Deine Leistungen verkaufen sich nicht mehr gut? Dann solltest Du unbedingt Deine Konkurrenz analysieren.
Wie Wachstum nachhaltig gelingt. 🌿
Wettbewerbsanalyse: So analysierst du deine Konkurrenz
und erkennst Marktrisiken rechtzeitig
Du stehst mit deiner Dienstleistung ja nicht alleine da. Und es hilft dir nichts, die Angebote und Leistungen deiner Konkurrenz zu ignorieren oder auszublenden. Deine Kunden tun es auch nicht! Deine Kunden schauen sich deine Konkurrenz intensiv an. Und du solltest es deshalb auch tun. Eine Wettbewerbsanalyse ist dafür die beste Methode.
Die Analyse deiner Wettbewerber hilft dir dabei:
- Risiken frühzeitig zu erkennen.
- Deine Leistungspakete zu optimieren.
- Den Mehrwert deiner Leistungen zu erhöhen.
- Wachstumschancen zu erkennen.
Wie erstellt man eine Wettbewerbsanalyse?
Statt nur die üblichen drei Verdächtigen empfehle ich dir weit über deinen Tellerrand hinauszuschauen. Oft erhält man die wertvollsten Inspirationen jenseits des eigenen Wirkungskreis. Der Blick über die eigene Landesgrenze oder Branchenzugehörigkeit bietet viele neue Einsichten.
1. Wer nimmt dir Kunden weg?
Du hast vielleicht bereits Kunden an Wettbewerber verloren. Wenn du weißt, an wen hast du schon mal den ersten Kandidaten für deine Wettbewerbsanalyse.
2. Wer ist der Marktführer?
Dabei ist es völlig egal, ob dieser Marktführer für deine Kunden wirklich infrage kommt. Hier gehts einzig und alleine darum, was du von ihm lernen kannst.
3. Wer bietet gleiche oder ähnliche Leistungen?
- In der Region
- Deutschlandweit
- Weltweit
4. Welche Suchwege nehmen deine Kunden?
- Suchmaschinen (Google, Bing etc.)
- Branchenverzeichnis (online + offline)
- Netzwerkportale, wie Xing
- Empfehlungen von Familien, Freunden, Bekannten, Foren etc.
Dabei findest du ganz nebenbei heraus, welche Suchwege deine Kunden nehmen.
5. Was sollte man alles analysieren?
Das hängt immer auch von deiner Branchen und deinen Kunden ab. Hier eine Liste der gängigsten Kriterien:
- Leistungsangebot
- Image
- Bekanntheit
- Werbung, quantitativ
- Werbung qualitativ
- Marktanteil in Prozent
- Betriebsgröße
- Technische Ausstattung
- Erfahrung
- Spezialisierung
- Angebotsbreite
- Angebotstiefe
- Preis-Leistungs-Verhältnis
- Geschätzter Umsatz
Du solltest am besten im Vorfeld festlegen, welche Kriterien du untersuchen möchtest. In der SWOT-Analyse werden diese Kriterien dann für 2-4 deiner Wettbewerber und natürlich auch für dein eigenes Unternehmen gewichtet und bewertet. Im Ergebnis erhältst du Klarheit über dein Optimierungspotenzial.
6. Die 5 Wettbewerbskräfte nach Porter (Branchenstrukturanalyse)
Was ebenfalls richtig gute Erkenntnisse und Impulse bringt, ist die Branchenstrukturanalyse. Hier werden 5 Wettbewerbskräfte, die auf dein Unternehmen wirken, analysiert. Manche Insolvenz hätte durch den achtsamen Blick auf diese Wettbewerbskräfte vermieden werden können.
Schauen wir uns die 5 Wettbewerbskräfte einmal anhand einer Werbeagentur oder Grafikdesigners an:
1. Bedrohung durch neue Anbieter
Druckereien übernehmen das Erstellen von Werbematerialien wie Flyer etc. zusätzlich zum Druckgeschäft.
2. Lieferantenmacht
Damit ist nicht nur die Verhandlungsmacht der Lieferanten gemeint. Hier geht es auch darum, was passiert, wenn Lieferanten deine Leistungen mit anbieten oder selber leisten. Adobe bietet nicht nur die Software zum Erstellen von Werbematerialien an, wie Illustrator, Photoshop & Co, sondern ebenso fertige Templates und Vorlagen für Webseiten, Logos, Broschüren etc. Für Grafiker natürlich eine starke Bedrohung.
3. Ersatzprodukte
Also Substitute, die deine Leistung komplett ersetzen. Viele kleinere lokale Unternehmen nutzen ihre Facebook-Fanpage komplett als Ersatz für eine eigene Website.
4. Kunden
Wie viele Kleinunternehmer erstellen ihre Flyer und Werbematerialien komplett selber? Und das Zurückgreifen auf fertige Designvorlagen von Adobe oder Freepik sichert auch professionelle Ergebnisse.
5. Wettbewerbsintensität
Gut, den Punkt haben wir bereits durch unsere Wettbewerbsanalyse abgearbeitet. Hier kann man natürlich noch die Kennzahlen wie Marktsättigung und Marktvolumen mit berücksichtigen.
Mein Tipp
Nimm Dir für 1/2 bis 1 Tag eine strategische Auszeit für Deine Marktanalyse. Nutze dazu am besten die Energie und die Ideen eines Teams, um bewusst über den Tellerrand hinauszuschauen.
Zielsicher von Deinem Warum zu einem Angebot, das verkauft.
- Mehr Sichtbarkeit:
durch klare Abgrenzung vom Wettbewerb.
- Mehr Kunden:
durch authentische Präsenz & Kommunikation.
- Mehr Umsatz:
durch Angebote, die den Nerv treffen.
