Preise strategisch gestalten
12 Preisstrategien für mehr Umsatz
Verkaufst du dich auch unter Wert?
Ich weiß ja nicht, wie es dir geht, aber ich habe mich jahrelang weit unter Wert verkauft. Da hat einfach die Balance zwischen meiner Leistung und der Wertschätzung in Form von Geld als Gegenleistung nicht mehr gestimmt. Ich habe kontinuierlich an der Verbesserung meiner Leistungen und meiner Qualifikation gearbeitet, aber mein Honorar hab ich nicht angepasst.
Ein Problem das hausgemacht war, denn den Wert meiner Arbeit habe ich ja schliesslich selbst festgelegt.
Die Höhe deines Honorars ist eine Glaubensfrage
Was glaubst du wert zu sein?
Die Höhe deines Honorars spiegelt den Wert wieder, den du deiner Arbeit beimisst.
Natürlich hängt dein Honorar auch vom jeweiligen Marktwert ab. Wo siedelst du dich aber an, am oberen oder am unteren Ende der Preisskala?
Du entscheidest durch deine Positionierung, was du sein willst: Ein Premium-Dienstleister oder ein Discounter? Was übrigens so gar nicht funktioniert, ist Premium-Leistung zu Discountpreisen anzubieten. Da stimmt der Rahmen für die Bewertung nicht, aber dazu später mehr.
Wenn du Glaubenssätze wie „Ich bin nicht wichtig“, „Geld ist mir nicht wichtig“ oder „Ich brauche nicht so viel Geld“ verinnerlicht hast, musst du dich nicht wundern, wenn genau das deine Realität ist.
Wenn du also anderen nicht wichtig bist, du nicht genügend Wertschätzung erfährst und du kein angemessenes Honorar für deine Leistung erhältst, schau dir deine Glaubenssätze an.
Bevor du deine Kunden von dem Wert deiner Leistungen überzeugen kannst, musst du selber überzeugt sein. Zweifelst du an dir, werden es deine Kunden spüren und konsequent deinen Preis weiter drücken oder zu deiner Konkurrenz gehen.
In meiner Marketing Mastermind findest du übrigens hilfreiche Übungen, um dein Mindset auf Erfolg zu stellen.
Ändere dein Denken und du änderst deine Welt!
12 Preisstrategien
#1 Weniger ist mehr
Überfordere deine Kunden nicht durch zu viele Optionen. Wenn du deinen Kunden zu viele Preisoptionen bietest überforderst du sie. Besser ist es wenige, klare Optionen anzubieten. Das gleiche gilt übrigens auch für deine Leistungen.
Je klarer dein Kunde weiß, was er für welchen Preis von dir bekommt, desto leichter entscheidet er sich für dich und nicht für deine Konkurrenz.
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Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst ✔︎.︎
Experte wirst ✔︎.
Wettbewerbsvorteile sicherst ✔︎ und mehr Umsatz machst. ✔︎
Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden. Konzentriere dich auf die Resultate die du für deine Kunden erzielst
Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rund-um-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.
#2 Der Unterschied macht’s
Achte darauf, dass sich deine Leistungen inhaltlich und preislich gut voneinander unterscheiden. Sind die Unterschiede zu gering entscheiden sich deine Kunden gegen den Kauf. Biete Mehrwert und kommuniziere den Mehrwert auch über den Preis. Oft führt der Preisunterschied überhaupt erst zum Kauf.
Durch Premium-Leistungen kommunizierst du den Wert deiner Arbeit.
#3 Goldene Mitte
Wenn du eine Leistung oder Produkt in drei Preisabstufungen anbietest, werden sich die meisten deiner Kunden für den mittleren Preis entscheiden. Einfach, weil die meisten Menschen nicht wirklich das billigste vom billigen haben wollen, es das teuerste aber auch nicht gleich muss. Die goldene Mitte wird dein Bestseller sein.
#4 Anker-Effekt
Bietest du eine Leistung für 2.000 € direkt neben einer Leistung für 10.000 € an greift der sogenannte Anker-Effekt. Die erste Information hat grundsätzlich ein höheres Gewicht als die zweite.
Bei Preisen führt es dazu, dass die Leistung für 2.000 € im Vergleich mit den 10.000 € als Schnäppchen wahrgenommen wird.
Umgekehrt heißt das aber auch, dass die 2.000 € Leistung neben einem 48 € als Premium wahrgenommen wird. Deine Preise sollten aber immer realistisch und im marktüblichen Bereich sein. Fantasiepreise werden nur von Fantasiekunden gezahlt.
#5 Bündeln
Fasse deine Leistungen zu sinnvollen Bündeln zusammen. Dadurch generierst du Mehrwert für deine Kunden. Gleichzeitig kannst du das Leistungspaket zusammen teurer als die jeweiligen Einzelleistungen verkaufen.
#6 Die magische Neun
Preise, die mit der neun enden, verkaufen besser. Im Konsumbereich ist diese Strategie Gang und gebe. Hier verkauft sich ein Produkt, das von 60 € auf 49 € runtergesetzt wird, besser als für 45 €. Magisch!
Es lohnt sich hier durchaus mal etwas zu experimentieren, denn auch im Dienstleistungsbereich kann man diese Strategie einsetzen. Der Erfolg hängt natürlich auch von der jeweiligen Branche ab. Was bei dem einem wirkt, kann bei dem anderen unseriös wirken.
Auch das, was hinter dem Komma steht, zählt. Ganz nebenbei hat es insbesondere bei Angeboten den Effekt spitz kalkuliert zu wirken, als würde ein weiterer Nachlass einfach nicht mehr drin sein.
#7 Ergebnis statt Zeit
Einführungspreise, Angebote und auch Rabatte sind auch für Dienstleister wirkungsvolle Strategien, aber begehe niemals den Fehler, deine Leistung über deinen Preis verkaufen zu wollen. Wenn du den Fokus von dir und dem Kunden auf den Preis lenkst, verliert ihr beide das Ergebnis aus den Augen.
Kommuniziere also deine Leistungen besser über die Ergebnisse, die du erzielst. Dabei kannst du auch mit Pauschalen bzw. Leistungspaketen arbeiten. Statt die Messebetreuung für deinen Kunden per Stunde abzurechnen, ist es sinnvoller, das Leistungspaket „Messebetreuung“ für den Betrag X anzubieten. Vielleicht noch in drei Paketen unterschiedlicher Leistungstiefe.
#8 Der Kontext entscheidet
Um den Wert einer Leistung zu beurteilen, suchen wir automatisch nach einer Vergleichsgröße. So wie wir beim Ankereffekt (s. a. #4 Anker-Effekt) eine hohe Vergleichsgröße einsetzen können, um einen Preis günstig erscheinen zu lassen, wirkt sich auch der allgemeine Rahmen auf die Wahrnehmung der Wertigkeit aus.
Besonders deutlich wird es am Joshua Bell Experiment. Der hochbezahlte und weltberühmte Violinist spielte 2008 in der Washingtoner Metro. Er spielte 43 Minuten auf seiner sündhaft teuren Stradivari. Und er spielte Bach, also die anspruchsvollen Stücke von Bach. Es bekam weder die Aufmerksamkeit noch die Anerkennung und am Ende hatte er schlappe 32,17 $ zusammen.
Einer der bedeutendsten und bekanntesten Geiger unserer Zeit wird im Kontext der Metro lediglich als Straßenmusiker wahrgenommen, obwohl anhand der Stradivari und der gespielten Stücke eigentlich offensichtlich war, das es sich hier um einen Profi handeln muss.
Die gleichen Stücke auf dem gleichen Instrument spielt er natürlich auch in diversen Konzertsälen auf der ganzen Welt, dann kostet das Ticket allerdings im Schnitt 100 $.
Mein Tipp
Wenn du also Aufträge in fünfstelliger Höhe generieren möchtest, sind selbst,gebastelte und billig gedruckte Flyer das falsche Medium, um den Wert deiner Leistung zu transportieren.
Hochwertige und damit hochpreisige Leistungen sollten immer auch wertig kommuniziert werden.
#9 Die Währung weglassen
Apropos Dollar, auch das Währungszeichen spielt eine Rolle bei der Preisnennung. Bei der Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots macht es Sinn, mit den Zahlen hinter dem Komma zu experimentieren (s. a. #6 Die magische neun). Und natürlich musst du hier die Währung nennen, aber bei Leistungspaketen solltest du besser darauf verzichten. Da wirkt ein Preis höher, wenn er neben zwei Dezimalstellen auch noch das Währungszeichen enthält.
1.499,59 € wirkt teurer als 1.499, da vergisst man quasi das es sich um Geld handelt. Ein Betrag der leichter zu erfassen ist, verkauft sich auch leichter.
#10 Künstliche Verknappung
Ein Klassiker, der hier natürlich nicht unerwähnt bleiben darf. Wenn es nur noch wenige Plätze in einem Online-Kurs, Seminar oder Workshop gibt, steigt die Angst, etwas unwiederbringlich zu verpassen.
Funktioniert natürlich auch durch eine zeitliche Begrenzung. Wie bei zeitlich begrenzten Einführungspreisen oder Rabattaktionen.
#11 Order Bump
Ein sehr beliebtes Tool für den Verkauf von Online-Kursen. Während der potenzielle Käufer auf der Bezahlseite ist und noch mitten in der Kaufentscheidung steckt, poppen am Rand nacheinander alle bisherigen Käufe auf. Wenn ich sehe, das Lisa Müller, Klaus Schuster und 20 andere gekauft haben oder gerade kaufen, hat das eine nicht zu unterschätzende Sogwirkung. Es bestätigt und manipuliert die Entscheidung Richtung kaufen, bringt aber auch Unruhe in den Kaufprozess.
#12 Kostenlose Leistungsprobe
Der Klassiker bei Software. Hier ist es der Free-Trial. Bei Beratern und Coaches ist es das kostenlose Sondierungsgespräch.
Gerade bei Dienstleistungen, die man in der Regel weder anfassen noch besichtigen kann, eine sehr wirksame Strategie, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung abzusichern und damit zu erleichtern.
Nichts überzeugt mehr als die Chance, etwas kostenlos auf Herz und Nieren zu testen.
Ähnlich funktioniert es bei Apps: Hier aber vor allem mit einer generellen kostenlosen Lösung mit reduziertem Funktionsumfang und hat man sich erst einmal von dem Nutzen der Leistung überzeugt, folgt gerne ein Upgrade auf die kostenpflichtige Version.
So weit die 11 Strategien. Ich bin sicher, du konntest wertvolle Impulse mitnehmen und ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung.
Theorie verstanden, aber du weißt trotzdem nicht, wo du anfangen sollst?
Kein Problem, du hast jetzt 2 Möglichkeiten:
1. Du testest eine der 12 Strategien
Unsere Ungeduld verführt uns ja gerne dazu, alles auf einmal zu wollen. Das ich menschlich und verständlich führt, aber oft einfach nur zur Überforderung und damit zum Scheitern.
Zügle deinen Enthusiasmus auf eine Strategie und zieh die konsequent über einen angemessenen Zeitraum durch.
2. Du vereinbarst ein Strategiegespräch
- Welche Strategie ist für dich und deine Kunden die richtige?
- Was ist ein angemessener Zeitraum?
- Welche Preishöhe ist angemessen?
Diese und ähnliche Fragen kläre ich gerne mit dir in einem Strategiegespräch. Im Vorfeld erhältst du von mir einen Fragebogen, damit wir in dieser Stunde auch wirklich was bewegen, einverstanden?
Wir arbeiten 1 Stunde konzentriert an deiner Preisstrategie.
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