Analyse zur Identifikation von Marktchancen

Analyse zur Identifikation von Marktchancen

Wenn es darum geht, Marktchancen zu identifizieren und StrategielĂŒcken aufzudecken, ist die SWOT Analyse das Tool der Wahl.

1. Was ist eine SWOT-Analyse?

Unter einer SWOT-Analyse versteht man die Analyse der StĂ€rken, SchwĂ€chen, Risiken und Chancen. Der Name setzt sich aus den englischen Akronym fĂŒr Strenghts, Weaknesses, Opportunities und Threats zusammen.
 
Die SWOT-Analyse nimmt zwei Perspektiven ein:
 
#1 Innenperspektive
Mit dem Blick nach innen auf das Unternehmen analysiert man die StÀrken und SchwÀchen des Unternehmens.
 
#2 Außenperspektive
Die Außenperspektive dient dazu, die Chancen und Risiken des Markts zu identifizieren.

2. WofĂŒr braucht man eine SWOT-Analyse?

Das Ziel der SWOT-Analyse ist das Aufdecken von ZusammenhĂ€ngen. Sie hilft, die KomplexitĂ€t der Wirklichkeit zu reduzieren und kurz und knackig auf den Punkt zu bringen. So eingesetzt bietet sie eine sehr gute Basis zur Entwicklung schlagkrĂ€ftiger Strategien, indem sie hilft, Marktchancen frĂŒhzeitig zu erkennen.
 
Sie hilft, strategische LĂŒcken aufzudecken und ZusammenhĂ€nge zwischen StĂ€rken und SchwĂ€chen einerseits und Chancen und Risiken andererseits sichtbar zu machen.
 
Sie ist eine sehr gute Vorarbeit zur Positionierung, da sie Klarheit ĂŒber die StĂ€rken und SchwĂ€chen des Unternehmens bringt.
 

Aus der SWOT-Analyse werden die Kernkompetenzen und Erfolgsfaktoren abgeleitet.

  • Bestandteil jedes Businessplans
  • Deckt strategische LĂŒcken auf.
  • Identifiziert Marktchancen.
  • Ableitung der Erfolgsfaktoren
  • Ableitung der Kernkompetenzen
  • Identifiziert Risiken.
  • Vorarbeit zur Positionierung

3. Wie erstellt man eine SWOT-Analyse?

Man beginnt mit der Innenperspektive auch internes Umfeld genannt. Da empfiehlt es sich, etwas zu tiefer zu graben, um wirklich die wesentlichen Faktoren zu identifizieren.

 
Worin ist das Unternehmen wirklich gut?
 
Analyse des Unternehmens:
#1 Welche StÀrken hat das Unternehmen?
StÀrken könnten beispielsweise sein:
 
  • KreativitĂ€t
  • Empathie
  • Sehr gute Mitarbeiter
  • Standort
  • Schnelligkeit durch Erfahrung
  • Technisches Know-how
  • Logistik
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Der wohl grĂ¶ĂŸte Unterschied zwischen SelbststĂ€ndigen und Unternehmern ist die innere Haltung. Sehe ich mich selbst als meine beste Fachkraft oder begreife ich meine Hauptaufgabe darin, das Unternehmen langfristig erfolgreich zu fĂŒhren. Bei klein- und mittelstĂ€ndischen Unternehmen fehlt oft einfach die Zeit und Lust, die Adlerperspektive einzunehmen – den Blick auf das große Ganze zu riskieren. Und hier komme ich ins Spiel.

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#2 Welche SchwÀchen hat das Unternehmen?
SchwÀchen könnten beispielsweise sein:
 
  • Zu wenig Mitarbeiter, schlecht qualifizierte Mitarbeiter.
  • Hoher Kostenapparat
  • Zu wenig Kapital
  • Zu wenig Bekanntheit,
  • Schlechte Positionierung
  • Zu wenig Reputation
  • Zu wenig Erfahrung
  • Keine Referenzen
  • AbhĂ€ngigkeit von Partnern.
  • Kein eigener Vertrieb.
  • Fehlendes Know-how
Weiter gehts mit der Außenperspektive, den Chancen und Risiken, die innerhalb des Markts lauern. Auch hier sollte man sich nicht mit dem Offensichtlichen zufriedengeben, sondern sich offen und ehrlich mit dem auseinandersetzen, welche Risiken absehbar sind und welche Chancen es mittelfristig zu nutzen gilt.
Analyse der Umwelt:
#3 Welche externen Chancen bieten sich?
Externe Chancen könnten beispielsweise sein:
 
  • Kooperation
  • Neue GeschĂ€ftsfelder
  • Neue Zielgruppen
  • Neue Strategie
  • Digitalisierung
#4 Welche externen Risiken zeichnen sich ab?
Externe Risiken könnten beispielsweise sein:
 
  • Digitalisierung
  • Neue Wettbewerber
  • Steigende Kosten
  • Wertewandel
  • Politische Entscheidungen (Mindestlohn)
  • Gesetzgebung
SWOT Analyse im Kontext der Markttrends
Die klassische Vierfelder Matrix der SWOT-Analyse lĂ€sst sich wunderbar mit den in der Marktanalyse identifizierten Trends verknĂŒpfen.

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  • Nie wieder Frust durch Maßnahmen, die nichts bringen. Du weiß ganz genau, was Du tun musst, um Kunden zu gewinnen.
  • Deine Angebote verkaufen sich quasi von alleine, weil sie messerscharf auf die BedĂŒrfnisse bestimmter Kundengruppen ausgerichtet sind.
  • Endlich macht Dein Marketing seinen Job: Dein Business bekannt machen und kontinuierlich Kunden gewinnen.

4. Welche Fehler gilt es bei der SWOT-Analyse zu vermeiden?

Die Grenzen zwischen Chancen und Risiken werden nicht sauber ausgearbeitet und man unterliegt der Versuchung, Risiken in Chancen umzudeuten oder die StÀrken des Unternehmens mit den Chancen des Marktes gleichzusetzen. Es besteht also die Gefahr, sich die Welt selber schön zu analysieren.
 
Verwischen bei der Analyse aber die Grenzen zwischen Chancen und Risiken oder werden die StÀrken des Unternehmens gleichzeitig als Chancen im Markt umgedeutet, verkommt die SWOT-Analyse zu einem Instrument der SelbstbeweihrÀucherung, das in die Irre lockt.

5. Tools zur Erstellung von SWOT-Analyse

Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer

Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer

Deine Leistungen verkaufen sich nicht mehr gut? Dann solltest Du unbedingt Deine Konkurrenz analysieren.

Wie Wachstum nachhaltig gelingt. 🌿

Wettbewerbsanalyse: So analysierst du deine Konkurrenz
und erkennst Marktrisiken rechtzeitig

Du stehst mit deiner Dienstleistung ja nicht alleine da. Und es hilft dir nichts, die Angebote und Leistungen deiner Konkurrenz zu ignorieren oder auszublenden. Deine Kunden tun es auch nicht! Deine Kunden schauen sich deine Konkurrenz intensiv an. Und du solltest es deshalb auch tun. Eine Wettbewerbsanalyse ist dafĂŒr die beste Methode.
 

Die Analyse deiner Wettbewerber hilft dir dabei:

  • Risiken frĂŒhzeitig zu erkennen.
  • Deine Leistungspakete zu optimieren.
  • Den Mehrwert deiner Leistungen zu erhöhen.
  • Wachstumschancen zu erkennen.

Wie erstellt man eine Wettbewerbsanalyse?

Statt nur die ĂŒblichen drei VerdĂ€chtigen empfehle ich dir weit ĂŒber deinen Tellerrand hinauszuschauen. Oft erhĂ€lt man die wertvollsten Inspirationen jenseits des eigenen Wirkungskreis. Der Blick ĂŒber die eigene Landesgrenze oder Branchenzugehörigkeit bietet viele neue Einsichten.

1. Wer nimmt dir Kunden weg?

Du hast vielleicht bereits Kunden an Wettbewerber verloren. Wenn du weißt, an wen hast du schon mal den ersten Kandidaten fĂŒr deine Wettbewerbsanalyse.

2. Wer ist der MarktfĂŒhrer?

Dabei ist es völlig egal, ob dieser MarktfĂŒhrer fĂŒr deine Kunden wirklich infrage kommt. Hier gehts einzig und alleine darum, was du von ihm lernen kannst.

3. Wer bietet gleiche oder Àhnliche Leistungen?

  • In der Region
  • Deutschlandweit
  • Weltweit

4. Welche Suchwege nehmen deine Kunden?

  • Suchmaschinen (Google, Bing etc.)
  • Branchenverzeichnis (online + offline)
  • Netzwerkportale, wie Xing
  • Empfehlungen von Familien, Freunden, Bekannten, Foren etc.
 Dabei findest du ganz nebenbei heraus, welche Suchwege deine Kunden nehmen.

Buyer Personas

Die Wirksamkeit Deines Marketings kannst Du durch eine gezielte Kundenansprache deutlich erhöhen. Um Deine Kunden richtig anzusprechen, musst Du sie verstehen.

– Welche Probleme möchten sie mithilfe Deiner Dienstleistung oder Produkte lösen?

– Welche Kundengruppen profitieren am meisten von Deiner Leistung?

Buyer Persona Profile sind ein sehr wirksames Tool, damit die Zielgruppenansprache treffsicher gelingt.

5. Was sollte man alles in der Wettbewerbsanalyse analysieren?

Das hÀngt immer auch von deiner Branchen und deinen Kunden ab. Hier eine Liste der gÀngigsten Kriterien:
 
  • Leistungsangebot
  • Image
  • Bekanntheit
  • Werbung, quantitativ
  • Werbung qualitativ
  • Marktanteil in Prozent
  • BetriebsgrĂ¶ĂŸe
  • Technische Ausstattung
  • Erfahrung
  • Spezialisierung
  • Angebotsbreite
  • Angebotstiefe
  • Preis-Leistungs-VerhĂ€ltnis
  • GeschĂ€tzter Umsatz
Du solltest am besten im Vorfeld festlegen, welche Kriterien du untersuchen möchtest. In der SWOT-Analyse werden diese Kriterien dann fĂŒr 2-4 deiner Wettbewerber und natĂŒrlich auch fĂŒr dein eigenes Unternehmen gewichtet und bewertet. Im Ergebnis erhĂ€ltst du Klarheit ĂŒber dein Optimierungspotenzial.

6. Die 5 WettbewerbskrÀfte nach Porter (Branchenstrukturanalyse)

Was ebenfalls richtig gute Erkenntnisse und Impulse bringt, ist die Branchenstrukturanalyse. Hier werden 5 WettbewerbskrÀfte, die auf dein Unternehmen wirken, analysiert. Manche Insolvenz hÀtte durch den achtsamen Blick auf diese WettbewerbskrÀfte vermieden werden können.
Schauen wir uns die 5 WettbewerbskrÀfte einmal anhand einer Werbeagentur oder Grafikdesigners an:
 
1. Bedrohung durch neue Anbieter
Druckereien ĂŒbernehmen das Erstellen von Werbematerialien wie Flyer etc. zusĂ€tzlich zum DruckgeschĂ€ft.
 
2. Lieferantenmacht

Damit ist nicht nur die Verhandlungsmacht der Lieferanten gemeint. Hier geht es auch darum, was passiert, wenn Lieferanten deine Leistungen mit anbieten oder selber leisten. Adobe bietet nicht nur die Software zum Erstellen von Werbematerialien an, wie Illustrator, Photoshop & Co, sondern ebenso fertige Templates und Vorlagen fĂŒr Webseiten, Logos, BroschĂŒren etc. FĂŒr Grafiker natĂŒrlich eine starke Bedrohung.

 

3. Ersatzprodukte

Also Substitute, die deine Leistung komplett ersetzen. Viele kleinere lokale Unternehmen nutzen ihre Facebook-Fanpage komplett als Ersatz fĂŒr eine eigene Website.

 

4. Kunden

Wie viele Kleinunternehmer erstellen ihre Flyer und Werbematerialien komplett selber? Und das ZurĂŒckgreifen auf fertige Designvorlagen von Adobe oder Freepik sichert auch professionelle Ergebnisse.

 

5. WettbewerbsintensitÀt
Gut, den Punkt haben wir bereits durch unsere Wettbewerbsanalyse abgearbeitet. Hier kann man natĂŒrlich noch die Kennzahlen wie MarktsĂ€ttigung und Marktvolumen mit berĂŒcksichtigen.
 
Mein Tipp
Nimm Dir fĂŒr 1/2 bis 1 Tag eine strategische Auszeit fĂŒr Deine Marktanalyse. Nutze dazu am besten die Energie und die Ideen eines Teams, um bewusst ĂŒber den Tellerrand hinauszuschauen.
 

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  • Endlich macht Dein Marketing seinen Job: Dein Business bekannt machen und kontinuierlich Kunden gewinnen.
Mehr UnabhÀngigkeit von Marktentwicklungen

Mehr UnabhÀngigkeit von Marktentwicklungen

Das beste Mittel gegen böse Überraschungen wie Mindestlohn, branchenfremde Wettbewerber und wegfallende ZuschĂŒsse ist die Marktanalyse.

Du kannst Marktentwicklungen nicht kontrollieren, aber sie zeichnen sich im Vorfeld ab. Um langfristig am Markt erfolgreich zu sein, braucht es eine ĂŒbergreifende Strategie. Einen Plan B, falls es eben nicht immer so weiter geht wie bisher. Ein wichtiger Bestandteil jeder Strategie ist die Marktanalyse.

Warum die Marktanalyse so wichtig ist

Um mit Deinem Unternehmen erfolgreich am Markt agieren zu können musst Du wissen, wie der Markt tickt. Nicht nur um als ExistenzgrĂŒnder abschĂ€tzen zu können, ob der Markt in dem Du mit Deinem Business starten möchtest auch genĂŒgend Potenzial hat, sondern auch um erfolgreiche GeschĂ€ftsmodelle entwickeln zu können.

Was passieren kann, wenn man Marktentwicklungen ignoriert oder aus den Augen verliert zeigen Beispiele, wie Nokia.

Nokia
Vom WeltmarktfĂŒhrer zum Schlusslicht. Nokia hat technologische Entwicklungen verschlafen und steht seit 2011 immer mal wieder kurz vor dem endgĂŒltige Aus.

Photovoltaik
Bis 2010 dank des EEG VergĂŒtungsrahmen einer expandierender Wachstumsmarkt, brach der Markt 2013 massiv ein, nachdem FörderzuschĂŒsse und VergĂŒtungsrahmen gekĂŒrzt wurden.

Die Analyse des Marktes hilft Dir dabei:

  • Risiken frĂŒhzeitig zu erkennen.
  • Chancen zu identifizieren
  • Erkenntnisse systematisch zu gewinnen

 

Wie man eine Marktanalyse erstellt

Neben Marktpotenzial und Marktvolumen sollten auch die Ă€ußeren Einflussfaktoren analysiert werden. Also alles, was außerhalb Deines Einflussbereichs liegt, aber Einfluss auf Dein Unternehmen hat oder zukĂŒnftig haben könnte. Eben, wie bei der Photovoltaik Branche die gesetzlichen Bestimmungen zu einer existenziellen Bedrohung wurden.

Es ist menschlich dazu zu tendieren potenzielle Bedrohungen auszublenden oder die zukĂŒnftige Entwicklung optimistisch-rosiger zu sehen, als sie vielleicht tatsĂ€chlich sind. Was erfolgreiche von nicht erfolgreichen oder gescheiterten Unternehmen unterscheidet ist u.a. der furchtlos-realistische Blick auf die RealitĂ€t. Und die Gewissheit, dass das einzig bestĂ€ndige der Wandel ist. Nur, wenn Du Dich aktiv auf VerĂ€nderungen einlĂ€sst, kannst Du Dein Business proaktiv steuern. Es ist ein bisserl, wie mit den MĂ€usen im Labyrinth: Entscheidest Du wohin Du gehst und Dein Unternehmen steuerst oder lĂ€sst Du Dich Du die Ă€ußeren UmstĂ€nde steuern?

Die Marktanalyse verhilft Dir zu mehr UnabhĂ€ngigkeit gegenĂŒber Marktentwicklungen!

Welche Methoden kommen bei der Marktanalyse zum Einsatz

PEST
Politische Einflussfaktoren, wie Gesetzgebung, Steuern und Marktzugangsregelungen.
Ökonomische Faktoren, wie Konjunktur, Arbeitslosenquote und Kaufkraft.
Soziokulturelle Faktoren, wie Konsum- und Freizeitverhalten, aber auch die vorherrschenden Werte und Einstellungen.
Technologische Faktoren, wie Innovationen und grundlegende technologische VerÀnderungen.

STEEP
Bei der STEEP Analyse wird die PEST Analyse um die ökologische Faktoren ergĂ€nzt. Das betrifft das produzierende Gewerbe naturgemĂ€ss stĂ€rker als beispielsweise Dienstleister. Ökologische Faktoren, wie Recycling, Entsorgung, Energiequellen etc.

PESTEL
Hierbei wird die STEEP Analyse und die rechtlichen Einflussfaktoren ergÀnzt. Rechtliche Einflussfaktoren können Genehmigungspflichten, Steuerrecht, Produkthaftung etc. sein.

Die Frage danach, ob Du PEST, STEEP oder doch lieber eine PESTEL Analyse machen solltest hÀngt vor allem von zwei Faktoren ab:

  • Branche
  • Land

Die identifizierten Einflussfaktoren sollten abschließende gewichtet und bewertet werden.

Trendanalyse
Bei der Trendanalyse identifizierst Du die fĂŒr Dein Business förderlichen und hinderlichen Trends.

Ebenso wichtig, wie die Identifikation ist die Prognose der Wirksamkeit. Hier unterscheidet man klassisch zwischen;

  • bereits wirksam
  • in den nĂ€chsten 3 Jahren wirksam
  • in den nĂ€chsten 5 Jahren wirksam

 

Woher man die Daten zur Marktanalyse bekommt

– Internetrecherche
– Marktanalysen der Banken (Deutsche Bank Research , Sparkasse Branchenreport)
– Marktforschungsinstitute, wie Sinus Institut, GIM etc.
– Zukunftsinstitut
– Genios
– Statistisches Bundesamt

Mein Tipp

Nimm Dir fĂŒr 1/2 bis 1 Tag eine strategische Auszeit fĂŒr Deine Marktanalyse. Am besten analysierst Du auch Deine Wettbewerber. Nutze dazu am besten die Energie und die Ideen eines Teams um bewusst ĂŒber den Tellerrand hinauszuschauen.

Mein Extra-Tipp

Es gibt viele Förderprogramme, bei denen Du sogar ZuschĂŒsse von bis zu 8.000 € erhĂ€ltst. Welche das sind und wofĂŒr es BeratungszuschĂŒsse gibt, erklĂ€re ich Dir in meinem Artikel „Warum Du unbedingt Fördermittel beantragen solltest„.

 

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