Kundentypologie: Falsche Kunden erkennen und mit ihnen umgehen

Eine kurze Kundentypologie, die dir hilft, falsche Kunden rechtzeitig zu erkennen. Und eine wertvolle Anleitung, wie du am besten mit ihnen umgehst.

Damit du es einmal mehr schaffst nur noch für Kunden zu arbeiten, die deine Arbeit wertschätzen und angemessen honorieren. Ein Schritt, der dich weiter zu deinen Wunschkunden und einem Business bringt, wie du es dir wünscht.

Gibt es richtige und falsche Kunden?

Wer kennt das nicht, man nimmt einen Auftrag, einen Kunden an und ärgert sich spätestens, wenn’s um die Bezahlung geht. Jeder Unternehmer erwischt sie früher oder später.

Eine kleine Typisierung:

1. Ewige Zweifler

Kunden, die zwischendrin die Zielvorgaben ändern, weil sie selber nicht genau wissen, was sie wollen. Ein kleiner Impuls von außen und schon ist das Ziel ein anderes. Wie eine Fata Morgana verschwimmt das Ziel immer wieder wage am Horizont. Eine Jagd, die man nicht gewinnen kann. Der Frust bei allen Beteiligten ist vorprogrammiert.

Kleiner Trost: Das hat meist nichts mir dir zu tun.

Wie mit dem Zweifler umgehen?
#1 Es ist dein Business, genau solchen Menschen zur Klarheit zu verhelfen? Dann ist das gemeinsame Ziel nicht ein bestimmtes Ergebnis, sondern die eigentliche Findung und Formulierung des Ziels. Glückwunsch! Du hast deinen Wunschkunden gefunden.

#2 Du verwendest viel Sorgfalt drauf, das anvisierte Ziel so klar und präzise wie irgend möglich zu formulieren. Binde den Kunden unbedingt bei dieser Arbeit ein oder lass ihn das Ziel sogar komplett selber ausformulieren. Mach klar, das dieses Ziel verbindlich ist und lass es dir abzeichnen. Mit der Unterschrift geht der Kunde auch mental einen verbindlichen Vertrag ein. Zögert er hier, kannst du nachbessern oder aussteigen.

#3 Du ziehst die Reißleine. Sobald du sicher bist, dass du es hier mit einem ewigen Zweifler zu tun hast und du genau diesen Typus nicht willst, lehnst du ihn ab. Entweder direkt oder indirekt, indem du deine Bedingungen so unattraktiv gestaltest, dass es der Kunde ist, der abspringt.

2. Falschspieler

Das sind Kunden, die dich beauftragen, obwohl sie wissen, dass sie nicht das Budget dazu haben. Oder die es als sportliche Herausforderung sehen, möglichst wenig oder spät zu bezahlen. Falschspieler, deren einziges Ziel es ist, dich um deine Anerkennung und dein Honorar zu prellen.

Auch das hat meist nichts mit dir persönlich zu tun.

Wie mit dem Falschspieler umgehen?

#1 Abschlagszahlung

Eine sehr gute Möglichkeit, Falschspieler zu entlarven, ist die Forderung einer Abschlagszahlung oder einer Vorkasse. Wenn du hier schon auf dein Geld warten oder diskutieren musst, ist das ein sicheres Indiz dafür, das dir dieser Kunde Ärger einbringen wird. Finger weg!

#2 Ablehnen

Das ist die einzig hundert Prozent sichere Methode. Denn selbst wenn du einen Großteil deines Honorars erhalten hast, kann es dir passieren, das du mit diesem Typus vor Gericht landest. Und das kostet dich immer mehr Geld, Zeit und Nerven als es wert. Dabei kannst du nur verlieren. Nicht, weil du im Unrecht bist, sondern weil es in aller Regel auf einen Vergleich hinausläuft. Die Ressourcen, die du in einen Prozess steckst, kannst du besser in dein Business investieren.

#3 Wertesystem checken
Es ist ohnehin sehr wichtig, nur mit Menschen zusammenzuarbeiten, deren Wertesystem deinem sehr ähnlich ist. Achte sehr genau dadrauf, was dein potenzieller Kunde dir alles erzählt, wie er mit seinen Mitarbeitern, Lieferanten und Konkurrenten umgeht. Und achte auf dein Bauchgefühl – deine Intuition. Hast du ein ungutes Gefühl bei einem Kunden – lehne den Auftrag ab.

Mein Tipp: Buyer Persona Profile

Buyer Persona Profile sind eine wertvolle Hilfe, um sich auf bestimmte Kundengruppen und ihre Bedürfnisse zu fokussieren.

In meinem Beitrag „Buyer Personas in 5 Stepps erstellen„, erkläre ich Dir eine einfache, aber wirkungsvolle Methode, um Buyer Personas zu erstellen.

3. Unpassende

Ja, auch die gibt es. Kunden, die etwas außerhalb deiner Kernkompetenz von dir möchten oder insgesamt etwas außerhalb deiner eigentlichen Leistungen fordern. Sehr oft führen solche Kunden zur Aufweichung des Leistungsangebots und der Positionierung. Und ehe du Piep sagen kannst, hast du wieder einen Bauchladen.

Wie mit dem Unpassenden umgehen?
#1 Konsequenz
Bleib konsequent bei deinen Leistungen. Kleine Abweichungen sind ok. Nicht mehr ok ist es, wenn du dich zu weit außerhalb deiner Kernkompetenzen bewegst. Also alles, was ein anderer schneller und besser leisten kann.

#2 Kooperieren
Hol dir Spezialisten mit ins Boot, die diese Bereiche besser abdecken. Als kleine Entschädigung kannst du eine Provision zur Auftragsvermittlung einfordern.

#3 Ablehnen
Das ist natürlich auch immer eine Option. Konzentriere dich auf Kunden, die wirklich zu dir und deinem Business passen. Erschaffe den bestmöglichen Mehrwert für dich und deine Kunden.

Werde selber zum idealen Kunden

Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Es ist so einfach, dass es schon wieder schwer ist.

Deine Kunden spiegeln dich und deine Glaubenssätze. Anders ausgedrückt, du ziehst genau die Kunden an, die, wie du ticken.

Achte darauf, wie du dich selbst als Kunde verhältst.

Hast du auch immer etwas zu reklamieren?
Hast du Angst, über den Tisch gezogen zu werden?
Zahlst du verspätet oder am liebsten gar nicht?
Wertschätzt du die Leistungen, die andere für dich erbringen?

Es lohnt sich auf jeden Fall, da mal genau hinzuschauen.

Die Freiheit Nein zu sagen

Viele Aufträge werden aus einer Unfreiheit oder Verzweiflung heraus angenommen. Als Unternehmer solltest du souverän entscheiden können, welche Aufträge du annimmst und welche eben nicht. Du entscheidest!

Nimm dir die Freiheit, auch mal Nein zu sagen. Und zwar immer dann, wenn:

Die Chemie nicht stimmt.
Der Kunde nicht zu dir und deinem Business passt.
Es sich um einen Falschspieler handelt.
Du nicht mit ewigen Zweiflern arbeiten möchtest.
Du nicht, die Zeit hast.

Einen Kunden nur wegen des Umsatzes anzunehmen ist genauso wie Umsatz zum Unternehmensziel zu erklären.

Der Umsatz ergibt sich von selbst,
wenn das Warum des Unternehmens klar ist
und konsequent umgesetzt wird.

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