Sales Funnel erstellen, die effektiv Kunden gewinnen

Leads generieren, ist das eine. Leads in zahlende Kunden umwandeln ist das andere.

Ein effektiver Sales Funnel ist die Grundlage für jeden B2B-Verkaufsprozess. Er hilft dir dabei, Leads zu generieren, zu qualifizieren und zu konvertieren.

In diesem Artikel erfährst du, wie du in 7 Schritten einen Sales Funnel erstellen kannst, der deine Conversion-Rate maximiert und deinen Umsatz steigert.

In 7 Schritten einen effektiven B2B Sales Funnel erstellen

1. Klare Ziele für deinen Sales Funnel

Definiere klare Ziele für jede Phase des Sales Funnels. Um die Zielerreichung zu überprüfen, sind detaillierte Analysen entscheidend. Verwende Tools wie Conversion-Tracking auf der Website, Social-Media-Analytics und spezifische KPIs für jede Phase. Regelmäßiges Monitoring und Anpassungen an die Marketingstrategie sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Ziele in jeder Phase des Sales Funnels erreicht werden.

Awareness-Phase

Interest-Phase

Decision-Phase

Action-Phase

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2. Sales Funnel-Boost: Kundenprofile

Verstehe deine Zielgruppe so genau wie möglich. Analysiere ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufverhalten. Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du sie ansprechen und in den Sales Funnel führen.

• Marktbedingungen verstehen
  Beginne mit einer gründlichen Recherche, um grundlegende Informationen über die Branche, Marktbedingungen und Wettbewerb zu sammeln. Dadurch erhältst du einen Überblick über den Kontext, in dem sich deine Zielgruppe bewegt.
• Zielgruppenmerkmale identifizieren
  Definiere die Merkmale deiner Zielgruppe, wie Demografie, Unternehmensgröße, Branchen und geografischer Lage.
• Pain Points verstehen
  Analysiere die Herausforderungen und Probleme, mit denen deine Zielgruppe konfrontiert ist. Identifiziere ihre Schmerzpunkte, denn hier liegen oft die Chancen für gezielte Lösungen.
• Kommunikationkanäle entdecken
  Untersuche, welche Kommunikationskanäle deine Zielgruppe bevorzugt – sei es Social Media, E-Mails oder persönliche Kontakte. Nur so kannst du deine Kunden auch da erreichen, wo sie tatsächlich sind.
• Kundenfeedback einholen
  Hole dir das Feedback deiner Bestandskunden. Erfahre, was sie schätzen und was verbessert werden kann, um deine Angebote noch besser an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzupassen.
• Wettbewerb nicht vergessen
  Verstehe, wie sich deine Konkurrenten in der Zielgruppe positionieren. Was machen sie gut, und wo gibt es Lücken, die du füllen könntest?

Diese Datenquellen kannst du nutzen:

• CRM (Customer Relationship Management)
• Vertriebsdaten
• Kundenumfragen
• Webseitenbesucherdaten
• Conversion-Analysen
• Social-Media-Plattformen
• Branchenstudien
• Wettbewerbsanalyse

Hier findest du eine 5 Schritte Anleitung zur Erstellung von Buyer Personen Profilen.

3. Wertvoller Content, der überzeugt

Entwickle hochwertigen Content, der auf verschiedene Phasen des Kaufprozesses abgestimmt ist. Nutze Blogposts, Whitepaper, Fallstudien und andere Inhalte, um deine Expertise zu präsentieren und potenziellen Kunden Lösungen anzubieten.

Content auf Persona abstimmen: Passe den Content an die verschiedenen Buyer Personas an, die dein Unternehmen anspricht.

• Klare Botschaft: Formuliere eine klare und prägnante Botschaft, die den Nutzen für die Zielgruppe hervorhebt.
• Mehrwert bieten: Stelle sicher, dass der Content einen Mehrwert für die Leser bietet, sei es durch Informationen, Unterhaltung oder Lösung von Problemen.

Gleiche deinen Content mit dem ab, wonach deine Kunden suchen

• Relevante Keywords identifizieren: Nutze Tools für die Keyword-Recherche, um die Begriffe zu finden, nach denen deine Zielgruppe sucht.
• Integration in den Content: Integriere diese Keywords organisch in den Content, um die Auffindbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern.

Visuelle Elemente einbinden

• Attraktive Grafiken: Integriere ansprechende Grafiken, Bilder und Infografiken, um den visuellen Reiz zu steigern.
• Videos nutzen: Implementiere Videos, um komplexe Informationen zu erklären oder die Engagement-Rate zu erhöhen.

Mobile Optimierung

• Responsives Design: Stelle sicher, dass der Content für mobile Endgeräte optimiert ist, um eine reibungslose Erfahrung für mobile Nutzer zu gewährleisten. Kontrolliere dazu unbedingt auch die Anzeige der Formulare und Button.

Konsistenz in der Markenstimme

• Markenidentität wahren: Halte die Konsistenz in der Markenstimme und im Stil aufrecht, um eine klare Identität zu schaffen.

• Tonalität anpassen: Passe die Tonalität des Contents an die Erwartungen und Vorlieben der Zielgruppe an.

Storytelling nutzen

• Narrative Struktur: Integriere Storytelling-Elemente, um den Content fesselnder und persönlicher zu gestalten.

• Emotionale Verbindung: Schaffe eine emotionale Verbindung, indem du Geschichten erzählst, die die Zielgruppe ansprechen.

4. Leadmagneten, um Kunden anzuziehen

Leadmagneten funktionieren nach dem Prinzip des Austauschs: Wertvoller Content gegen Kontaktdaten. Leadmagneten sind nach wie vor eine herausragende Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden von der eigenen Expertise zu überzeugen.

Damit ein Leadmagnet seine volle Wirkung entfalten kann, ist es nicht nur wichtig, dass er eine kleine Kostprobe des Könnens gibt, sondern auch, dass er ein konkretes Problem der Zielgruppe löst. Besonders im B2B-Bereich gestaltet sich dies anspruchsvoller im Vergleich zum B2C. Die Effektivität eines Leadmagneten hängt maßgeblich von der Dienstleistung ab, die man verkaufen möchte, und selbstverständlich von der spezifischen Zielgruppe.

Mit der bewährten Kombination aus Content-Marketing, SEO und E-Mail-Marketing wird effektiv auf den Leadmagneten aufmerksam gemacht. Wie das genau geht, erfährst du in meinem Blogbeitrag "Lead-Magnet Funnel: Unschlagbare 4er Kombi"

Nicht jeder Leadmagnet funktioniert für jede Zielgruppe und Branche. Es gibt auch immer Hypes um bestimmte Formen von Leadmagneten, die dann gefühlt von jedem angeboten werden. Da muss man etwas experimentieren bis man den richtigen Leadmagneten gefunden hat.

5. Lead-Nurturing, damit Leads Kunden werden

• Follow-up Mails
  Follow-up Mails nach der Leadgewinnung spielen eine entscheidende Rolle im Lead-Nurturing-Prozess. Sie sollten aufbauend, informativ und zielgerichtet sein. Hier sind einige Inhalte, die du in Follow-up Mails einbeziehen kannst:
• Dank und Bestätigung
  Beginne mit einem herzlichen Dank für das Interesse am Unternehmen oder dem heruntergeladenen Content. Bestätige, dass ihre Anfrage oder Aktion erfolgreich war.
• Zusätzliche Ressourcen
  Biete weitere relevante Ressourcen an, die den Lead interessieren könnten. Dies könnten Whitepaper, Studien, Blogbeiträge oder Fallstudien sein, die tiefer in das Thema eintauchen.
• Vertiefende Informationen
  Teile vertiefende Informationen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen. Zeige auf, wie genau dein Angebot die spezifischen Bedürfnisse des Leads erfüllen kann.
• Exklusive Angebote und Rabatte
  Ermutige den Lead, den nächsten Schritt zu machen, indem du exklusive Angebote, Rabatte oder Zugang zu besonderen Veranstaltungen anbietest. Dies kann den Anreiz erhöhen, sich weiter mit deinem Unternehmen zu befassen.
• Kundenerfolgsgeschichten
  Teile Kundenerfolgsgeschichten oder Testimonials, um Vertrauen aufzubauen. Zeige, wie andere Unternehmen von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitiert haben.
• Häufig gestellte Fragen (FAQ)
  Nimm häufig gestellte Fragen auf und beantworte sie in der E-Mail. Dies zeigt, dass du die Bedenken und Fragen deiner Leads verstehst und darauf eingehst.
• Webinare oder Events
  Lade zu anstehenden Webinaren, Veranstaltungen oder Schulungen ein. Die Teilnahme bietet eine weitere Möglichkeit, die Beziehung zu vertiefen und gleichzeitig Wissen zu vermitteln.
• Personalisierte Kommunikation
  Setze auf personalisierte Kommunikation, sei es in E-Mails, auf der Website oder in anderen Marketingmaterialien. Die Ansprache sollte auf den spezifischen Bedarf des Leads zugeschnitten sein, um eine tiefere Verbindung aufzubauen.
• Kontaktinformationen
  Stelle klare Kontaktinformationen bereit und ermutige dazu, bei weiteren Fragen oder Bedenken in Kontakt zu treten. Schaffe eine offene Kommunikationslinie.
• Marketing-Automatisierung
  Nutze Marketing-Automatisierungstools, um den richtigen Content zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu senden. Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Lead-Scoring und Workflow-Automatisierung können den Verkaufsprozess effizient unterstützen.

6. Sales & Marketing Alignment

Stelle sicher, dass die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing effektiv ist. Gemeinsame Ziele, klare Prozesse und regelmäßige Abstimmungen sind entscheidend, um den Übergang von Leads vom Marketing zum Vertrieb reibungslos zu gestalten.

• Klare Kommunikation etablieren
  Schaffe offene Kommunikationskanäle zwischen Marketing und Vertrieb. Regelmäßige Meetings, E-Mails und gemeinsame Tools unterstützen den Austausch von Informationen und Ideen.
• Gemeinsame Ziele setzen
  Definiere gemeinsame Ziele für Marketing und Vertrieb, um sicherzustellen, dass beide Abteilungen auf dasselbe Ergebnis hinarbeiten. Gemeinsame Ziele fördern die Zusammenarbeit und den Fokus auf strategische Prioritäten.
• Definition von qualifizierten Leads (MQLs und SQLs)
  Einigt euch auf klare Kriterien für Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs). Dadurch wird sichergestellt, dass Marketing Leads generiert, die für den Vertrieb wirklich relevant und verkaufsbereit sind.
• Gemeinsame SLA (Service Level Agreement)
  Erstelle eine gemeinsame Vereinbarung (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb. Darin sollten Details zu Lead-Übergaben, Antwortzeiten, Follow-up-Maßnahmen und anderen wichtigen Prozessen festgehalten werden.
• Regelmäßige Abstimmungstreffen (Smarketing-Meetings)
  Halte regelmäßige Smarketing-Meetings ab, bei denen Marketing- und Vertriebsteams ihre Fortschritte, Herausforderungen und Erfahrungen teilen. Diese Meetings fördern die Teamintegration und den Wissensaustausch.
• Gemeinsame Nutzung von Technologien und Tools
  Implementiere gemeinsame Technologien und Tools, die die Arbeit von Marketing und Vertrieb nahtlos integrieren. CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und gemeinsame Dashboards sind hierbei besonders hilfreich.
• Feedback-Schleifen einrichten
  Richte klare Feedback-Schleifen ein, um Informationen über den Erfolg von Marketingkampagnen und die Qualität der übergebenen Leads zu erhalten. Die Integration von Rückmeldungen in die Strategieoptimierung ist entscheidend.
• Schulungen und Workshops
  Organisiere gemeinsame Schulungen und Workshops, um Verständnis für die jeweiligen Prozesse und Herausforderungen zu fördern. Ein besseres Verständnis führt zu einer effizienteren Zusammenarbeit.
• Förderung von Zusammenarbeit und Verständnis
  Ermutige zu teamübergreifenden Projekten und Aktivitäten, um eine stärkere Zusammenarbeit und Verständnis füreinander zu fördern. Dies kann Team-Events, gemeinsame Projekte oder Team-Building-Aktivitäten beinhalten.

7. Messung und Analyse zur Erfolgssicherung

Implementiere Tools zur Messung und Analyse der Funnel-Performance. Verfolge Metriken wie Conversion Rates, Kundenakquisekosten und Lead-Qualität. Analysiere die Daten, um Schwachstellen zu identifizieren und kontinuierlich Optimierungen vorzunehmen.

• Implementiere Tracking-Tools
  Nutze fortschrittliche Analysetools, wie Google Analytics, CRM-Systeme oder Marketing-Automatisierungstools, um den Traffic, die Conversion Rates und andere wichtige Metriken zu verfolgen.
• Erstelle benutzerdefinierte Tracking-Links
  Benutze benutzerdefinierte Tracking-Links für verschiedene Marketingkampagnen, um genau zu verfolgen, welche Kanäle und Kampagnen die besten Ergebnisse im Sales Funnel erzielen.
• Conversion-Tracking einrichten
  Implementiere Conversion-Tracking, um genau zu erfassen, wie viele Leads von einer Phase des Sales Funnels zur nächsten übergehen. Das kann in Form von Formularausfüllungen, Anrufen oder Käufen erfolgen.
• Lead-Scoring verwenden
  Implementiere ein Lead-Scoring-System, um die Qualität der Leads zu bewerten. Dies ermöglicht es, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und den Vertriebsprozess zu optimieren.
• Analysiere die Customer Journey
  Untersuche die Customer Journey sorgfältig. Verstehe, welche Touchpoints und Interaktionen dazu führen, dass Leads zu zahlenden Kunden werden.
• Überwache den Sales Cycle
  Analysiere die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um durch den Sales Funnel zu gelangen. Dies gibt Aufschluss über den typischen Verkaufszyklus und ermöglicht die Planung von Marketingaktivitäten entsprechend.
• Berichte und Dashboards erstellen
  Erstelle regelmäßige Berichte und Dashboards, um einen klaren Überblick über die Performance des Sales Funnels zu erhalten. Teile diese Informationen mit dem gesamten Team, um eine gemeinsame Ausrichtung sicherzustellen.
• Feedback von Vertrieb einholen
  Hole regelmäßig Feedback vom Vertriebsteam ein, um zu verstehen, wie gut die generierten Leads konvertieren.
• Bewertung der Verluste analysieren
  Untersuche sorgfältig, warum Leads den Sales Funnel an bestimmten Stellen verlassen. Dies kann wertvolle Einblicke in mögliche Schwachstellen oder Verbesserungsbereiche liefern.