn den Wert meiner Arbeit habe ich ja schliesslich selbst festgelegt.

Die Höhe deines Honorars ist eine Glaubensfrage

Was glaubst du wert zu sein?
Die Höhe deines Honorars spiegelt den Wert wieder, den du deiner Arbeit beimisst.

Natürlich hängt dein Honorar auch vom jeweiligen Marktwert ab. Wo siedelst du dich aber an, am oberen oder am unteren Ende der Preisskala?

Du entscheidest durch deine Positionierung, was du sein willst: Ein Premium-Dienstleister oder ein Discounter? Was übrigens so gar nicht funktioniert, ist Premium-Leistung zu Discountpreisen anzubieten. Da stimmt der Rahmen für die Bewertung nicht, aber dazu später mehr.

Wenn du Glaubenssätze wie „Ich bin nicht wichtig“, „Geld ist mir nicht wichtig“ oder „Ich brauche nicht so viel Geld“ verinnerlicht hast, musst du dich nicht wundern, wenn genau das deine Realität ist.

Wenn du also anderen nicht wichtig bist, du nicht genügend Wertschätzung erfährst und du kein angemessenes Honorar für deine Leistung erhältst, schau dir deine Glaubenssätze an.

Bevor du deine Kunden von dem Wert deiner Leistungen überzeugen kannst, musst du selber überzeugt sein. Zweifelst du an dir, werden es deine Kunden spüren und konsequent deinen Preis weiter drücken oder zu deiner Konkurrenz gehen.

In meiner Marketing Mastermind findest du übrigens hilfreiche Übungen, um dein Mindset auf Erfolg zu stellen.

Ändere dein Denken und du änderst deine Welt!

12 Preisstrategien

#1 Weniger ist mehr

Überfordere deine Kunden nicht durch zu viele Optionen. Wenn du deinen Kunden zu viele Preisoptionen bietest überforderst du sie. Besser ist es wenige, klare Optionen anzubieten. Das gleiche gilt übrigens auch für deine Leistungen.

Je klarer dein Kunde weiß, was er für welchen Preis von dir bekommt, desto leichter entscheidet er sich für dich und nicht für deine Konkurrenz.

Mein Tipp: Verkaufe keine Methoden, sondern Resultate

In meinem Beitrage „Verkaufe nicht Deine Zeit“ erkläre ich Dir, wieso Du aufhören solltest, Deine Leistungen stundenweise zu verkaufen und wie es Dir gelingt, Leistungspakete für bestimmte Kundenbedürfnisse zu schnüren.

 

#2 Der Unterschied macht’s

Achte darauf, dass sich deine Leistungen inhaltlich und preislich gut voneinander unterscheiden. Sind die Unterschiede zu gering entscheiden sich deine Kunden gegen den Kauf. Biete Mehrwert und kommuniziere den Mehrwert auch über den Preis. Oft führt der Preisunterschied überhaupt erst zum Kauf.

Durch Premium-Leistungen kommunizierst du den Wert deiner Arbeit.

#3 Goldene Mitte

Wenn du eine Leistung oder Produkt in drei Preisabstufungen anbietest, werden sich die meisten deiner Kunden für den mittleren Preis entscheiden. Einfach, weil die meisten Menschen nicht wirklich das billigste vom billigen haben wollen, es das teuerste aber auch nicht gleich muss. Die goldene Mitte wird dein Bestseller sein.

#4 Anker-Effekt

Bietest du eine Leistung für 2.000 € direkt neben einer Leistung für 10.000 € an greift der sogenannte Anker-Effekt. Die erste Information hat grundsätzlich ein höheres Gewicht als die zweite.

Bei Preisen führt es dazu, dass die Leistung für 2.000 € im Vergleich mit den 10.000 € als Schnäppchen wahrgenommen wird.

Umgekehrt heißt das aber auch, dass die 2.000 € Leistung neben einem 48 € als Premium wahrgenommen wird. Deine Preise sollten aber immer realistisch und im marktüblichen Bereich sein. Fantasiepreise werden nur von Fantasiekunden gezahlt.

#5 Bündeln

Fasse deine Leistungen zu sinnvollen Bündeln zusammen. Dadurch generierst du Mehrwert für deine Kunden. Gleichzeitig kannst du das Leistungspaket zusammen teurer als die jeweiligen Einzelleistungen verkaufen.

#6 Die magische Neun

Preise, die mit der neun enden, verkaufen besser. Im Konsumbereich ist diese Strategie Gang und gebe. Hier verkauft sich ein Produkt, das von 60 € auf 49 € runtergesetzt wird, besser als für 45 €. Magisch!

Es lohnt sich hier durchaus mal etwas zu experimentieren, denn auch im Dienstleistungsbereich kann man diese Strategie einsetzen. Der Erfolg hängt natürlich auch von der jeweiligen Branche ab. Was bei dem einem wirkt, kann bei dem anderen unseriös wirken.

Auch das, was hinter dem Komma steht, zählt. Ganz nebenbei hat es insbesondere bei Angeboten den Effekt spitz kalkuliert zu wirken, als würde ein weiterer Nachlass einfach nicht mehr drin sein.

#7 Ergebnis statt Zeit

Einführungspreise, Angebote und auch Rabatte sind auch für Dienstleister wirkungsvolle Strategien, aber begehe niemals den Fehler, deine Leistung über deinen Preis verkaufen zu wollen. Wenn du den Fokus von dir und dem Kunden auf den Preis lenkst, verliert ihr beide das Ergebnis aus den Augen.

Kommuniziere also deine Leistungen besser über die Ergebnisse, die du erzielst. Dabei kannst du auch mit Pauschalen bzw. Leistungspaketen arbeiten. Statt die Messebetreuung für deinen Kunden per Stunde abzurechnen, ist es sinnvoller, das Leistungspaket „Messebetreuung“ für den Betrag X anzubieten. Vielleicht noch in drei Paketen unterschiedlicher Leistungstiefe.

#8 Der Kontext entscheidet

Um den Wert einer Leistung zu beurteilen, suchen wir automatisch nach einer Vergleichsgröße. So wie wir beim Ankereffekt (s. a. #4 Anker-Effekt) eine hohe Vergleichsgröße einsetzen können, um einen Preis günstig erscheinen zu lassen, wirkt sich auch der allgemeine Rahmen auf die Wahrnehmung der Wertigkeit aus.

Besonders deutlich wird es am Joshua Bell Experiment. Der hochbezahlte und weltberühmte Violinist spielte 2008 in der Washingtoner Metro. Er spielte 43 Minuten auf seiner sündhaft teuren Stradivari. Und er spielte Bach, also die anspruchsvollen Stücke von Bach. Es bekam weder die Aufmerksamkeit noch die Anerkennung und am Ende hatte er schlappe 32,17 $ zusammen.

Einer der bedeutendsten und bekanntesten Geiger unserer Zeit wird im Kontext der Metro lediglich als Straßenmusiker wahrgenommen, obwohl anhand der Stradivari und der gespielten Stücke eigentlich offensichtlich war, das es sich hier um einen Profi handeln muss.
Die gleichen Stücke auf dem gleichen Instrument spielt er natürlich auch in diversen Konzertsälen auf der ganzen Welt, dann kostet das Ticket allerdings im Schnitt 100 $.

Mein Tipp
Wenn du also Aufträge in fünfstelliger Höhe generieren möchtest, sind selbst gebastelte und billig gedruckte Flyer das falsche Medium, um den Wert deiner Leistung zu transportieren.
Hochwertige und damit hochpreisige Leistungen sollten immer auch wertig kommuniziert werden.

#9 Die Währung weglassen

Apropos Dollar, auch das Währungszeichen spielt eine Rolle bei der Preisnennung. Bei der Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots macht es Sinn, mit den Zahlen hinter dem Komma zu experimentieren (s. a. #6 Die magische neun). Und natürlich musst du hier die Währung nennen, aber bei Leistungspaketen solltest du besser darauf verzichten. Da wirkt ein Preis höher, wenn er neben zwei Dezimalstellen auch noch das Währungszeichen enthält.

1.499,59 € wirkt teurer als 1.499, da vergisst man quasi das es sich um Geld handelt. Ein Betrag der leichter zu erfassen ist, verkauft sich auch leichter.

#10 Künstliche Verknappung

Ein Klassiker, der hier natürlich nicht unerwähnt bleiben darf. Wenn es nur noch wenige Plätze in einem Online-Kurs, Seminar oder Workshop gibt, steigt die Angst, etwas unwiederbringlich zu verpassen.
Funktioniert natürlich auch durch eine zeitliche Begrenzung. Wie bei zeitlich begrenzten Einführungspreisen oder Rabattaktionen.

#11 Order Bump

Ein sehr beliebtes Tool für den Verkauf von Online-Kursen. Während der potenzielle Käufer auf der Bezahlseite ist und noch mitten in der Kaufentscheidung steckt, poppen am Rand nacheinander alle bisherigen Käufe auf. Wenn ich sehe, das Lisa Müller, Klaus Schuster und 20 andere gekauft haben oder gerade kaufen, hat das eine nicht zu unterschätzende Sogwirkung. Es bestätigt und manipuliert die Entscheidung Richtung kaufen, bringt aber auch Unruhe in den Kaufprozess.

#12 Kostenlose Leistungsprobe

Der Klassiker bei Software. Hier ist es der Free-Trial. Bei Beratern und Coaches ist es das kostenlose Sondierungsgespräch.
Gerade bei Dienstleistungen, die man in der Regel weder anfassen noch besichtigen kann, eine sehr wirksame Strategie, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung abzusichern und damit zu erleichtern.
Nichts überzeugt mehr als die Chance, etwas kostenlos auf Herz und Nieren zu testen.

Ähnlich funktioniert es bei Apps: Hier aber vor allem mit einer generellen kostenlosen Lösung mit reduziertem Funktionsumfang und hat man sich erst einmal von dem Nutzen der Leistung überzeugt, folgt gerne ein Upgrade auf die kostenpflichtige Version.
So weit die 11 Strategien. Ich bin sicher, du konntest wertvolle Impulse mitnehmen und ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

 

Theorie verstanden, aber du weißt trotzdem nicht, wo du anfangen sollst?

Kein Problem, du hast jetzt 2 Möglichkeiten:

1. Du testest eine der 12 Strategien

Unsere Ungeduld verführt uns ja gerne dazu, alles auf einmal zu wollen. Das ich menschlich und verständlich führt, aber oft einfach nur zur Überforderung und damit zum Scheitern.

Zügle deinen Enthusiasmus auf eine Strategie und zieh die konsequent über einen angemessenen Zeitraum durch.

2. Du vereinbarst ein  Strategiegespräch

  • Welche Strategie ist für dich und deine Kunden die richtige?
  • Was ist ein angemessener Zeitraum?
  • Welche Preishöhe ist angemessen?

Diese und ähnliche Fragen kläre ich gerne mit dir in einem Strategiegespräch. Im Vorfeld erhältst du von mir einen Fragebogen, damit wir in dieser Stunde auch wirklich was bewegen, einverstanden?

Jetzt Strategiegespräch buchen und 1 Stunde konzentriert an deiner Preisstrategie arbeiten.

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Bildnachweis
Olya Kobruseva bei Pexels
Verkaufe nicht Deine Zeit

Verkaufe nicht Deine Zeit

Wieso Du aufhören solltest, Deine Leistungen stundenweise zu verkaufen und wie es Dir gelingt, Leistungspakete für bestimmte Kundenbedürfnisse zu schnüren. Ganz nebenbei steigerst Du dadurch die Zufriedenheit Deiner Kunden und Deinen Umsatz. Cool oder?

Hast Du Dich eigentlich schon mal intensiver mit dem beschäftigt, was Deine Kunden mithilfe Deiner Leistung erreichen möchten?

Die Katze im Sack verkaufen

Als Dienstleister verkaufst Du ein Produkt, das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berühmt berüchtigte Katze im Sack.

Viele Dienstleister wie Coaches, Berater oder Trainer verkaufen deshalb ihr Zeit. Vielleicht machst du es ja genauso. Im Folgenden erkläre ich Dir, warum Du auf gar keinen Fall Deine Zeit rein über die Zeit verkaufen solltest.

Für Dienstleister ist es übrigens mindestens ebenso wichtig, richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie für Automobil- oder Handyhersteller. Viele Dienstleister unterschätzen die Bedeutung ihrer Kommunikation.

Weil Du keine physischen Produkte hast, die man anfassen und testen kann, ist die Kommunikation besonders wichtig. Die Kommunikation muss leisten, was einem Anfassen und Ausprobieren eines physischen Produkts gleichkommt.

Die Kommunikation muss die Kunden von der Qualität Deiner Leistungen überzeugen. Dein Stundensatz tut es nämlich nicht.

Leistungspakete entwickeln

Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen wie:

  • Nachfolgeberatung
  • Life Coaching
  • Organisationsaufstellung
  • Führungskräftetraining
  • Homöopathie
  • Webdesign
  • etc.

Verkaufst Du Deine Leistung eben genau als Life Coaching, Führungskräftetraining etc., verkaufst Du eigentliche nur eine Methode oder Tool. Dein Angebot wird dadurch komplett austauschbar.

Sobald Deine Leistungen aber austauschbar sind, bleibt Deinen Kunden gar nichts anderes übrig, als ihre Entscheidung aufgrund des Preises zu fällen. Nicht gut!

Um aus Deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln, setzt Du an den Kundenproblemen an.

 Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.

Beispiel: Leistungspakete eines Heilpraktikers

Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.

Resultate statt Methoden

Überlege, wie Du Deine aktuellen Leistungen zu Rundum-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.

Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht, macht es Sinn, die Leistung um Entspannungstraining wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergänzen.

Beispiel Produktenticklung: Heilpraktiker

Du musst  dabei nicht alle Leistungen Deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen. Es lohnt sich, über komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.

Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau für Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket für „Beschwerdefreiheit und mehr Lebensqualität bei chronischer Bronchitis“ an.

Und selbst dieses Leistungspaket lässt sich in noch weitere Pakete unterteilen.

Beispiel Leistungspakete: Heilpraktiker

Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell für die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassbar geworden sind.

Darüber hinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf Deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung, die Du damit auf Deine Kunden ausübst.

Ich empfehle Dir Deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berühren Deine Kunden da, wo reiner Text nicht hinkommt.

Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast

#1 Überzeugende Kommunikation

Dadurch das man Deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann, musst Du bei der Kommunikation überzeugen. Das kannst Du aber nicht, wenn Du lediglich Deine Methoden oder Tools verkaufst. Du beispielsweise  als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden für eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was Dein Kunde aber bei Dir sucht, ist eine Lösung für sein Problem und eben keine Methode.

Mach es Deinen Kunden leicht
Statt sie selber rausfinden zu lassen, wofür sie Deine Leistung brauchen könnten, nimmst Du Ihnen diese Transfreleistung ab und sagst ganz konkret, was Du für sie bewirken kannst.

In unserem Heilpraktiker Beispiel ist es die Beschwerdefreiheit und bessere Lebensqualität für Menschen mit chronischer Bronchitis.

Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden, dass du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!

#2 Differenzierung vom Wettbewerb

Da die meisten Deiner Konkurrenten diesen Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen, hebst Du Dich ab. Ragst Du aus der Masse der Anbieter heraus.

Apropos Wettbewerber, hast Du eigentlich schon Deine Konkurrenz als Wachstumshelfer genutzt? Wie das geht, zeige ich Dir in meinem Artikel „Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer„.

Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.

#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden

Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach Qualität und Relevanz. Indem Du Leistungspakete für bestimmte Kundenprobleme anbietest, stuft Google Deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst Du nur noch die relevanten Keywords identifizieren und auf Deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist, die Auto Vervollständigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest Du übrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu…“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.

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Bereit für 3 Tage, die Dein Business verändern?

Der wohl größte Unterschied zwischen Selbstständigen und Unternehmern ist die innere Haltung. Sehe ich mich selbst als meine beste Fachkraft oder begreife ich meine Hauptaufgabe darin, das Unternehmen langfristig erfolgreich zu führen. Bei klein- und mittelständischen Unternehmen fehlt oft einfach die Zeit und Lust, die Adlerperspektive einzunehmen – den Blick auf das große Ganze zu riskieren. Und hier komme ich ins Spiel.

Mein Angebot „3 Tage für Strategie“ ist ideal für Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen, und Gründer:innen mit Marketingverantwortung aus Dienstleistung und IT.

Gemeinsam gelingt uns leicht und mit Freude, womit man sich als Unternehmer alleine so schwertut: eine übergreifende Strategie zu entwickeln. Wir schaffen das, indem wir Dein Fachwissen und meine Marketingexpertise zusammentun, um gemeinsam eine übergreifende Strategie zu entwickeln, die Dein Business zum Fliegen bringt.

Leistungspakete sich eine sehr gute Basis für hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.

#4 Mehr organischer Traffic

Mehr Menschen finden Deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich Deine Website mit ihrem wertvollen Content und Deinen Leistungspaketen anschauen steigt, ohne das Du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch Deine Bekanntheit und Du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.

Eine wichtige Rolle spielt hier natürlich auch die Preisstrategie.In meinem Artikel „Mehr Umsatz durch clevere Preisstrateige“ stelle ich Dir 12 erprobte Priesstrategien vor.

➥ Traffic
➥ Bekanntheit
➥ Kunden
➥ Umsatz

#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser

Durch die Verknüpfung Deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis wirst Du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn Du Deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.

Du siehst also durch die Entwicklung Deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.

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Die geniale Kombi aus Selbstlernkurs und Einzelberatung, die Dein Business zum Fliegen bringt.

  • Nie wieder Zeit und Geld mit Werbemaßnahmen verschwenden, die an die falschen Menschen adressiert sind.
  • Nie wieder Frust durch Maßnahmen, die nichts bringen. Du weiß ganz genau, was Du tun musst, um Kunden zu gewinnen.
  • Deine Angebote verkaufen sich quasi von alleine, weil sie messerscharf auf die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen ausgerichtet sind.
  • Endlich macht Dein Marketing seinen Job: Dein Business bekannt machen und kontinuierlich Kunden gewinnen.
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