Und was du stattdessen tun solltest.

Du bist ein erfahrener und richtig guter Berater, hast aber immer wieder Probleme, Neukunden zu finden? Dann machst du vielleicht auch einen der folgenden Fehler.

#1 Methoden verkaufen

Du bist zu recht stolz auf dein Methodenwissen und deine Qualifikationen – nur das ist leider nicht das, was deine Kunden suchen.

Sicher, deine Kunden suchen einen Spezialisten bzw. Experten zur Lösung ihres Problems, aber sie suchen in erster Linie eine Lösung. Eine Erlösung von ihrem Schmerz oder die Erfüllung ihres Traums, ihres Wunsches.

Mögliche Schmerzen sind:

  • Kosten sind zu hoch (Produktion, Marketing, Mitarbeiter etc.)
  • Zeitmangel
  • hohe Mitarbeiterfluktuation
  • zu wenig Umsatz / Gewinn
  • Aufträge sind zu wenig
  • etc.

Mögliche Wünsche sind:

  • Höhere Gewinne
  • Potenzial besser ausschöpfen.
  • Gutes Betriebsklima
  • Die besten Mitarbeiter langfristig binden.
  • Mehr Kunden
  • Mehr Aufträge
  • etc.

Verkaufe also nicht über deine Methoden, denn die sind nicht nur völlig austauschbar, sondern sie machen dich auch vergleichbar. Vergleichbar wie Benzinpreise. Getankt wird, wo es am billigsten ist.

Bei Wohnungen wird zwar auch die Quadratmeteranzahl verglichen, aber in der Regel verkauft sich eine Wohnung nicht über die Quadratmeter, sondern über die Eigenschaften. Der Seeblick schlägt die Quadratmeter. Und die Lösung des Kundenschmerzes oder die Realisierung seines Wunsches schlägt die Methoden.

Mein Tipp
Konzentriere dich bei der Formulierung deiner Leistungen, deines Angebots auf das Ergebnis, dass du mit deiner Leistung erzielst.

#2 Unspezifische Zielgruppe

Dein Angebot hilft eigentlich allen weiter? Das mag – vielleicht – sogar stimmen, aber so erreichst du nicht alle, sondern keinen. Denn niemand fühlt sich durch ein Angebot, das für alle passt, angesprochen. Besonders wir Europäer sind sehr stolz auf unsere Individualität, also möchten wir auch individuell angesprochen werden.

Solange du dein Angebot nicht klar auf bestimmte Zielgruppen fokussierst, ist nicht nur deine Kommunikation unspezifisch, sondern du treibst so auch deine Werbeausgaben künstlich in die Höhe.

Das heutige Überangebot an Information zwingt dazu, stark zu selektieren. Die Aufmerksamkeitsspanne ist in den letzten Jahren drastisch gesunken. Dir bleiben also nur wenige Sekunden, um potenzielle Klienten davon zu überzeugen, dass du der richtige für sie bist. Und das schaffst du nur durch eine zielgerichtete Ansprache.

Biete also deine Leistung nicht allen Unternehmen einer bestimmten Branche an, sondern spezialisiere dich innerhalb der Branche weiter, beispielsweise auf bestimmte:

  • Produktionsprozesse
  • Mitarbeiterkonstellationen
  • Standorte
  • Lebenszyklusphasen
  • Verfahren
  • etc.
Mein Tipp:
Konzentriere dich auf 1-3 Zielgruppen. Dadurch wird deine Kommunikation klarer und du kannst sehr viel besser targetieren, sprich dein Marketing wird steuerbar.

  • Für wen ist deine Leistung relevant?
  • Wer profitiert von deiner Leistung am meisten?
  • Bei wem kannst du am meisten bewirken?

Das Konzept der Buyer Personas hilft dir dabei, dich stärker auf bestimmte Zielgruppen zu fokussieren und vor allem um ihre Merkmale sauber auszuarbeiten.

#3 Kopieren & Nachmachen

Das Kopieren oder Nachmachen eines anderen, meist bekannteren und größeren Beratungsunternehmens wird immer wieder gerne genommen. Bringt dir aber nichts. Im Gegenteil, es schadet dir sogar!

Das Beraterbusiness ist ein Peoples Business. Gerade als Soloberater ist es deine Persönlichkeit, die verkauft. Die vertrauensvolle, enge Zusammenarbeit ist die Basis jeder Beratung. Wie sollen aber potenzielle Klienten Vertrauen zu dir aufbauen, wenn du nicht sichtbar wirst? Dich hinter der Fassade anonymer Professionalität versteckst?

Wenn du nicht sichtbar – nicht erlebbar bist auf deiner Website, in deinen Fachartikel, Interviews etc. wird es dir nicht gelingen, Kunden erfolgreich anzusprechen. Sie zu berühren.

Trau dich deinen eigenen Weg zu gehen. Finde heraus, was deine Klienten an dir schätzen und kommuniziere es auf all deinen Kanälen nach außen. Nur so gewinnt deine gesamte Kommunikation an Kraft und Authentizität und damit an Wirkung.

Mein Tipp:
Kontrolliere deine gesamte Kommunikation auf Authentizität.

  • Bist du erlebbar?
  • Bekommen fremde Menschen einen realistischen Eindruck von dir?
  • Fühlst du dich wohl bei dem, was du tust?

#4 Beratersprech oder Topic is tricky, wie languagen wir das?

Gerade Berater haben eine gewisse Neigung dazu, sich hinter gängigen Buzzwords und Bullshit Deutsch zu verstecken. Und es gibt sicher immer noch Menschen, die sich dadurch beeindrucken lassen. Das Problem dabei ist nur – sie sterben aus. Nicht die Menschen, die sich hinter inhaltsleerem, völlig austauschbarem Geschwafel verstecken, sondern die, die so etwas wirklich beeindruckt.

Denke also bitte immer daran, dass es bei deinem Text deiner Sprache um Kommunikation zwischen Menschen geht. Und je verständlicher und berührender du kommunizierst, desto mehr Interesse wirst du generieren. Verstecke dich nicht hinter unverständlichem Beratersprech – sage so klar, wie es dir möglich ist, worum es bei dir und deinen Leistungen geht, was du bewirkst und für wen das richtig interessant ist.

Die Texte auf deiner Website oder deinem Angebot sind schließlich keine Dissertation. Vermeide lange Schachtelsätze, die man dreimal lesen muss, um sie zu verstehen. Versuche nicht alle möglichen Optionen in einem Satz zu erschlagen. Kommuniziere ehrlich, offen, verständlich und vor allem auf Augenhöhe.

Mein Tipp:
Jage die Texte deiner Website etc. einfach mal durch das
BlablaMeter

Dieser Blogartikel hat übrigens einen Bullshit-Index von 0.21.

#5 Bauchladen

Auffallend viele Berater betreiben regelrechte Bauchläden. Sie versuchen sich möglichst breit aufzustellen. Nach dem Motto irgendwas wird schon für den potenziellen Klienten dabei sein. Irgendetwas wird er schon brauchen können.
Im Ergebnis fehlt es an Präzision – am Fokus. Das Angebot wird durch die Bauchladen-Mentalität zu unscharf, nicht wirklich greifbar und dadurch fühlen sich nur wenige Menschen angesprochen.

Das Leistungsangebot resultiert aus der Positionierung. Die Positionierung verhilft dir dabei, dich auf bestimmte Leistung für bestimmte Zielgruppen zu fokussieren. Fokussierst du dich nicht, verliert dein Marketing an Steuerung, denn deine Kommunikation kann nur noch nach dem Gießkannenprinzip erfolgen.

Wenn du mit deinem Auto versehentlich einen Radfahrer angefahren hast, welchen Rechtsanwalt möchtest du? Den, der Vertrags- und Familienrecht macht oder den, der sich auf Verkehrsrecht spezialisiert hat? Keine Frage, oder? Eben! Und da deine potenziellen Klienten ähnlich denken, weißt du jetzt, dass du deinen Bauchladen entrümpeln musst.

Positioniere dich über:

  • Wissen (Branchen, Verfahren, Lebenszyklusphase etc.)
  • Zielgruppen
  • Problemlösungen
Es kostet Überwindung und fühlt sich wie eine Einschränkung an, aber es hilft dir, klarer und fokussierter in deiner Präsentation und Kommunikation zu sein.
Weniger im Angebot ist leichter verständlich. Potenzielle Klienten können viel schneller erkennen, ob du der richtige für sie bist. Und dein Angebot auf 2-3 Leistungen zu reduzieren, heißt ja nicht, dass du diese Leistungen nicht im weiteren Kundenkontakt verkaufen kannst.

Mein Tipp:
Baue den Kundenkontakt immer über deine Kernleistungen auf. Idealerweise entsprechen sie auch gleichzeitig deinen Kernkompetenzen. Werde zum Spezialisten, zum Experten für bestimmte Leistungen für bestimmte Kunden.

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