5 Marketingfehler, die du als Berater unbedingt vermeiden solltest

5 Marketingfehler, die du als Berater unbedingt vermeiden solltest

Verkaufst du dich vielleicht immer noch ĂŒber deine Methoden und deine Tools, statt ĂŒber die Ergebnisse? Oder gleicht dein Angebot einem unĂŒbersichtlichen Bauchladen?

Du bist ein erfahrener und richtig guter Berater, hast aber immer wieder Probleme, Neukunden zu finden? Dann machst du vielleicht auch einen der folgenden Fehler.

#1 Methoden verkaufen

Du bist zu recht stolz auf dein Methodenwissen und deine Qualifikationen – nur das ist leider nicht das, was deine Kunden suchen.

Sicher, deine Kunden suchen einen Spezialisten bzw. Experten zur Lösung ihres Problems, aber sie suchen in erster Linie eine Lösung. Eine Erlösung von ihrem Schmerz oder die ErfĂŒllung ihres Traums, ihres Wunsches.

Mögliche Schmerzen sind:

  • Kosten sind zu hoch (Produktion, Marketing, Mitarbeiter etc.)
  • Zeitmangel
  • hohe Mitarbeiterfluktuation
  • zu wenig Umsatz / Gewinn
  • AuftrĂ€ge sind zu wenig
  • etc.

Mögliche WĂŒnsche sind:

  • Höhere Gewinne
  • Potenzial besser ausschöpfen.
  • Gutes Betriebsklima
  • Die besten Mitarbeiter langfristig binden.
  • Mehr Kunden
  • Mehr AuftrĂ€ge
  • etc.

Verkaufe also nicht ĂŒber deine Methoden, denn die sind nicht nur völlig austauschbar, sondern sie machen dich auch vergleichbar. Vergleichbar wie Benzinpreise. Getankt wird, wo es am billigsten ist.

Bei Wohnungen wird zwar auch die Quadratmeteranzahl verglichen, aber in der Regel verkauft sich eine Wohnung nicht ĂŒber die Quadratmeter, sondern ĂŒber die Eigenschaften. Der Seeblick schlĂ€gt die Quadratmeter. Und die Lösung des Kundenschmerzes oder die Realisierung seines Wunsches schlĂ€gt die Methoden.

Verkaufe nicht deine Zeit – verkaufe Ergebnisse und Lösungen.

Mein Tipp
Konzentriere dich bei der Formulierung deiner Leistungen, deines Angebots auf das Ergebnis, dass du mit deiner Leistung erzielst.

#2 Unspezifische Zielgruppe

Dein Angebot hilft eigentlich allen weiter? Das mag – vielleicht – sogar stimmen, aber so erreichst du nicht alle, sondern keinen. Denn niemand fĂŒhlt sich durch ein Angebot, das fĂŒr alle passt, angesprochen. Besonders wir EuropĂ€er sind sehr stolz auf unsere IndividualitĂ€t, also möchten wir auch individuell angesprochen werden.

Solange du dein Angebot nicht klar auf bestimmte Zielgruppen fokussierst, ist nicht nur deine Kommunikation unspezifisch, sondern du treibst so auch deine Werbeausgaben kĂŒnstlich in die Höhe.

Das heutige Überangebot an Information zwingt dazu, stark zu selektieren. Die Aufmerksamkeitsspanne ist in den letzten Jahren drastisch gesunken. Dir bleiben also nur wenige Sekunden, um potenzielle Klienten davon zu ĂŒberzeugen, dass du der richtige fĂŒr sie bist. Und das schaffst du nur durch eine zielgerichtete Ansprache.

Biete also deine Leistung nicht allen Unternehmen einer bestimmten Branche an, sondern spezialisiere dich innerhalb der Branche weiter, beispielsweise auf bestimmte:

  • Produktionsprozesse
  • Mitarbeiterkonstellationen
  • Standorte
  • Lebenszyklusphasen
  • Verfahren
  • etc.

Mehr ĂŒber Zielgruppen erfĂ€hrst du in dem Artikel „Buyer Personas in 5 Stepps erstellen„.

Mein Tipp:
Konzentriere dich auf 1-3 Zielgruppen. Dadurch wird deine Kommunikation klarer und du kannst sehr viel besser targetieren, sprich dein Marketing wird steuerbar.

  • FĂŒr wen ist deine Leistung relevant?
  • Wer profitiert von deiner Leistung am meisten?
  • Bei wem kannst du am meisten bewirken?

Das Konzept der Buyer Personas hilft dir dabei, dich stÀrker auf bestimmte Zielgruppen zu fokussieren und vor allem um ihre Merkmale sauber auszuarbeiten.

#3 Kopieren & Nachmachen

Das Kopieren oder Nachmachen eines anderen, meist bekannteren und grĂ¶ĂŸeren Beratungsunternehmens wird immer wieder gerne genommen. Bringt dir aber nichts. Im Gegenteil, es schadet dir sogar!

Das Beraterbusiness ist ein Peoples Business. Gerade als Soloberater ist es deine Persönlichkeit, die verkauft. Die vertrauensvolle, enge Zusammenarbeit ist die Basis jeder Beratung. Wie sollen aber potenzielle Klienten Vertrauen zu dir aufbauen, wenn du nicht sichtbar wirst? Dich hinter der Fassade anonymer ProfessionalitÀt versteckst?

Wenn du nicht sichtbar – nicht erlebbar bist auf deiner Website, in deinen Fachartikel, Interviews etc. wird es dir nicht gelingen, Kunden erfolgreich anzusprechen. Sie zu berĂŒhren.

Trau dich deinen eigenen Weg zu gehen. Finde heraus, was deine Klienten an dir schĂ€tzen und kommuniziere es auf all deinen KanĂ€len nach außen. Nur so gewinnt deine gesamte Kommunikation an Kraft und AuthentizitĂ€t und damit an Wirkung.

Warum du andere niemals kopieren solltest – never ever!

Mein Tipp:
Kontrolliere deine gesamte Kommunikation auf AuthentizitÀt.

  • Bist du erlebbar?
  • Bekommen fremde Menschen einen realistischen Eindruck von dir?
  • FĂŒhlst du dich wohl bei dem, was du tust?

#4 Beratersprech oder Topic is tricky, wie languagen wir das?

Gerade Berater haben eine gewisse Neigung dazu, sich hinter gĂ€ngigen Buzzwords und Bullshit Deutsch zu verstecken. Und es gibt sicher immer noch Menschen, die sich dadurch beeindrucken lassen. Das Problem dabei ist nur – sie sterben aus. Nicht die Menschen, die sich hinter inhaltsleerem, völlig austauschbarem Geschwafel verstecken, sondern die, die so etwas wirklich beeindruckt.

Denke also bitte immer daran, dass es bei deinem Text deiner Sprache um Kommunikation zwischen Menschen geht. Und je verstĂ€ndlicher und berĂŒhrender du kommunizierst, desto mehr Interesse wirst du generieren. Verstecke dich nicht hinter unverstĂ€ndlichem Beratersprech – sage so klar, wie es dir möglich ist, worum es bei dir und deinen Leistungen geht, was du bewirkst und fĂŒr wen das richtig interessant ist.

Die Texte auf deiner Website oder deinem Angebot sind schließlich keine Dissertation. Vermeide lange SchachtelsĂ€tze, die man dreimal lesen muss, um sie zu verstehen. Versuche nicht alle möglichen Optionen in einem Satz zu erschlagen. Kommuniziere ehrlich, offen, verstĂ€ndlich und vor allem auf Augenhöhe.

Mein Tipp:
Jage die Texte deiner Website etc. einfach mal durch das
BlablaMeter

Dieser Blogartikel hat ĂŒbrigens einen Bullshit-Index von 0.21.

#5 Bauchladen

Auffallend viele Berater betreiben regelrechte BauchlĂ€den. Sie versuchen sich möglichst breit aufzustellen. Nach dem Motto irgendwas wird schon fĂŒr den potenziellen Klienten dabei sein. Irgendetwas wird er schon brauchen können.
Im Ergebnis fehlt es an PrĂ€zision – am Fokus. Das Angebot wird durch die Bauchladen-MentalitĂ€t zu unscharf, nicht wirklich greifbar und dadurch fĂŒhlen sich nur wenige Menschen angesprochen.

Das Leistungsangebot resultiert aus der Positionierung. Die Positionierung verhilft dir dabei, dich auf bestimmte Leistung fĂŒr bestimmte Zielgruppen zu fokussieren. Fokussierst du dich nicht, verliert dein Marketing an Steuerung, denn deine Kommunikation kann nur noch nach dem Gießkannenprinzip erfolgen.

Wenn du mit deinem Auto versehentlich einen Radfahrer angefahren hast, welchen Rechtsanwalt möchtest du? Den, der Vertrags- und Familienrecht macht oder den, der sich auf Verkehrsrecht spezialisiert hat? Keine Frage, oder? Eben! Und da deine potenziellen Klienten Ă€hnlich denken, weißt du jetzt, dass du deinen Bauchladen entrĂŒmpeln musst.

Positioniere dich ĂŒber:

  • Wissen (Branchen, Verfahren, Lebenszyklusphase etc.)
  • Zielgruppen
  • Problemlösungen
Eine saubere Positionierung kostet etwas Überwindung und fĂŒhlt sich wie eine EinschrĂ€nkung an, aber es hilft dir, klarer und fokussierter in deiner PrĂ€sentation und Kommunikation zu sein.
Weniger im Angebot ist leichter verstĂ€ndlich. Potenzielle Klienten können viel schneller erkennen, ob du der richtige fĂŒr sie bist. Und dein Angebot auf 2-3 Leistungen zu reduzieren, heißt ja nicht, dass du diese Leistungen nicht im weiteren Kundenkontakt verkaufen kannst.

Mein Tipp:
Baue den Kundenkontakt immer ĂŒber deine Kernleistungen auf. Idealerweise entsprechen sie auch gleichzeitig deinen Kernkompetenzen. Werde zum Spezialisten, zum Experten fĂŒr bestimmte Leistungen fĂŒr bestimmte Kunden.

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