Wieso Du aufhören solltest, Deine Leistungen stundenweise zu verkaufen und wie es Dir gelingt, Leistungspakete für bestimmte Kundenbedürfnisse zu schnüren. Ganz nebenbei steigerst Du dadurch die Zufriedenheit Deiner Kunden und Deinen Umsatz. Cool oder?
Hast Du Dich eigentlich schon mal intensiver mit dem beschäftigt, was Deine Kunden mithilfe Deiner Leistung erreichen möchten?
Die Katze im Sack verkaufen
Als Dienstleister verkaufst Du ein Produkt, das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berühmt berüchtigte Katze im Sack.
Viele Dienstleister wie Coaches, Berater oder Trainer verkaufen deshalb ihr Zeit. Vielleicht machst du es ja genauso. Im Folgenden erkläre ich Dir, warum Du auf gar keinen Fall Deine Zeit rein über die Zeit verkaufen solltest.
Für Dienstleister ist es übrigens mindestens ebenso wichtig, richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie für Automobil- oder Handyhersteller. Viele Dienstleister unterschätzen die Bedeutung ihrer Kommunikation.
Weil Du keine physischen Produkte hast, die man anfassen und testen kann, ist die Kommunikation besonders wichtig. Die Kommunikation muss leisten, was einem Anfassen und Ausprobieren eines physischen Produkts gleichkommt.
Die Kommunikation muss die Kunden von der Qualität Deiner Leistungen überzeugen. Dein Stundensatz tut es nämlich nicht.
Leistungspakete entwickeln
Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen wie:
- Nachfolgeberatung
- Life Coaching
- Organisationsaufstellung
- Führungskräftetraining
- Homöopathie
- Webdesign
- etc.
Verkaufst Du Deine Leistung eben genau als Life Coaching, Führungskräftetraining etc., verkaufst Du eigentliche nur eine Methode oder Tool. Dein Angebot wird dadurch komplett austauschbar.
Sobald Deine Leistungen aber austauschbar sind, bleibt Deinen Kunden gar nichts anderes übrig, als ihre Entscheidung aufgrund des Preises zu fällen. Nicht gut!
Um aus Deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln, setzt Du an den Kundenproblemen an.
Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.
Beispiel: Leistungspakete eines Heilpraktikers
Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.
Resultate statt Methoden
Überlege, wie Du Deine aktuellen Leistungen zu Rundum-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.
Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht, macht es Sinn, die Leistung um Entspannungstraining wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergänzen.
Du musst dabei nicht alle Leistungen Deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen. Es lohnt sich, über komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.
Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau für Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket für „Beschwerdefreiheit und mehr Lebensqualität bei chronischer Bronchitis“ an.
Und selbst dieses Leistungspaket lässt sich in noch weitere Pakete unterteilen.
Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell für die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassbar geworden sind.
Darüber hinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf Deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung, die Du damit auf Deine Kunden ausübst.
Ich empfehle Dir Deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berühren Deine Kunden da, wo reiner Text nicht hinkommt.
Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast
#1 Überzeugende Kommunikation
Dadurch das man Deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann, musst Du bei der Kommunikation überzeugen. Das kannst Du aber nicht, wenn Du lediglich Deine Methoden oder Tools verkaufst. Du beispielsweise als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden für eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was Dein Kunde aber bei Dir sucht, ist eine Lösung für sein Problem und eben keine Methode.
Mach es Deinen Kunden leicht
Statt sie selber rausfinden zu lassen, wofür sie Deine Leistung brauchen könnten, nimmst Du Ihnen diese Transfreleistung ab und sagst ganz konkret, was Du für sie bewirken kannst.
In unserem Heilpraktiker Beispiel ist es die Beschwerdefreiheit und bessere Lebensqualität für Menschen mit chronischer Bronchitis.
Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden, dass du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!
#2 Differenzierung vom Wettbewerb
Da die meisten Deiner Konkurrenten diesen Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen, hebst Du Dich ab. Ragst Du aus der Masse der Anbieter heraus.
Apropos Wettbewerber, hast Du eigentlich schon Deine Konkurrenz als Wachstumshelfer genutzt? Wie das geht, zeige ich Dir in meinem Artikel „Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer„.
Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.
#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden
Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach Qualität und Relevanz. Indem Du Leistungspakete für bestimmte Kundenprobleme anbietest, stuft Google Deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst Du nur noch die relevanten Keywords identifizieren und auf Deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist, die Auto Vervollständigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest Du übrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu…“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.
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Der wohl größte Unterschied zwischen Selbstständigen und Unternehmern ist die innere Haltung. Sehe ich mich selbst als meine beste Fachkraft oder begreife ich meine Hauptaufgabe darin, das Unternehmen langfristig erfolgreich zu führen. Bei klein- und mittelständischen Unternehmen fehlt oft einfach die Zeit und Lust, die Adlerperspektive einzunehmen – den Blick auf das große Ganze zu riskieren. Und hier komme ich ins Spiel.
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Leistungspakete sich eine sehr gute Basis für hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.
#4 Mehr organischer Traffic
Mehr Menschen finden Deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich Deine Website mit ihrem wertvollen Content und Deinen Leistungspaketen anschauen steigt, ohne das Du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch Deine Bekanntheit und Du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.
Eine wichtige Rolle spielt hier natürlich auch die Preisstrategie.In meinem Artikel „Mehr Umsatz durch clevere Preisstrateige“ stelle ich Dir 12 erprobte Priesstrategien vor.
➥ Traffic
➥ Bekanntheit
➥ Kunden
➥ Umsatz
#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser
Durch die Verknüpfung Deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis wirst Du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn Du Deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.
Du siehst also durch die Entwicklung Deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.
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