Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer

Wettbewerbsanalyse als Wachstumshelfer

Deine Leistungen verkaufen sich nicht mehr gut? Dann solltest Du unbedingt Deine Konkurrenz analysieren.

Wie Wachstum nachhaltig gelingt. 🌿

Wettbewerbsanalyse: So analysierst du deine Konkurrenz
und erkennst Marktrisiken rechtzeitig

Du stehst mit deiner Dienstleistung ja nicht alleine da. Und es hilft dir nichts, die Angebote und Leistungen deiner Konkurrenz zu ignorieren oder auszublenden. Deine Kunden tun es auch nicht! Deine Kunden schauen sich deine Konkurrenz intensiv an. Und du solltest es deshalb auch tun. Eine Wettbewerbsanalyse ist dafür die beste Methode.
 

Die Analyse deiner Wettbewerber hilft dir dabei:

  • Risiken frühzeitig zu erkennen.
  • Deine Leistungspakete zu optimieren.
  • Den Mehrwert deiner Leistungen zu erhöhen.
  • Wachstumschancen zu erkennen.

Wie erstellt man eine Wettbewerbsanalyse?

Statt nur die üblichen drei Verdächtigen empfehle ich dir weit über deinen Tellerrand hinauszuschauen. Oft erhält man die wertvollsten Inspirationen jenseits des eigenen Wirkungskreis. Der Blick über die eigene Landesgrenze oder Branchenzugehörigkeit bietet viele neue Einsichten.

1. Wer nimmt dir Kunden weg?

Du hast vielleicht bereits Kunden an Wettbewerber verloren. Wenn du weißt, an wen hast du schon mal den ersten Kandidaten für deine Wettbewerbsanalyse.

2. Wer ist der Marktführer?

Dabei ist es völlig egal, ob dieser Marktführer für deine Kunden wirklich infrage kommt. Hier gehts einzig und alleine darum, was du von ihm lernen kannst.

3. Wer bietet gleiche oder ähnliche Leistungen?

  • In der Region
  • Deutschlandweit
  • Weltweit

4. Welche Suchwege nehmen deine Kunden?

  • Suchmaschinen (Google, Bing etc.)
  • Branchenverzeichnis (online + offline)
  • Netzwerkportale, wie Xing
  • Empfehlungen von Familien, Freunden, Bekannten, Foren etc.
 Dabei findest du ganz nebenbei heraus, welche Suchwege deine Kunden nehmen.

Buyer Personas

Die Wirksamkeit Deines Marketings kannst Du durch eine gezielte Kundenansprache deutlich erhöhen. Um Deine Kunden richtig anzusprechen, musst Du sie verstehen.

– Welche Probleme möchten sie mithilfe Deiner Dienstleistung oder Produkte lösen?

– Welche Kundengruppen profitieren am meisten von Deiner Leistung?

Buyer Persona Profile sind ein sehr wirksames Tool, damit die Zielgruppenansprache treffsicher gelingt.

5. Was sollte man alles in der Wettbewerbsanalyse analysieren?

Das hängt immer auch von deiner Branchen und deinen Kunden ab. Hier eine Liste der gängigsten Kriterien:
 
  • Leistungsangebot
  • Image
  • Bekanntheit
  • Werbung, quantitativ
  • Werbung qualitativ
  • Marktanteil in Prozent
  • Betriebsgröße
  • Technische Ausstattung
  • Erfahrung
  • Spezialisierung
  • Angebotsbreite
  • Angebotstiefe
  • Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Geschätzter Umsatz
Du solltest am besten im Vorfeld festlegen, welche Kriterien du untersuchen möchtest. In der SWOT-Analyse werden diese Kriterien dann für 2-4 deiner Wettbewerber und natürlich auch für dein eigenes Unternehmen gewichtet und bewertet. Im Ergebnis erhältst du Klarheit über dein Optimierungspotenzial.

6. Die 5 Wettbewerbskräfte nach Porter (Branchenstrukturanalyse)

Was ebenfalls richtig gute Erkenntnisse und Impulse bringt, ist die Branchenstrukturanalyse. Hier werden 5 Wettbewerbskräfte, die auf dein Unternehmen wirken, analysiert. Manche Insolvenz hätte durch den achtsamen Blick auf diese Wettbewerbskräfte vermieden werden können.
Schauen wir uns die 5 Wettbewerbskräfte einmal anhand einer Werbeagentur oder Grafikdesigners an:
 
1. Bedrohung durch neue Anbieter
Druckereien übernehmen das Erstellen von Werbematerialien wie Flyer etc. zusätzlich zum Druckgeschäft.
 
2. Lieferantenmacht

Damit ist nicht nur die Verhandlungsmacht der Lieferanten gemeint. Hier geht es auch darum, was passiert, wenn Lieferanten deine Leistungen mit anbieten oder selber leisten. Adobe bietet nicht nur die Software zum Erstellen von Werbematerialien an, wie Illustrator, Photoshop & Co, sondern ebenso fertige Templates und Vorlagen für Webseiten, Logos, Broschüren etc. Für Grafiker natürlich eine starke Bedrohung.

 

3. Ersatzprodukte

Also Substitute, die deine Leistung komplett ersetzen. Viele kleinere lokale Unternehmen nutzen ihre Facebook-Fanpage komplett als Ersatz für eine eigene Website.

 

4. Kunden

Wie viele Kleinunternehmer erstellen ihre Flyer und Werbematerialien komplett selber? Und das Zurückgreifen auf fertige Designvorlagen von Adobe oder Freepik sichert auch professionelle Ergebnisse.

 

5. Wettbewerbsintensität
Gut, den Punkt haben wir bereits durch unsere Wettbewerbsanalyse abgearbeitet. Hier kann man natürlich noch die Kennzahlen wie Marktsättigung und Marktvolumen mit berücksichtigen.
 
Mein Tipp
Nimm Dir für 1/2 bis 1 Tag eine strategische Auszeit für Deine Marktanalyse. Nutze dazu am besten die Energie und die Ideen eines Teams, um bewusst über den Tellerrand hinauszuschauen.
 

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  • Nie wieder Zeit und Geld mit Werbemaßnahmen verschwenden, die an die falschen Menschen adressiert sind.
  • Nie wieder Frust durch Maßnahmen, die nichts bringen. Du weiß ganz genau, was Du tun musst, um Kunden zu gewinnen.
  • Deine Angebote verkaufen sich quasi von alleine, weil sie messerscharf auf die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen ausgerichtet sind.
  • Endlich macht Dein Marketing seinen Job: Dein Business bekannt machen und kontinuierlich Kunden gewinnen.
Marketingstrategie: 4 Gründe, woran die Umsetzung scheitert

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Woran die Umsetzung einer Marketingstrategie scheitern kann und warum Schwierigkeiten ein Indiz für den beginnenden Erfolg sind.

7 Tipps, damit die Umsetzung gelingt.

 

#1 Das Ziel aus den Augen verloren – Schmerz der Transformation

Jede neue Strategie stößt erst einmal auf Widerstand. Das ist völlig normal. Neue Strategien müssen sogar nahezu schmerzhaft sein, denn es soll ja eine Wachstumsphase initiiert werden. Das fällt nicht leicht und weckt Widerstand.

Geht die Umsetzung der Strategie zu leicht und ohne jeden Reibungsverlust, ist das sogar eher ein Zeichen dafür, dass zu klein gedacht und geplant wurde. Das zu wenig gewagt wurde.

Es hilft sich, die wesentlichen Ziele täglich sichtbar vor Augen zu führen. Noch besser ist eine Zeitachse mit Meilensteinen. Einfach auf die Flipchart schreiben oder großformatig ausdrucken. Das hilft, die Intention im Blick zu behalten.

Wenn man weiß, wo und warum man hin will,
verliert man das Ziel nicht so schnell aus den Augen.

#2 Die Menge der Maßnahmen ist zu klein

Es braucht nicht nur Zeit, sondern auch Menge, um eine Welle zu schlagen.

Unser Nachbar ist ein begeisterter, nahezu besessener Gärtner. Ich hatte immer den Eindruck, egal, was er anpflanzt, es gelingt ihm alles. Bis mir aufging, das er genauso oft scheitern wie ich. Es geht nur in der Menge unter.

Wenn eine von drei Werbemaßnahmen scheitern, ist das dramatisch. Ist es eine von 10, fällt es nicht ins Gewicht. Bei aller Vorsicht braucht es eine gewisse Menge an Marketingaktivitäten, um wirksames Marketing zu machen.

#3 Der Spirit geht verloren

Was ich auch häufiger bei klein- und mittelständischen Unternehmen beobachte ist, das der Spirit verloren geht. Menschen kaufen von Menschen. Wenn die operativen Dienstleister wie Agenturen, Webdesigner etc. den Spirit des Unternehmens den Spirit der Produkte und Leistungen nicht erfasst haben, bleibt die Kommunikation unbelebt, seelenlos und verliert dadurch massiv an Kraft und Wirksamkeit.

Trau dich als Unternehmer, als Mensch sichtbar und erlebbar zu werden. Verstecke dich nicht hinter dem wohlgesetzten Werbe-Blabla deiner Agentur.

#4  Die falschen Dienstleister / Mitarbeiter

Gerade bei externen operativen Dienstleistern braucht man eine Zeit, bis man weiß, ob man wirklich die richtigen an der Hand hat. Unabhängig davon, ob man mehrere einzelne Dienstleister, virtuelle Assistenten oder eine Agentur beauftragt.

Damit die Zusammenarbeit funktioniert, sollte Klarheit über die Aufgabenstellung und Verantwortlichkeiten herrschen. Sympathie ist natürlich ebenfalls wichtig, genauso wie das Verständnis über das Business, um das es geht.

Über die Freude, jemanden gefunden zu haben, der einen Arbeit abnimmt, sollte man schauen, wie es mit dem Background und den Qualifikationen ausschaut. Gerade bei virtuellen Assistenten schaut es mitunter etwas dünn aus. Das Erstellen einer eigenen Website oder die Betreuung von ein paar Social Media Profilen macht einen noch nicht zum Profi.

Bei einem aktuellen Klientenprojekt wurde zu meinem großen Erstaunen die anvisierte Zielgruppe für die Facebook Ads mit jedem spezifischen Merkmal größer. Ein sicheres Indiz dafür, das man es nicht mit Profis zu tun hat.

Fazit

– Schwierigkeiten annehmen

– Intention präsent halten

– Beharrlich bleiben

– Monitoring betreiben

– Spirit weitertragen

– Viel aussäen

– Passende Dienstleister finden 

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