Damit du es einmal mehr schaffst nur noch fĂŒr Kunden zu arbeiten, die deine Arbeit wertschĂ€tzen und angemessen honorieren. Ein Schritt, der dich weiter zu deinen Wunschkunden und einem Business bringt, wie du es dir wĂŒnscht.
Wer kennt das nicht, man nimmt einen Auftrag, einen Kunden an und Ă€rgert sich spĂ€testens, wennâs um die Bezahlung geht. Jeder Unternehmer erwischt sie frĂŒher oder spĂ€ter.
Eine kleine Typisierung:
Kunden, die zwischendrin die Zielvorgaben Ă€ndern, weil sie selber nicht genau wissen, was sie wollen. Ein kleiner Impuls von auĂen und schon ist das Ziel ein anderes. Wie eine Fata Morgana verschwimmt das Ziel immer wieder wage am Horizont. Eine Jagd, die man nicht gewinnen kann. Der Frust bei allen Beteiligten ist vorprogrammiert.
Kleiner Trost: Das hat meist nichts mir dir zu tun.
Wie mit dem Zweifler umgehen?
#1 Es ist dein Business, genau solchen Menschen zur Klarheit zu verhelfen? Dann ist das gemeinsame Ziel nicht ein bestimmtes Ergebnis, sondern die eigentliche Findung und Formulierung des Ziels. GlĂŒckwunsch! Du hast deinen Wunschkunden gefunden.
#2 Du verwendest viel Sorgfalt drauf, das anvisierte Ziel so klar und prÀzise wie irgend möglich zu formulieren. Binde den Kunden unbedingt bei dieser Arbeit ein oder lass ihn das Ziel sogar komplett selber ausformulieren. Mach klar, das dieses Ziel verbindlich ist und lass es dir abzeichnen. Mit der Unterschrift geht der Kunde auch mental einen verbindlichen Vertrag ein. Zögert er hier, kannst du nachbessern oder aussteigen.
Das sind Kunden, die dich beauftragen, obwohl sie wissen, dass sie nicht das Budget dazu haben. Oder die es als sportliche Herausforderung sehen, möglichst wenig oder spÀt zu bezahlen. Falschspieler, deren einziges Ziel es ist, dich um deine Anerkennung und dein Honorar zu prellen.
Auch das hat meist nichts mit dir persönlich zu tun.
Wie mit dem Falschspieler umgehen?
#1 Abschlagszahlung
Eine sehr gute Möglichkeit, Falschspieler zu entlarven, ist die Forderung einer Abschlagszahlung oder einer Vorkasse. Wenn du hier schon auf dein Geld warten oder diskutieren musst, ist das ein sicheres Indiz dafĂŒr, das dir dieser Kunde Ărger einbringen wird. Finger weg!
#2 Ablehnen
Das ist die einzig hundert Prozent sichere Methode. Denn selbst wenn du einen GroĂteil deines Honorars erhalten hast, kann es dir passieren, das du mit diesem Typus vor Gericht landest. Und das kostet dich immer mehr Geld, Zeit und Nerven als es wert. Dabei kannst du nur verlieren. Nicht, weil du im Unrecht bist, sondern weil es in aller Regel auf einen Vergleich hinauslĂ€uft. Die Ressourcen, die du in einen Prozess steckst, kannst du besser in dein Business investieren.
#3 Wertesystem checken
Es ist ohnehin sehr wichtig, nur mit Menschen zusammenzuarbeiten, deren Wertesystem deinem sehr Ă€hnlich ist. Achte sehr genau dadrauf, was dein potenzieller Kunde dir alles erzĂ€hlt, wie er mit seinen Mitarbeitern, Lieferanten und Konkurrenten umgeht. Und achte auf dein BauchgefĂŒhl – deine Intuition. Hast du ein ungutes GefĂŒhl bei einem Kunden – lehne den Auftrag ab.
Buyer Persona Profile sind eine wertvolle Hilfe, um sich auf bestimmte Kundengruppen und ihre BedĂŒrfnisse zu fokussieren.
In meinem Beitrag „Buyer Personas in 5 Stepps erstellen„, erklĂ€re ich Dir eine einfache, aber wirkungsvolle Methode, um Buyer Personas zu erstellen.
Ja, auch die gibt es. Kunden, die etwas auĂerhalb deiner Kernkompetenz von dir möchten oder insgesamt etwas auĂerhalb deiner eigentlichen Leistungen fordern. Sehr oft fĂŒhren solche Kunden zur Aufweichung des Leistungsangebots und der Positionierung. Und ehe du Piep sagen kannst, hast du wieder einen Bauchladen.
Wie mit dem Unpassenden umgehen?
#1 Konsequenz
Bleib konsequent bei deinen Leistungen. Kleine Abweichungen sind ok. Nicht mehr ok ist es, wenn du dich zu weit auĂerhalb deiner Kernkompetenzen bewegst. Also alles, was ein anderer schneller und besser leisten kann.
#2 Kooperieren
Hol dir Spezialisten mit ins Boot, die diese Bereiche besser abdecken. Als kleine EntschÀdigung kannst du eine Provision zur Auftragsvermittlung einfordern.
#3 Ablehnen
Das ist natĂŒrlich auch immer eine Option. Konzentriere dich auf Kunden, die wirklich zu dir und deinem Business passen. Erschaffe den bestmöglichen Mehrwert fĂŒr dich und deine Kunden.
Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Es ist so einfach, dass es schon wieder schwer ist.
Deine Kunden spiegeln dich und deine GlaubenssĂ€tze. Anders ausgedruÌckt, du ziehst genau die Kunden an, die, wie du ticken.
Achte darauf, wie du dich selbst als Kunde verhÀltst.
Es lohnt sich auf jeden Fall, da mal genau hinzuschauen.
Viele AuftrÀge werden aus einer Unfreiheit oder Verzweiflung heraus angenommen. Als Unternehmer solltest du souverÀn entscheiden können, welche AuftrÀge du annimmst und welche eben nicht. Du entscheidest!
Nimm dir die Freiheit, auch mal Nein zu sagen. Und zwar immer dann, wenn:
Einen Kunden nur wegen des Umsatzes anzunehmen ist genauso wie Umsatz zum Unternehmensziel zu erklÀren.
Der Umsatz ergibt sich von selbst,
wenn das Warum des Unternehmens klar ist
und konsequent umgesetzt wird.
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