Welche Preisstrategien gibt es?
Du hast eine großartige Idee, ein fantastisches Produkt oder eine geniale Dienstleistung, aber jetzt stellt sich die Frage: Wie zum Teufel setzt du den Preis dafür fest? Nun, keine Sorge, es gibt vier bewährte Priesstrategien.
Warum eine kluge Preisstrategie den Unterschied ausmacht
Deine Preisstrategie ist ein wichtiger Hebel für deinen Geschäftserfolg.
Eine schlechte Entscheidung kann dein Unternehmen an den Abgrund führen, während eine kluge Wahl dich zum Marktführer machen kann.
Stell dir vor, du setzt die Preise zu hoch an. Was passiert? Die Kunden verschwinden schneller, als du "Verkauf" sagen kannst. Deine Umsätze sinken, dein Ruf leidet und deine Konkurrenten reiben sich die Hände vor Freude.
Aber auf der anderen Seite, wenn du deine Preise zu niedrig ansetzt, machst du dir das Leben schwer. Du untergräbst deine Margen, vermittelst den Kunden den Eindruck von minderer Qualität und lockst vielleicht kurzfristig ein paar Schnäppchenjäger an, aber langfristig verlierst du an Glaubwürdigkeit und Stabilität.
Eine gute Preisstrategie hingegen? Sie ist wie ein gut geöltes Getriebe in deinem Geschäftsmotor. Sie maximiert deine Umsätze, stärkt deine Marktposition und lässt dein Unternehmen wie einen strahlenden Stern am Firmament erstrahlen.
Vier Kriterien, die den Preis beeinflussen:
- Kosten
- Nachfrage
- Markt
- Wettbewerb
1. Die Kostenorientierte Preisstrategie
Das ist der einfachste Weg, um anzufangen. Schaut dir an, was es dich kostet, dein Produkt herzustellen oder deine Dienstleistung anzubieten, und schlag einen angemessenen Gewinn darauf. Aber vergiss nicht, auch die Konkurrenz zu berücksichtigen! Wenn du deutlich teurer bist als die anderen, musst du einen verdammten guten Grund dafür haben!
Summe der variablen Kosten + Summe der fixen Kosten/Stückzahl + Gewinnaufschlag
Neben der Preisstrategie ist die Preisgestaltung ein richtig cooler Trick, um deinen Umsatz zu pushen! In meinem Blogbeitrag "Preisgestaltung: 6 Tricks für mehr Umsatz" erfährst du mehr.
2. Die Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
Hier dreht sich alles ums Vergleichen. Schau, was deine Konkurrenten für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen, und entscheidet dann, ob du dich darüber, darunter oder genau auf deren Niveau positionieren willst. Aber Vorsicht! Du kannst nicht einfach blind dem Preis deiner Konkurrenten folgen, du musst auch deinen eigenen Wert berücksichtigen!
Preiskämpfer:
Sie sind die Rebellen, die immer den günstigsten Preis anbieten. Wenn die Konkurrenz einen niedrigeren Preis anbietet, ziehen sie sofort nach und unterbieten ihn. Doch hierfür braucht es auch eine exzellente Kostenstruktur. Sie sind die Ritter der Schnäppchenjagd!
Preisführer:
Im Gegensatz dazu stehen die Preisführer, die den höchsten Preis im Markt setzen. Das rechtfertigen sie oft durch ihre Marktführerschaft, die durch Marketing- und Imagekampagnen aufgebaut wurde. Hier sprechen wir von den großen Unternehmen, die die Flaggschiffe der Markenwelt lenken.
Preisfolger:
Die Preisfolger sind wie die Seitenkicks der Preisführer. Sie passen ihre Preise stets dem Preisführer an, bleiben aber darunter. Meist sind es kleinere Unternehmen und Mittelständler, die diesen Weg wählen. Sie mögen zwar nicht die Führung übernehmen, aber sie wissen, wie man in den Fußstapfen der Großen wandelt und dennoch seinen eigenen Weg geht.
3. Die Kundenorientierte Preisstrategie
Diese Strategie ist wie eine Achterbahnfahrt. Du musst genau herausfinden, wie viel deine Kunden bereit sind zu zahlen und wie sehr sie deine Produkte oder Dienstleistungen wertschätzen. Manchmal kannst du sogar verschiedene Preise für verschiedene Kundengruppen festlegen.
Skimmingstrategie / Abschöpfungsstrategie:
Hier kommt der hohe Anfangspreis auf die Bühne, gefolgt von einem langsamen Abgang. Diese Strategie ist perfekt für Produkte, die schnell an Wert verlieren, weil sie veralten und von neuen Innovationen überholt werden. Denk an Technik, besonders Smartphones und andere Gadgets. Sie strahlen hell, aber verblassen schnell.
Penetrationsstrategie:
Bei dieser Strategie ist es genau andersherum. Der niedrige Einstiegspreis ist der Lockruf für Kunden, der später angehoben wird. Aber Achtung, diese Strategie funktioniert nur, wenn deine Zielgruppe preissensibel und groß genug ist - sonst wirst du deine Produktionskosten nie wieder reinholen.
Der Vorteil: Du kannst blitzschnell einen höheren Marktanteil erobern und dabei die Kraft der Skalierung nutzen. Aber dafür müssen natürlich auch die entsprechenden Produktionskapazitäten vorhanden sein. Wenn das der Fall ist, kansst du mit dieser Strategie sogar deine Konkurrenz einschüchtern.
4. Die Wertbasierte Preisstrategie
Hier geht es um den Wert, den dein Produkt oder deine Dienstleistung für deine Kunden hat. Wenn du etwas anbietet, das für deine Kunden einen echten Mehrwert darstellt, dann kannst du auch einen höheren Preis verlangen. Aber du musst sicherstellen, dass deine Kunden diesen Mehrwert auch erkennen, sonst wirst du damit nicht weit kommen.
Preisdifferenzierung
Weißt du, was das Schöne an der Preisdifferenzierung ist? Es ist wie eine kunstvolle Malerei, bei der je nach Käufer oder Kaufumständen unterschiedliche Farbtöne verwendet werden.
Individuelle Differenzierung:
Das sind die maßgeschneiderten Anzüge für deine Kunden. Du legst unterschiedliche Preise für unterschiedliche Zielgruppen fest. Du weißt, wie Schüler oder Rentner oft günstigere Eintrittspreise bekommen? Das ist individuelle Differenzierung in Aktion!
Regionale Differenzierung:
Du legst verschiedene Preise für verschiedene Orte fest, basierend auf regionaler Kaufkraft und örtlichem Wettbewerb. Dein Produkt kostet dann auf dem Land etwas anderes als i der Stadt.
Zeitliche / saisonale Differenzierung:
Frühbucherrabatte und Sommerschlussverkäufe - klassische Beispiele dafür, wie Preise an saisonal bedingte Unterschiede in der Nachfrage angepasst werden können. Timing ist alles.
Verwendungsbezogene Differenzierung:
Hier entscheidet der Verwendungszweck über den Preis. Industriekunden könnten beispielsweise einen anderen Stromgrundpreis zahlen als Privathaushalte. Es ist wie ein Eintrittsticket für zwei verschiedene Shows!
Quantitative oder Mengendifferenzierung:
Das ist wie ein Belohnungssystem für Großkäufer! Wer viel kauft, zahlt weniger. Klingt fair, oder? Der Großhandel schwört auf diesen Grundsatz.
Festpreisstrategie
Hier legst du einen Preis fest, der sich größtenteils von der konkreten Käufergruppe oder den Preisen der Konkurrenz unabhängig macht.
Promotionstrategie / Niedrigpreisstrategie:
Bei dieser Strategie setzt du deinen Preis deutlich unter dem deiner Konkurrenz an. Das ist besonders schlau, wenn deine Zielgruppe preisorientiert ist und nicht stark an einzelne Anbieter gebunden ist. Denk an die großen Discounter wie Aldi oder KiK. Sie locken mit niedrigen Preisen und füllen ihre Kassen!
Das Problem?
Nun ja, Kunden bleiben oft nur wegen des günstigen Preises bei dir. Ohne andere Bindungsfaktoren verlierst du sie schnell, sobald ein noch günstigerer Anbieter auftaucht.
Premiumstrategie / Hochpreisstrategie:
Hier setzt du einen höheren Preis als deine Konkurrenten an, um dich als Premiumanbieter zu etablieren. Doch Vorsicht! Das funktioniert nur mit begleitenden Marketingmaßnahmen, die helfen, ein entsprechendes Image aufzubauen. Außerdem muss dein Produkt höchste Qualität bieten, die den Preis rechtfertigt. Porsche und Apple sind die Vorreiter dieser Strategie. Sie bieten nicht nur Produkte, sondern ein Lebensgefühl!
Natürlich ist es wichtig, dass die Herstellung eines Produktes finanziell rentabel ist, aber das ist nur ein Teil des Ganzen. Die angestrebte Stellung im Markt, die Kaufkraft der Kunden und die Preise der Wettbewerber - sie alle spielen eine entscheidende Rolle im großen Spiel der Preisfindung.
Preisabfolgestrategien
Die Penetrationsstrategie kommt oft bei der Markteinführung von Produkten zum Einsatz. Hier starten wir mit niedrigen Einstiegspreisen und dem Ziel, das neue Produkt so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen. Sobald es sich erfolgreich etabliert hat, erhöhen wir den Preis, um die anfänglichen Verluste auszugleichen.
Die Abschöpfungsstrategie oder auch die Skimming-Strategie funktioniert genau umgekehrt. Wir beginnen mit einem hohen Verkaufspreis und zielen darauf ab, den maximalen Preis von jeder Käufergruppe abzuschöpfen. Dann sinkt der Preis im Laufe des Produktlebenszyklus. Ein gutes Beispiel dafür ist die Unterhaltungselektronik. Beim Launch des neuesten iPhones sind die Kunden oft bereit, hohe Preise zu zahlen, während ältere Modelle dann besonders günstig angeboten werden.
Preistreppen
Hier ändern sich die Preise nicht im Laufe der Zeit, sondern je nach den Merkmalen des Produkts oder der Dienstleistung. Preistreppen bieten Optionen für verschiedene Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Budgets. Indem wir die Treppenstufen aufbauen, schaffen wir ein Angebotsspektrum, das uns ermöglicht, eine breitere Palette von Kunden anzusprechen und dabei unseren Umsatz zu maximieren.
Angenommen, ein Softwareunternehmen bietet ein Projektmanagement-Tool an. Die Preistreppe könnte wie folgt gestaltet sein:
Basisstufe - Kostenlose Version:
Die Basisstufe der Preistreppe bietet eine kostenlose Version der Software an. Diese Version ermöglicht grundlegende Funktionen wie das Erstellen von Aufgaben und das Zuweisen von Aufgaben an Teammitglieder. Sie ist ideal für Einzelpersonen oder kleine Teams, die eine einfache Lösung benötigen.
Mittelstufe - Standardversion:
Die Mittelstufe bietet eine Standardversion der Software zu einem moderaten monatlichen Abonnementpreis an. Diese Version enthält erweiterte Funktionen wie Zeitverfolgung, Teamkollaboration und Fortschrittsberichte. Sie richtet sich an kleine bis mittelgroße Unternehmen, die eine umfassendere Projektmanagementlösung benötigen.
Oberste Stufe - Premiumversion:
Die oberste Stufe der Preistreppe bietet eine Premiumversion der Software zu einem höheren monatlichen Abonnementpreis an. Diese Version enthält alle Funktionen der Standardversion sowie zusätzliche Premium-Features wie Ressourcenmanagement, benutzerdefinierte Dashboards und erweiterte Sicherheitsoptionen. Sie richtet sich an große Unternehmen oder Unternehmen, die eine hochgradig individualisierte und leistungsstarke Projektmanagementlösung benötigen.
Durch diese Preistreppenstruktur kann das Softwareunternehmen eine breite Palette von Kunden ansprechen, von Einzelpersonen über kleine Unternehmen bis hin zu großen Konzernen, indem es verschiedene Preis- und Funktionsstufen anbietet, die den unterschiedlichen Anforderungen und Budgets seiner Kunden gerecht werden.
Fazit
Von der Preisdifferenzierung bis hin zur strategischen Preisabfolge, gibt es viele Möglichkeiten, den richtigen Preis für Produkte oder Dienstleistungen festzulegen.
Die Preisgestaltung ist keine Einheitsgröße für alle, sondern ein maßgeschneidertes Outfit für jedes Unternehmen.
Aber egal für welche Preisstrategie man sich entscheidet, eines ist sicher: Es braucht ein tiefes Verständnis für die Zielgruppe.
In meinem Blogbeitrag "Preisgestaltung: 6 Tricks für mehr Umsatz" gehe ich ausführlich auf dieses Thema ein.
