Verkaufe nicht Deine Zeit

Verkaufe nicht Deine Zeit

Wieso Du aufhören solltest, Deine Leistungen stundenweise zu verkaufen und wie es Dir gelingt, Leistungspakete fĂŒr bestimmte KundenbedĂŒrfnisse zu schnĂŒren. Ganz nebenbei steigerst Du dadurch die Zufriedenheit Deiner Kunden und Deinen Umsatz. Cool oder?

Hast Du Dich eigentlich schon mal intensiver mit dem beschÀftigt, was Deine Kunden mithilfe Deiner Leistung erreichen möchten?

Die Katze im Sack verkaufen

Als Dienstleister verkaufst Du ein Produkt, das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berĂŒhmt berĂŒchtigte Katze im Sack.

Viele Dienstleister wie Coaches, Berater oder Trainer verkaufen deshalb ihr Zeit. Vielleicht machst du es ja genauso. Im Folgenden erklĂ€re ich Dir, warum Du auf gar keinen Fall Deine Zeit rein ĂŒber die Zeit verkaufen solltest.

FĂŒr Dienstleister ist es ĂŒbrigens mindestens ebenso wichtig, richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie fĂŒr Automobil- oder Handyhersteller. Viele Dienstleister unterschĂ€tzen die Bedeutung ihrer Kommunikation.

Weil Du keine physischen Produkte hast, die man anfassen und testen kann, ist die Kommunikation besonders wichtig. Die Kommunikation muss leisten, was einem Anfassen und Ausprobieren eines physischen Produkts gleichkommt.

Die Kommunikation muss die Kunden von der QualitĂ€t Deiner Leistungen ĂŒberzeugen. Dein Stundensatz tut es nĂ€mlich nicht.

Leistungspakete entwickeln

Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen wie:

  • Nachfolgeberatung
  • Life Coaching
  • Organisationsaufstellung
  • FĂŒhrungskrĂ€ftetraining
  • Homöopathie
  • Webdesign
  • etc.

Verkaufst Du Deine Leistung eben genau als Life Coaching, FĂŒhrungskrĂ€ftetraining etc., verkaufst Du eigentliche nur eine Methode oder Tool. Dein Angebot wird dadurch komplett austauschbar.

Sobald Deine Leistungen aber austauschbar sind, bleibt Deinen Kunden gar nichts anderes ĂŒbrig, als ihre Entscheidung aufgrund des Preises zu fĂ€llen. Nicht gut!

Um aus Deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln, setzt Du an den Kundenproblemen an.

 Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.

Beispiel: Leistungspakete eines Heilpraktikers

Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.

Resultate statt Methoden

Überlege, wie Du Deine aktuellen Leistungen zu Rundum-Sorglos-Paketen ergĂ€nzen kannst.

Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht, macht es Sinn, die Leistung um Entspannungstraining wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergÀnzen.

Beispiel Produktenticklung: Heilpraktiker

Du musst  dabei nicht alle Leistungen Deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen. Es lohnt sich, ĂŒber komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.

Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau fĂŒr Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket fĂŒr „Beschwerdefreiheit und mehr LebensqualitĂ€t bei chronischer Bronchitis“ an.

Und selbst dieses Leistungspaket lÀsst sich in noch weitere Pakete unterteilen.

Beispiel Leistungspakete: Heilpraktiker

Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell fĂŒr die jeweiligen KundenbedĂŒrfnisse anpassbar geworden sind.

DarĂŒber hinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf Deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung wie Beschwerdefreiheit und LebensqualitĂ€t abzielt, desto stĂ€rker wird die Sogwirkung, die Du damit auf Deine Kunden ausĂŒbst.

Ich empfehle Dir Deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berĂŒhren Deine Kunden da, wo reiner Text nicht hinkommt.

Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast

#1 Überzeugende Kommunikation

Dadurch das man Deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann, musst Du bei der Kommunikation ĂŒberzeugen. Das kannst Du aber nicht, wenn Du lediglich Deine Methoden oder Tools verkaufst. Du beispielsweise  als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden fĂŒr eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was Dein Kunde aber bei Dir sucht, ist eine Lösung fĂŒr sein Problem und eben keine Methode.

Mach es Deinen Kunden leicht
Statt sie selber rausfinden zu lassen, wofĂŒr sie Deine Leistung brauchen könnten, nimmst Du Ihnen diese Transfreleistung ab und sagst ganz konkret, was Du fĂŒr sie bewirken kannst.

In unserem Heilpraktiker Beispiel ist es die Beschwerdefreiheit und bessere LebensqualitĂ€t fĂŒr Menschen mit chronischer Bronchitis.

Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden, dass du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!

#2 Differenzierung vom Wettbewerb

Da die meisten Deiner Konkurrenten diesen Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen, hebst Du Dich ab. Ragst Du aus der Masse der Anbieter heraus.

Apropos Wettbewerber, hast Du eigentlich schon Deine Konkurrenz als Wachstumshelfer genutzt? Wie das geht, zeige ich Dir in meinem Artikel „Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer„.

Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.

#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden

Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach QualitĂ€t und Relevanz. Indem Du Leistungspakete fĂŒr bestimmte Kundenprobleme anbietest, stuft Google Deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst Du nur noch die relevanten Keywords identifizieren und auf Deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist, die Auto VervollstĂ€ndigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest Du ĂŒbrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu
“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.

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Bereit fĂŒr 3 Tage, die Dein Business verĂ€ndern?

Der wohl grĂ¶ĂŸte Unterschied zwischen SelbststĂ€ndigen und Unternehmern ist die innere Haltung. Sehe ich mich selbst als meine beste Fachkraft oder begreife ich meine Hauptaufgabe darin, das Unternehmen langfristig erfolgreich zu fĂŒhren. Bei klein- und mittelstĂ€ndischen Unternehmen fehlt oft einfach die Zeit und Lust, die Adlerperspektive einzunehmen – den Blick auf das große Ganze zu riskieren. Und hier komme ich ins Spiel.

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Leistungspakete sich eine sehr gute Basis fĂŒr hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.

#4 Mehr organischer Traffic

Mehr Menschen finden Deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich Deine Website mit ihrem wertvollen Content und Deinen Leistungspaketen anschauen steigt, ohne das Du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch Deine Bekanntheit und Du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.

Eine wichtige Rolle spielt hier natĂŒrlich auch die Preisstrategie.In meinem Artikel „Mehr Umsatz durch clevere Preisstrateige“ stelle ich Dir 12 erprobte Priesstrategien vor.

➄ Traffic
➄ Bekanntheit
➄ Kunden
➄ Umsatz

#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser

Durch die VerknĂŒpfung Deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis wirst Du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn Du Deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.

Du siehst also durch die Entwicklung Deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.

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