Wie Du Deinen Umsatz deutlich steigern kannst, indem Du Deine Preise strategisch klug wÀhlst.

Jede Leistung ist mehr als die Summe der geleisteten Zeit. Das Ergebnis, der Wert, den Du damit fĂŒr Deine Kunden erschaffst, sollte in Deinem Preis sichtbar sein.

🔝12 Preisstrategie und wie Du sie einsetzt.

Verkaufst du dich auch unter Wert?

Ich weiß ja nicht, wie es dir geht, aber ich habe mich jahrelang weit unter Wert verkauft. Da hat einfach die Balance zwischen meiner Leistung und der WertschĂ€tzung in Form von Geld als Gegenleistung nicht mehr gestimmt. Ich habe kontinuierlich an der Verbesserung meiner Leistungen und meiner Qualifikation gearbeitet, aber mein Honorar hab ich nicht angepasst.

Ein Problem das hausgemacht war, denn den Wert meiner Arbeit habe ich ja schliesslich selbst festgelegt.

Die Höhe deines Honorars ist eine Glaubensfrage

Was glaubst du wert zu sein?
Die Höhe deines Honorars spiegelt den Wert wieder, den du deiner Arbeit beimisst.

NatĂŒrlich hĂ€ngt dein Honorar auch vom jeweiligen Marktwert ab. Wo siedelst du dich aber an, am oberen oder am unteren Ende der Preisskala?

Du entscheidest durch deine Positionierung, was du sein willst: Ein Premium-Dienstleister oder ein Discounter? Was ĂŒbrigens so gar nicht funktioniert, ist Premium-Leistung zu Discountpreisen anzubieten. Da stimmt der Rahmen fĂŒr die Bewertung nicht, aber dazu spĂ€ter mehr.

Wenn du GlaubenssĂ€tze wie „Ich bin nicht wichtig“, „Geld ist mir nicht wichtig“ oder „Ich brauche nicht so viel Geld“ verinnerlicht hast, musst du dich nicht wundern, wenn genau das deine RealitĂ€t ist.

Wenn du also anderen nicht wichtig bist, du nicht genĂŒgend WertschĂ€tzung erfĂ€hrst und du kein angemessenes Honorar fĂŒr deine Leistung erhĂ€ltst, schau dir deine GlaubenssĂ€tze an.

Bevor du deine Kunden von dem Wert deiner Leistungen ĂŒberzeugen kannst, musst du selber ĂŒberzeugt sein. Zweifelst du an dir, werden es deine Kunden spĂŒren und konsequent deinen Preis weiter drĂŒcken oder zu deiner Konkurrenz gehen.

In meiner Marketing Mastermind findest du ĂŒbrigens hilfreiche Übungen, um dein Mindset auf Erfolg zu stellen.

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12 Preisstrategien

#1 Weniger ist mehr

Überfordere deine Kunden nicht durch zu viele Optionen. Wenn du deinen Kunden zu viele Preisoptionen bietest ĂŒberforderst du sie. Besser ist es wenige, klare Optionen anzubieten. Das gleiche gilt ĂŒbrigens auch fĂŒr deine Leistungen.

Je klarer dein Kunde weiß, was er fĂŒr welchen Preis von dir bekommt, desto leichter entscheidet er sich fĂŒr dich und nicht fĂŒr deine Konkurrenz.

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Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst ✔.
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Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden. Konzentriere dich auf die Resultate die du fĂŒr deine Kunden erzielst

Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rund-um-Sorglos-Paketen ergĂ€nzen kannst.

#2 Der Unterschied macht’s

Achte darauf, dass sich deine Leistungen inhaltlich und preislich gut voneinander unterscheiden. Sind die Unterschiede zu gering entscheiden sich deine Kunden gegen den Kauf. Biete Mehrwert und kommuniziere den Mehrwert auch ĂŒber den Preis. Oft fĂŒhrt der Preisunterschied ĂŒberhaupt erst zum Kauf.

Durch Premium-Leistungen kommunizierst du den Wert deiner Arbeit.

#3 Goldene Mitte

Wenn du eine Leistung oder Produkt in drei Preisabstufungen anbietest, werden sich die meisten deiner Kunden fĂŒr den mittleren Preis entscheiden. Einfach, weil die meisten Menschen nicht wirklich das billigste vom billigen haben wollen, es das teuerste aber auch nicht gleich muss. Die goldene Mitte wird dein Bestseller sein.

#4 Anker-Effekt

Bietest du eine Leistung fĂŒr 2.000 € direkt neben einer Leistung fĂŒr 10.000 € an greift der sogenannte Anker-Effekt. Die erste Information hat grundsĂ€tzlich ein höheres Gewicht als die zweite.

Bei Preisen fĂŒhrt es dazu, dass die Leistung fĂŒr 2.000 € im Vergleich mit den 10.000 € als SchnĂ€ppchen wahrgenommen wird.

Umgekehrt heißt das aber auch, dass die 2.000 € Leistung neben einem 48 € als Premium wahrgenommen wird. Deine Preise sollten aber immer realistisch und im marktĂŒblichen Bereich sein. Fantasiepreise werden nur von Fantasiekunden gezahlt.

#5 BĂŒndeln

Fasse deine Leistungen zu sinnvollen BĂŒndeln zusammen. Dadurch generierst du Mehrwert fĂŒr deine Kunden. Gleichzeitig kannst du das Leistungspaket zusammen teurer als die jeweiligen Einzelleistungen verkaufen.

#6 Die magische Neun

Preise, die mit der neun enden, verkaufen besser. Im Konsumbereich ist diese Strategie Gang und gebe. Hier verkauft sich ein Produkt, das von 60 € auf 49 € runtergesetzt wird, besser als fĂŒr 45 €. Magisch!

Es lohnt sich hier durchaus mal etwas zu experimentieren, denn auch im Dienstleistungsbereich kann man diese Strategie einsetzen. Der Erfolg hĂ€ngt natĂŒrlich auch von der jeweiligen Branche ab. Was bei dem einem wirkt, kann bei dem anderen unseriös wirken.

Auch das, was hinter dem Komma steht, zĂ€hlt. Ganz nebenbei hat es insbesondere bei Angeboten den Effekt spitz kalkuliert zu wirken, als wĂŒrde ein weiterer Nachlass einfach nicht mehr drin sein.

#7 Ergebnis statt Zeit

EinfĂŒhrungspreise, Angebote und auch Rabatte sind auch fĂŒr Dienstleister wirkungsvolle Strategien, aber begehe niemals den Fehler, deine Leistung ĂŒber deinen Preis verkaufen zu wollen. Wenn du den Fokus von dir und dem Kunden auf den Preis lenkst, verliert ihr beide das Ergebnis aus den Augen.

Kommuniziere also deine Leistungen besser ĂŒber die Ergebnisse, die du erzielst. Dabei kannst du auch mit Pauschalen bzw. Leistungspaketen arbeiten. Statt die Messebetreuung fĂŒr deinen Kunden per Stunde abzurechnen, ist es sinnvoller, das Leistungspaket „Messebetreuung“ fĂŒr den Betrag X anzubieten. Vielleicht noch in drei Paketen unterschiedlicher Leistungstiefe.

#8 Der Kontext entscheidet

Um den Wert einer Leistung zu beurteilen, suchen wir automatisch nach einer VergleichsgrĂ¶ĂŸe. So wie wir beim Ankereffekt (s. a. #4 Anker-Effekt) eine hohe VergleichsgrĂ¶ĂŸe einsetzen können, um einen Preis gĂŒnstig erscheinen zu lassen, wirkt sich auch der allgemeine Rahmen auf die Wahrnehmung der Wertigkeit aus.

Besonders deutlich wird es am Joshua Bell Experiment. Der hochbezahlte und weltberĂŒhmte Violinist spielte 2008 in der Washingtoner Metro. Er spielte 43 Minuten auf seiner sĂŒndhaft teuren Stradivari. Und er spielte Bach, also die anspruchsvollen StĂŒcke von Bach. Es bekam weder die Aufmerksamkeit noch die Anerkennung und am Ende hatte er schlappe 32,17 $ zusammen.

Einer der bedeutendsten und bekanntesten Geiger unserer Zeit wird im Kontext der Metro lediglich als Straßenmusiker wahrgenommen, obwohl anhand der Stradivari und der gespielten StĂŒcke eigentlich offensichtlich war, das es sich hier um einen Profi handeln muss.
Die gleichen StĂŒcke auf dem gleichen Instrument spielt er natĂŒrlich auch in diversen KonzertsĂ€len auf der ganzen Welt, dann kostet das Ticket allerdings im Schnitt 100 $.

Mein Tipp
Wenn du also AuftrĂ€ge in fĂŒnfstelliger Höhe generieren möchtest, sind selbst,gebastelte und billig gedruckte Flyer das falsche Medium, um den Wert deiner Leistung zu transportieren.
Hochwertige und damit hochpreisige Leistungen sollten immer auch wertig kommuniziert werden.

#9 Die WĂ€hrung weglassen

Apropos Dollar, auch das WĂ€hrungszeichen spielt eine Rolle bei der Preisnennung. Bei der Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots macht es Sinn, mit den Zahlen hinter dem Komma zu experimentieren (s. a. #6 Die magische neun). Und natĂŒrlich musst du hier die WĂ€hrung nennen, aber bei Leistungspaketen solltest du besser darauf verzichten. Da wirkt ein Preis höher, wenn er neben zwei Dezimalstellen auch noch das WĂ€hrungszeichen enthĂ€lt.

1.499,59 € wirkt teurer als 1.499, da vergisst man quasi das es sich um Geld handelt. Ein Betrag der leichter zu erfassen ist, verkauft sich auch leichter.

#10 KĂŒnstliche Verknappung

Ein Klassiker, der hier natĂŒrlich nicht unerwĂ€hnt bleiben darf. Wenn es nur noch wenige PlĂ€tze in einem Online-Kurs, Seminar oder Workshop gibt, steigt die Angst, etwas unwiederbringlich zu verpassen.
Funktioniert natĂŒrlich auch durch eine zeitliche Begrenzung. Wie bei zeitlich begrenzten EinfĂŒhrungspreisen oder Rabattaktionen.

#11 Order Bump

Ein sehr beliebtes Tool fĂŒr den Verkauf von Online-Kursen. WĂ€hrend der potenzielle KĂ€ufer auf der Bezahlseite ist und noch mitten in der Kaufentscheidung steckt, poppen am Rand nacheinander alle bisherigen KĂ€ufe auf. Wenn ich sehe, das Lisa MĂŒller, Klaus Schuster und 20 andere gekauft haben oder gerade kaufen, hat das eine nicht zu unterschĂ€tzende Sogwirkung. Es bestĂ€tigt und manipuliert die Entscheidung Richtung kaufen, bringt aber auch Unruhe in den Kaufprozess.

#12 Kostenlose Leistungsprobe

Der Klassiker bei Software. Hier ist es der Free-Trial. Bei Beratern und Coaches ist es das kostenlose SondierungsgesprÀch.
Gerade bei Dienstleistungen, die man in der Regel weder anfassen noch besichtigen kann, eine sehr wirksame Strategie, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung abzusichern und damit zu erleichtern.
Nichts ĂŒberzeugt mehr als die Chance, etwas kostenlos auf Herz und Nieren zu testen.

Ähnlich funktioniert es bei Apps: Hier aber vor allem mit einer generellen kostenlosen Lösung mit reduziertem Funktionsumfang und hat man sich erst einmal von dem Nutzen der Leistung ĂŒberzeugt, folgt gerne ein Upgrade auf die kostenpflichtige Version.
So weit die 11 Strategien. Ich bin sicher, du konntest wertvolle Impulse mitnehmen und ich wĂŒnsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

 

Theorie verstanden, aber du weißt trotzdem nicht, wo du anfangen sollst?

Kein Problem, du hast jetzt 2 Möglichkeiten:

1. Du testest eine der 12 Strategien

Unsere Ungeduld verfĂŒhrt uns ja gerne dazu, alles auf einmal zu wollen. Das ich menschlich und verstĂ€ndlich fĂŒhrt, aber oft einfach nur zur Überforderung und damit zum Scheitern.

ZĂŒgle deinen Enthusiasmus auf eine Strategie und zieh die konsequent ĂŒber einen angemessenen Zeitraum durch.

2. Du vereinbarst ein  StrategiegesprÀch

  • Welche Strategie ist fĂŒr dich und deine Kunden die richtige?
  • Was ist ein angemessener Zeitraum?
  • Welche Preishöhe ist angemessen?

Diese und Àhnliche Fragen klÀre ich gerne mit dir in einem StrategiegesprÀch. Im Vorfeld erhÀltst du von mir einen Fragebogen, damit wir in dieser Stunde auch wirklich was bewegen, einverstanden?

 

Wir arbeiten 1 Stunde konzentriert an deiner Preisstrategie.

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Olya Kobruseva bei Pexels