Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst

Dienstleister haben es schwer

Sie verkaufen ein Produkt, das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berühmt berüchtigte Katze im Sack.

Für Dienstleister ist es übrigens mindestens ebenso wichtig, richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie für Automobil- oder Handyhersteller. Viele Dienstleister unterschätzen die Bedeutung ihrer Kommunikation.

Dienstleister:

  • Müssen durch Kommunikation überzeugen.
  • Können nichts auf Vorrat leisten.
  • Die Qualität der Dienstleistung ist personenabhängig.

Dienstleister haben es leicht

Sie können ihre Leistungspakete sehr viel leichter an die Marktbedingungen anpassen als ein Automobilhersteller oder ein Winzer. Lange Entwicklungszeiten bleiben ihnen erspart, ebenso hohe Herstellungskosten. Sie haben keine:

  • Langen Entwicklungszeiten.
  • Lagerkosten
  • Retouren
  • Hohen Entwicklungskosten

Leistungspakete entwickeln

Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen wie

  • Nachfolgeberatung
  • Life Coaching
  • Organisationsaufstellung
  • Homöopathie
  • Webdesign
  • etc.

So kommuniziert sind es aber lediglich Methoden oder Tools und damit völlig austauschbar. Sobald deine Leistungen austauschbar sind, bleibt deinen Kunden gar nichts anderes übrig, als ihre Entscheidung aufgrund des Preises zu fällen. Nicht gut!

Um aus deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln, musst du an den Kundenproblemen ansetzen.

 Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.

Beispiel: Leistungspakete eines Heilpraktikers

Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.

Konzentriere dich auf die Resultate, die du für deine Kunden erzielst

Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rundum-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.

Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht, macht es Sinn, die Leistung um Entspannungstraining wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergänzen.

Beispiel Produktenticklung: Heilpraktiker

Bedenke dabei, dass du nicht alle Leistungen deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen musst. Es lohnt sich, über komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.

Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau für Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket für „Beschwerdefreiheit und mehr Lebensqualität bei chronischer Bronchitis“ an.

Und selbst dieses Leistungspaket lässt sich in noch weitere Pakete unterteilen.

Beispiel Leistungspakete: Heilpraktiker

Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell für die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassbar geworden sind.

Darüber hinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung, die du damit auf deine Kunden ausübst.

Ich empfehle dir deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berühren deine Kunden da, wo reiner Text nicht hinkommt.

Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast

#1 Überzeugende Kommunikation

Dadurch das man deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann, musst du bei der Kommunikation überzeugen. Das kannst du aber nicht, wenn du lediglich deine Methoden oder Tools verkaufst, du also als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden für eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was dein Kunde aber bei dir sucht, ist eine Lösung für sein Problem und eben keine Methode.

Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden, dass du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!

#2 Differenzierung vom Wettbewerb

Da die meisten deiner Konkurrenten den Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen, hebst du dich ab. Ragst du aus der Masse der Anbieter heraus.

Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.

#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden

Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach Qualität und Relevanz. Indem du Leistungspakete für bestimmte Kundenprobleme anbietest, stuft Google deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst du nur noch die relevanten Keywords identifizieren und auf deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist, die Auto Vervollständigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest du übrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu…“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.

Dazu empfehle ich dir meinen kostenlosen E-Mail-Kurs, die „Sichtbarkeits-Challenge“. Danach hast du nicht nur Klarheit über deine Keywords und deinem Elevator Pitch, sondern erhältst auch die 10 wichtigsten Strategien, um deine Sichtbarkeit langfristig zu steigern.

Sichtbarkeits-Challenge

4 Wochen 1 Ziel: Deine Sichtbarkeit steigern!

  •  Schritt für Schritt Anleitungen.
  •  Konkrete Impulse & Anleitungen.
  •  Infos & Praxisbeispiele.
  •  Klare Aufgabenstellungen.
  •  Hilfreiche Tools & Links.

Leistungspakete sich eine sehr gute Basis für hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.

#4 Mehr organischer Traffic

Mehr Menschen finden deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich deine Website mit ihrem wertvollen Content und deinen Leistungspaketen anschauen steigt, ohne das du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch deine Bekanntheit und du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.

➥ Traffic
➥ Bekanntheit
➥ Kunden
➥ Umsatz

#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser

Durch die Verknüpfung deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis wirst du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn du deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.

Du siehst also durch die Entwicklung deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.

Bildnachweis
Let the cat out of the bag: Designed by rawpixel.com / Freepik
Heilpraktiker: Designed by Freepik

Endlich mehr Kunden über die Website gewinnen

Mittwoch
22. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie mehr Leads auf Deine Website kommen

  • Tools zur Überprüfung Deiner Sichtbarkeit.
  • Kunden auf Deine Website bringen.

Freitag
24. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie Leads auf Deiner Website bleiben

  • Tools zur Überprüfung von Absprungrate und Verweildauer.
  • Kunden auf Deiner Website halten.

Montag
26. November: 11.00 - 12.00 Uhr

Wie Du Leads als Kunden gewinnst

  • Tools zum Kundenmanagement.
  • Kunden von Deiner Leistung überzeugen.

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