In 7 Schritten zum effektiven B2B Sales Funnel

Leads generieren, ist das eine. Leads in zahlende Kunden umwandeln ist das andere.

Ein effektiver Sales Funnel ist die Grundlage für jeden B2B-Verkaufsprozess. Er hilft dir dabei, Leads zu generieren, zu qualifizieren und zu konvertieren.

In diesem Artikel erfährst du, wie du in 7 Schritten einen Sales Funnel erstellst, der deine Conversion-Rate maximiert und deinen Umsatz steigert.

1. Klare Ziele für deinen Sales Funnel

Definiere klare Ziele für jede Phase des Sales Funnels. Um die Zielerreichung zu überprüfen, sind detaillierte Analysen entscheidend. Verwende Tools wie Conversion-Tracking auf der Website, Social-Media-Analytics und spezifische KPIs für jede Phase. Regelmäßiges Monitoring und Anpassungen an die Marketingstrategie sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Ziele in jeder Phase des Sales Funnels erreicht werden.

Awareness-Phase

Mögliche Ziele:

    • Erhöhung der Markenbekanntheit.
    • Steigerung des Traffic auf der Website.

Überprüfung durch:

    • Analysiere Website-Besucherzahlen.
    • Verwende Tools wie Google Analytics zur Reichweitenmessungen.

    Interest-Phase

    Mögliche Ziele:

      • Generierung von Leads durch Downloads oder Newsletter-Anmeldungen.
      • Aufbau von Interesse an Produkten oder Dienstleistungen.

    Überprüfung durch:

      • Tracke Conversion-Raten von Downloads und Anmeldungen.
      • Analysiere das Engagement auf Social-Media-Plattformen.

      Decision-Phase

      Ziele:

        • Förderung von Vertrauen durch gezielte Content-Strategien.
        • Bereitstellung von Produktinformationen für die Entscheidungsfindung.

      Überprüfung:

        • Analysiere die Interaktion mit Entscheidungsunterstützungsinhalten.
        • Verfolge die Konversion von Interessenten zu potenziellen Käufern.

        Action-Phase

        Ziele:

          • Generierung von Verkäufen und Konversionen.
          • Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts.

        Überprüfung:

          • Analysiere die Verkaufszahlen und Konversionsraten.
          • Nutze E-Commerce-Analytics zur Überwachung des Bestellwerts.

        2. Sales Funnel-Boost: Kundenprofile

        Verstehe deine Zielgruppe so genau wie möglich. Analysiere ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufverhalten. Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du sie ansprechen und in den Sales Funnel führen.

        Marktbedingungen verstehen
        Beginne mit einer gründlichen Recherche, um grundlegende Informationen über die Branche, Marktbedingungen und Wettbewerb zu sammeln. Dadurch erhältst du einen Überblick über den Kontext, in dem sich deine Zielgruppe bewegt.

        Zielgruppenmerkmale identifizieren
        Definiere die Merkmale deiner Zielgruppe, wie Demografie, Unternehmensgröße, Branchen und geografischer Lage.

        Pain Points verstehen
        Analysiere die Herausforderungen und Probleme, mit denen deine Zielgruppe konfrontiert ist. Identifiziere ihre Schmerzpunkte, denn hier liegen oft die Chancen für gezielte Lösungen.

        Kommunikationkanäle entdecken
        Untersuche, welche Kommunikationskanäle deine Zielgruppe bevorzugt – sei es Social Media, E-Mails oder persönliche Kontakte. Nur so kannst du deine Kunden auch da erreichen, wo sie tatsächlich sind.

        Kundenfeedback einholen
        Hole dir das Feedback deiner Bestandskunden. Erfahre, was sie schätzen und was verbessert werden kann, um deine Angebote noch besser an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzupassen.

        Wettbewerb nicht vergessen
        Verstehe, wie sich deine Konkurrenten in der Zielgruppe positionieren. Was machen sie gut, und wo gibt es Lücken, die du füllen könntest?

        Diese Datenquellen kannst du nutzen:

          • CRM (Customer Relationship Management)
          • Vertriebsdaten
          • Kundenumfragen
          • Webseitenbesucherdaten
          • Conversion-Analysen
          • Social-Media-Plattformen
          • Branchenstudien
          • Wettbewerbsanalyse

        Buyer Persona Profile einfach in 5 Schritten erstellen

        3. Wertvoller Content, der überzeugt

        Entwickle hochwertigen Content, der auf verschiedene Phasen des Kaufprozesses abgestimmt ist. Nutze Blogposts, Whitepaper, Fallstudien und andere Inhalte, um deine Expertise zu präsentieren und potenziellen Kunden Lösungen anzubieten.

        Content auf Persona abstimmen: Passe den Content an die verschiedenen Buyer Personas an, die dein Unternehmen anspricht.


        Klare Botschaft und Mehrwert

        • Klare Botschaft: Formuliere eine klare und prägnante Botschaft, die den Nutzen für die Zielgruppe hervorhebt.
        • Mehrwert bieten: Stelle sicher, dass der Content einen Mehrwert für die Leser bietet, sei es durch Informationen, Unterhaltung oder Lösung von Problemen.

        Wie Du Deine Einzigartigkeit überzeugend in Worte fasst und die Konkurrenz abhängst. Kompaktkus Positionierung.


        Gleiche deinen Content mit dem ab, wonach deine Kunden suchen

        • Relevante Keywords identifizieren: Nutze Tools für die Keyword-Recherche, um die Begriffe zu finden, nach denen deine Zielgruppe sucht.
        • Integration in den Content: Integriere diese Keywords organisch in den Content, um die Auffindbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern.

        Visuelle Elemente einbinden

        • Attraktive Grafiken: Integriere ansprechende Grafiken, Bilder und Infografiken, um den visuellen Reiz zu steigern.
        • Videos nutzen: Implementiere Videos, um komplexe Informationen zu erklären oder die Engagement-Rate zu erhöhen.

        Mobile Optimierung

        • Responsives Design: Stelle sicher, dass der Content für mobile Endgeräte optimiert ist, um eine reibungslose Erfahrung für mobile Nutzer zu gewährleisten. Kontrolliere dazu unbedingt auch die Anzeige der Formulare und Button.

        Konsistenz in der Markenstimme

        • Markenidentität wahren: Halte die Konsistenz in der Markenstimme und im Stil aufrecht, um eine klare Identität zu schaffen.
        • Tonalität anpassen: Passe die Tonalität des Contents an die Erwartungen und Vorlieben der Zielgruppe an.

        Storytelling nutzen

        • Narrative Struktur: Integriere Storytelling-Elemente, um den Content fesselnder und persönlicher zu gestalten.
        • Emotionale Verbindung: Schaffe eine emotionale Verbindung, indem du Geschichten erzählst, die die Zielgruppe ansprechen.

        4. Leadmagneten, um Kunden anzuziehen

        Leadmagneten funktionieren nach dem Prinzip des Austauschs: Wertvoller Content gegen Kontaktdaten. Leadmagneten sind nach wie vor eine herausragende Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden von der eigenen Expertise zu überzeugen.

        Damit ein Leadmagnet seine volle Wirkung entfalten kann, ist es nicht nur wichtig, dass er eine kleine Kostprobe des Könnens gibt, sondern auch, dass er ein konkretes Problem der Zielgruppe löst. Besonders im B2B-Bereich gestaltet sich dies anspruchsvoller im Vergleich zum B2C. Die Effektivität eines Leadmagneten hängt maßgeblich von der Dienstleistung ab, die man verkaufen möchte, und selbstverständlich von der spezifischen Zielgruppe.

        E-Books

        • Tiefgehende Inhalte zu branchenrelevanten Themen.
        • Schritt-für-Schritt-Anleitungen oder Lösungen für Herausforderungen.

        Whitepaper

        • Detaillierte Analysen von Branchentrends oder -entwicklungen.
        • Forschungsberichte mit relevanten Daten und Statistiken.

        Case Studies

        • Erfolgsgeschichten von Kunden, die die Dienstleistungen oder Produkte erfolgreich eingesetzt haben.

        Webinare

        • Interaktive Online-Veranstaltungen mit Fachexperten zu spezifischen Themen.
        • Live-Demos von Produkten oder Dienstleistungen.

        Checklisten

        • Praktische Listen, die potenziellen Kunden helfen, ihre Bedürfnisse zu identifizieren oder Probleme zu lösen.

        Vorlagen und Tools

        • Excel-Vorlagen, Software-Tools oder andere Ressourcen, die die Arbeit der Zielgruppe erleichtern.

        Branchenberichte

        • Aktuelle Analysen und Berichte zu Entwicklungen in der Branche.

        Kostenlose Tests oder Demos

        • Begrenzte kostenlose Testversionen von Software oder Dienstleistungen.
        • Live-Demonstrationen, um die Leistungsfähigkeit zu präsentieren.

        Newsletter und E-Mail-Kurse

        • Regelmäßige Updates, Brancheninsights oder Kurse per E-Mail.
        • Follow-up E-Mails mit schrittweisen Anleitungen oder Trainings.

        Podcasts

        • Audioinhalte mit Fachleuten, die über branchenrelevante Themen sprechen.

        Online-Rechner

        • Tools, die es Kunden ermöglichen, Kosten, ROI oder andere relevante Kennzahlen zu berechnen.

        Umfragen und Studien

        • Branchenumfragen oder Studien, die Einblicke in aktuelle Trends bieten.

        Online-Kurse und Schulungen

        • Umfassende Trainings zu relevanten Themen, die die Zielgruppe weiterbilden.

        Nicht jeder Leadmagnet funktioniert für jede Zielgruppe und Branche. Es gibt auch immer Hypes um bestimmte Formen von Leadmagneten, die dann gefühlt von jedem angeboten werden. Da muss man etwas experimentieren bis man den richtigen Leadmagneten gefunden hat.

        Leadquelle: Kontaktdaten gegen wertvollen Content

        So wird dein Angebot unwiderstehlich
        4 Schritte Leitfaden für Leistungspakete, die Kunden einfach kaufen müssen. Plus Video-Training.

        Jetzt kostenlos runterladen

        5. Lead-Nurturing, damit Leads Kunden werden

        Follow-up Mails
        Follow-up Mails nach der Leadgewinnung spielen eine entscheidende Rolle im Lead-Nurturing-Prozess. Sie sollten aufbauend, informativ und zielgerichtet sein. Hier sind einige Inhalte, die du in Follow-up Mails einbeziehen kannst:

        • Dank und Bestätigung
          Beginne mit einem herzlichen Dank für das Interesse am Unternehmen oder dem heruntergeladenen Content. Bestätige, dass ihre Anfrage oder Aktion erfolgreich war.
        • Zusätzliche Ressourcen
          Biete weitere relevante Ressourcen an, die den Lead interessieren könnten. Dies könnten Whitepaper, Studien, Blogbeiträge oder Fallstudien sein, die tiefer in das Thema eintauchen.
        • Vertiefende Informationen
          Teile vertiefende Informationen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen. Zeige auf, wie genau dein Angebot die spezifischen Bedürfnisse des Leads erfüllen kann.
        • Exklusive Angebote und Rabatte
          Ermutige den Lead, den nächsten Schritt zu machen, indem du exklusive Angebote, Rabatte oder Zugang zu besonderen Veranstaltungen anbietest. Dies kann den Anreiz erhöhen, sich weiter mit deinem Unternehmen zu befassen.
        • Kundenerfolgsgeschichten
          Teile Kundenerfolgsgeschichten oder Testimonials, um Vertrauen aufzubauen. Zeige, wie andere Unternehmen von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitiert haben.
        • Häufig gestellte Fragen (FAQ)
          Nimm häufig gestellte Fragen auf und beantworte sie in der E-Mail. Dies zeigt, dass du die Bedenken und Fragen deiner Leads verstehst und darauf eingehst.
        • Webinare oder Events
          Lade zu anstehenden Webinaren, Veranstaltungen oder Schulungen ein. Die Teilnahme bietet eine weitere Möglichkeit, die Beziehung zu vertiefen und gleichzeitig Wissen zu vermitteln.

        Personalisierte Kommunikation
        Setze auf personalisierte Kommunikation, sei es in E-Mails, auf der Website oder in anderen Marketingmaterialien. Die Ansprache sollte auf den spezifischen Bedarf des Leads zugeschnitten sein, um eine tiefere Verbindung aufzubauen.

        Kontaktinformationen
        Stelle klare Kontaktinformationen bereit und ermutige dazu, bei weiteren Fragen oder Bedenken in Kontakt zu treten. Schaffe eine offene Kommunikationslinie.

        Marketing-Automatisierung
        Nutze Marketing-Automatisierungstools, um den richtigen Content zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu senden. Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Lead-Scoring und Workflow-Automatisierung können den Verkaufsprozess effizient unterstützen.

        6. Sales & Marketing Alignment

        Stelle sicher, dass die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing effektiv ist. Gemeinsame Ziele, klare Prozesse und regelmäßige Abstimmungen sind entscheidend, um den Übergang von Leads vom Marketing zum Vertrieb reibungslos zu gestalten.

        Klare Kommunikation etablieren
        Schaffe offene Kommunikationskanäle zwischen Marketing und Vertrieb. Regelmäßige Meetings, E-Mails und gemeinsame Tools unterstützen den Austausch von Informationen und Ideen.

        Gemeinsame Ziele setzen
        Definiere gemeinsame Ziele für Marketing und Vertrieb, um sicherzustellen, dass beide Abteilungen auf dasselbe Ergebnis hinarbeiten. Gemeinsame Ziele fördern die Zusammenarbeit und den Fokus auf strategische Prioritäten.

        Definition von qualifizierten Leads (MQLs und SQLs)
        Einigt euch auf klare Kriterien für Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs). Dadurch wird sichergestellt, dass Marketing Leads generiert, die für den Vertrieb wirklich relevant und verkaufsbereit sind.

        Gemeinsame SLA (Service Level Agreement)
        Erstelle eine gemeinsame Vereinbarung (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb. Darin sollten Details zu Lead-Übergaben, Antwortzeiten, Follow-up-Maßnahmen und anderen wichtigen Prozessen festgehalten werden.

        Regelmäßige Abstimmungstreffen (Smarketing-Meetings)
        Halte regelmäßige Smarketing-Meetings ab, bei denen Marketing- und Vertriebsteams ihre Fortschritte, Herausforderungen und Erfahrungen teilen. Diese Meetings fördern die Teamintegration und den Wissensaustausch.

        Gemeinsame Nutzung von Technologien und Tools
        Implementiere gemeinsame Technologien und Tools, die die Arbeit von Marketing und Vertrieb nahtlos integrieren. CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und gemeinsame Dashboards sind hierbei besonders hilfreich.

        Feedback-Schleifen einrichten
        Richte klare Feedback-Schleifen ein, um Informationen über den Erfolg von Marketingkampagnen und die Qualität der übergebenen Leads zu erhalten. Die Integration von Rückmeldungen in die Strategieoptimierung ist entscheidend.

        Schulungen und Workshops
        Organisiere gemeinsame Schulungen und Workshops, um Verständnis für die jeweiligen Prozesse und Herausforderungen zu fördern. Ein besseres Verständnis führt zu einer effizienteren Zusammenarbeit.

        Förderung von Zusammenarbeit und Verständnis
        Ermutige zu teamübergreifenden Projekten und Aktivitäten, um eine stärkere Zusammenarbeit und Verständnis füreinander zu fördern. Dies kann Team-Events, gemeinsame Projekte oder Team-Building-Aktivitäten beinhalten.

        7. Messung und Analyse zur Erfolgssicherung

        Implementiere Tools zur Messung und Analyse der Funnel-Performance. Verfolge Metriken wie Conversion Rates, Kundenakquisekosten und Lead-Qualität. Analysiere die Daten, um Schwachstellen zu identifizieren und kontinuierlich Optimierungen vorzunehmen.

        Implementiere Tracking-Tools
        Nutze fortschrittliche Analysetools, wie Google Analytics, CRM-Systeme oder Marketing-Automatisierungstools, um den Traffic, die Conversion Rates und andere wichtige Metriken zu verfolgen.

        Erstelle benutzerdefinierte Tracking-Links
        Benutze benutzerdefinierte Tracking-Links für verschiedene Marketingkampagnen, um genau zu verfolgen, welche Kanäle und Kampagnen die besten Ergebnisse im Sales Funnel erzielen.

        Conversion-Tracking einrichten
        Implementiere Conversion-Tracking, um genau zu erfassen, wie viele Leads von einer Phase des Sales Funnels zur nächsten übergehen. Das kann in Form von Formularausfüllungen, Anrufen oder Käufen erfolgen.

        Lead-Scoring verwenden
        Implementiere ein Lead-Scoring-System, um die Qualität der Leads zu bewerten. Dies ermöglicht es, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und den Vertriebsprozess zu optimieren.

        Analysiere die Customer Journey
        Untersuche die Customer Journey sorgfältig. Verstehe, welche Touchpoints und Interaktionen dazu führen, dass Leads zu zahlenden Kunden werden.

        Überwache den Sales Cycle
        Analysiere die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um durch den Sales Funnel zu gelangen. Dies gibt Aufschluss über den typischen Verkaufszyklus und ermöglicht die Planung von Marketingaktivitäten entsprechend.

        Berichte und Dashboards erstellen
        Erstelle regelmäßige Berichte und Dashboards, um einen klaren Überblick über die Performance des Sales Funnels zu erhalten. Teile diese Informationen mit dem gesamten Team, um eine gemeinsame Ausrichtung sicherzustellen.

        Feedback von Vertrieb einholen
        Hole regelmäßig Feedback vom Vertriebsteam ein, um zu verstehen, wie gut die generierten Leads konvertieren.

        Bewertung der Verluste analysieren
        Untersuche sorgfältig, warum Leads den Sales Funnel an bestimmten Stellen verlassen. Dies kann wertvolle Einblicke in mögliche Schwachstellen oder Verbesserungsbereiche liefern.

        Buyer Persona Profile einfach in 5 Schritten erstellen

        Buyer Persona Profile einfach in 5 Schritten erstellen

        Es ist essenziell, dass Unternehmen ihre Zielgruppen heutzutage genau kennen und verstehen. Nur so können sie Angebote gezielt an diejenigen Menschen richten, die daran interessiert sind.

        Eine bewährte Methode, um die Zielgruppe besser kennenzulernen, ist die Erstellung von sogenannten „Buyer Persona Profilen“. In diesem Artikel erkläre ich, was genau sich hinter diesem Konzept verbirgt und wie du deine eigenen Buyer Personas erstellen kannst. Darüber hinaus teile ich mit dir vier Praxisbeispiele und eine 5-Schritte-Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas.

        mehr lesen