"650 Euro pro Seite für Webdesign" – als mir ein Agenturinhaber neulich sein Angebot zeigte, musste ich zweimal hinschauen. Nicht wegen des Preises. Sondern weil wir 2025 haben und das Angebot aussah, als käme es aus einer Zeit, in der wir noch ISDN-Anschlüsse hatten.
Das Tragische: Diese Agentur ist kein Einzelfall. In aktuellen Kundenprojekten erlebe ich es immer wieder. Werbeagenturen, SaaS-Anbieter und Beratungsunternehmen verkaufen ihre Leistungen, als wären wir noch in den Nullerjahren. Stundenweise. Seitenweise. Komponentenweise.
Und dann wundern sie sich, warum Kunden nur noch auf den Preis schauen.
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Die Art, wie wir B2B-Dienstleistungen – verkaufen, hat sich fundamental verändert. Nur haben das viele noch nicht gemerkt.
Hier ein typisches Angebot, das ich letzte Woche gesehen habe:
Webdesign-Paket „Professional":
Gesamt: Kommt drauf an, wie viele Seiten Sie brauchen.
Das Problem hier ist nicht der Preis. Das Problem ist die Denkweise.
Diese Agentur verkauft Leistungsbausteine, aber der Kunde möchte eine Lösung für sein Problem. Der Kunde denkt nicht: "Ich brauche 5 Unterseiten." Er denkt: "Ich brauche eine Website, die mir Anfragen bringt."
Dieser Disconnect ist der Grund, warum B2B-Dienstleister im Preiskampf landen.
Hier liegt der Kern des Problems. Die meisten B2B-Dienstleister verkaufen Leistungen.
Erfolgreiche Dienstleister verkaufen Lösungen.
Leistung vs. Lösung – ein Vergleich:
| Leistung-Denke | Lösung-Denke |
| "Wir erstellen Ihre Website" | "Wir machen Sie online sichtbar für Ihre Zielgruppe" |
| "Social Media Management: 10 Posts/Monat" | Lead-Generierung über LinkedIn: 20+ qualifizierte Anfragen/Monat" |
| "Beratung zur Prozessoptimierung" | "30% kürzere Lieferzeiten in 12 Wochen" |
| "CRM-Implementierung" | "Vertriebsteam arbeitet nach 60 Tagen mit einem System" |
| "Cloud Migration Services" | "IT-Kosten um 40% senken ohne Sicherheitsrisiken" |
Siehst du den Unterschied? Die rechte Spalte beschreibt nicht, WAS du machst. Sie beschreibt, WAS es beim Kunden bewirkt.
Erinnere dich an die iPod-Werbung: "1.000 Songs in your pocket."
Glaubst du, Apple hatte Angst, dass jemand verklagt, weil nur 999 Songs draufpassen? Oder 1.002? Natürlich nicht.
Es ging nie um die exakte Zahl. Es ging um das Zielbild: "Deine gesamte Musiksammlung, immer dabei."
Das Gleiche gilt für dein B2B-Angebot.
Wenn du sagst "50+ qualifizierte Anfragen in 6 Monaten", dann garantierst du nicht wissenschaftlich genau 50,0 Anfragen. Du gibst ein Zielbild: "Ihr Vertrieb wird messbar mehr zu tun haben."
Garantie (juristisch bindend): "Wir garantieren Ihnen Top-10-Rankings für Keyword XY innerhalb von 90 Tagen, sonst Geld zurück."
Zielbild (realistisch und verkaufbar): "Nach 90 Tagen haben wir die relevanten Suchbegriffe identifiziert, für die Sie bei Ihrer Zielgruppe sichtbar sein sollten – und Sie sehen erste messbare Verbesserungen in Sichtbarkeit und Anfragen."
Siehst du den Unterschied?
Das Zielbild beschreibt:
❌ "Sie bekommen 50 neue Kunden"
✅ "Ihr Vertriebsteam hat messbar mehr qualifizierte Anfragen zu bearbeiten".
❌ "30% Kosteneinsparung"
✅ "Sie identifizieren die größten Kostentreiber und setzen erste Einsparungsmaßnahmen um".
❌ "Am 31. März ist alles fertig"
✅ "Nach 90 Tagen haben Sie ein funktionierendes System".
❌ "In Woche 6 sind Sie auf Seite 1"
✅ "In den ersten 6 Wochen bauen wir das Fundament, danach sehen Sie erste Ergebnisse".
❌ "Wir garantieren Top-Rankings"
✅ "Wir identifizieren die richtigen Keyphrases, optimieren Ihren Content systematisch und bauen ein Monitoring auf – so wissen Sie jederzeit, wo Sie stehen".
Ja, es braucht Mut, konkret zu werden. Viel einfacher wäre: "Wir helfen Ihnen, besser zu werden."
Aber weißt du, was noch mutiger ist? Gar keine Kunden zu bekommen, weil dein Angebot so beliebig ist, dass niemand es kaufen will.
Die Wahrheit ist:
👉 Konkrete Zielbilder filtern die falschen Kunden raus (die, die unrealistische Erwartungen haben).
Wie Steve Jobs sagte: "1.000 Songs in your Pocket."
Nicht: "Wir helfen Ihnen, mehr Musik zu hören."
Sei konkret. Aber sei ehrlich. Das ist der Unterschied zwischen einem Zielbild und einer Garantie.
Ein Angebot, das funktioniert, arbeitet auf vier Ebenen:
| ❓Was bedeutet das konkret? | ✅ Klares Zielbild |
| "Ganzheitliche Transformation Ihrer digitalen Prozesse durch agile Methoden und moderne Tech-Stacks." |
"Ihr Vertriebsteam arbeitet in 90 Tagen mit einem CRM-System, das sie wirklich nutzen – ohne IT-Chaos und ohne monatelange Einführung." |
Checkliste Verständlichkeit:
| ❓Löst das mein Problem? | ✅ Klares Zielbild |
| "Social Media Management mit 15 Posts pro Monat." | "Für B2B-Unternehmen, die auf LinkedIn neue Kunden gewinnen wollen, aber keine Zeit für Content haben: 20+ qualifizierte Anfragen in 90 Tagen." |
Checkliste Relevanz:
| ❓Was ist das Ergebnis? | ✅ Klares Ergebnis |
| "Professionelle Beratung zur Prozessoptimierung." | "Nach 12 Wochen: 30% kürzere Durchlaufzeiten, 50% weniger Fehlerquote, messbar zufriedenere Kunden – ohne Ihre Mitarbeiter zu überfordern" |
Checkliste Relevanz:
| ❓Was sind die konkreten Schritte? | ✅ Klarer Plan |
| "Wir entwickeln für Sie eine maßgeschneiderte Strategie." | "Phase 1 (Woche 1-2): Analyse Ihrer aktuellen Prozesse und Quick Wins Phase 2 (Woche 3-6): Implementierung der neuen Workflows mit Ihrem Team Phase 3 (Woche 7-12): Optimierung und Verankerung im Alltag Ergebnis: Ein System, das ohne Sie funktioniert" |
Checkliste Lösungswirksamkeit:
Frage dich nicht: "Was kann ich?" Frage dich: "Was ist danach messbar besser?"
Übung: Vervollständige diese Sätze:
Wenn du weißt, wo der Kunde ankommen soll, kannst du den Weg dorthin strukturieren.
Die 3 Phasen jeder Lösung:
Falsch:
Richtig:
Transaktions-Denke: "Wir erstellen eine Website mit 8 Unterseiten, Kontaktformular und responsivem Design für 12.000 Euro"
Transformations-Denke: "In 90 Tagen haben Sie eine Online-Präsenz, die Ihrer Expertise entspricht – und messbar neue Kundenanfragen bringt. Investition: 18.000 Euro"
Hier ist, was viele nicht hören wollen:
Ein gutes Angebot bedeutet auch "Nein" zu sagen.
Wenn du klare Lösungspakete hast, werden manche Kunden sagen: "Das passt nicht zu uns." Und das ist gut so.
Die Agentur, die "650 Euro pro Seite" anbietet, bekommt auch Anfragen. Viele sogar. Aber die falschen. Kunden, die nur auf den Preis schauen. Kunden, die nicht verstehen, was gutes Design wert ist. Kunden, die nerven.
Ein klares, wirkungsvolles Angebot filtert automatisch die richtigen Kunden rein – und die falschen raus.
Max, der Webdesigner aus dem Eingangsbeispiel, hat das verstanden. Er macht heute weniger Projekte als früher. Aber jedes einzelne ist profitabler, erfüllender und führt zu besseren Ergebnissen.
Nimm dir 30 Minuten Zeit und beantworte diese Fragen ehrlich:
Wenn du mehr als zwei Fragen mit "Nein" oder "Naja..." beantwortest, dann ist es Zeit für eine Überarbeitung.
In den Nullerjahren konnten wir noch sagen: "Wir machen Ihnen eine schöne Website für X Euro pro Seite." Das hat funktioniert, weil die Konkurrenz überschaubar war und Kunden wenig Vergleichsmöglichkeiten hatten.
Spätestens seit 2025 ist anders:
Die Dienstleister, die das verstehen, werden die nächsten Jahre dominieren. Die anderen werden weiter im Preiskampf stecken und sich wundern, warum "gute Arbeit" nicht mehr reicht.
Die Frage ist nicht: "Was kann ich alles machen?"
Die Frage ist: "Was bewirke ich beim Kunden – und wie mache ich das kristallklar?"
Denn am Ende des Tages kauft niemand eine Website. Oder 10 Stunden Beratung. Oder 50GB Cloud-Storage.
Die Leute kaufen: "Ich will endlich sichtbar sein." "Ich will, dass mein Team produktiver arbeitet." "Ich will, dass mein Vertrieb bessere Zahlen liefert."
Wenn dein Angebot das nicht klar macht,verlierst du Kunden.