Wie Julia über das Angebot-Bundle zu idealen Kunden fand

Eine Beraterin, ein schwammiges Angebot und der Weg zu Premium-Kunden

„Ich mache alles rund um Personalentwicklung", erklärte Julia mir vor einem Jahr. „Coaching, Workshops, Beratung, Change Management – je nachdem, was die Kunden brauchen." Klingt flexibel, oder? War es auch. Und genau das war ihr Problem.

Julia ist eine erfahrene Beraterin mit 15 Jahren Expertise. Ihre Referenzen sind beeindruckend, ihre Fachkompetenz unbestritten. Trotzdem kam sie nicht aus dem Hamsterrad heraus: viele Anfragen, aber meist von Kunden, die entweder zu wenig Budget hatten oder nicht das schätzten, was sie wirklich gut konnte.

Das änderte sich, als wir ihr Angebot radikal schärften. Heute arbeitet Julia ausschließlich mit Kunden, die ihre Expertise wirklich wertschätzen – und entsprechend bezahlen.

Das Problem mit dem „Ich mache alles"-Ansatz

Julias ursprüngliches Problem ist weit verbreitet: Als Expertin konnte sie theoretisch bei vielen Themen helfen. In der Praxis führte das zu Verwirrung – bei ihr selbst und bei ihren Kunden.

Die versteckten Kosten eines zu breiten Angebots:

• Kunden verstehen nicht, wofür du stehst.
  „Personalentwicklung" ist so allgemein wie „Ich helfe Unternehmen dabei, besser zu werden." Womit genau? Bei welchen Problemen? Für wen?
• Du ziehst die falschen Anfragen an.
  Wer alles macht, bekommt Anfragen für alles – auch für Projekte, die schlecht bezahlt sind oder nicht zu den eigenen Stärken passen.
• Du konkurrierst über den Preis.
  Ohne klare Spezialisierung wirst du mit jedem verglichen, der „auch irgendwas mit Personal macht". Der Billigste gewinnt.
• Du verzettelst dich.
  Ständig andere Projekte bedeuten: Immer wieder neue Konzepte, andere Zielgruppen, verschiedene Verkaufsargumente. Das ist ineffizient und ermüdend.
• Du wirst nicht weiterempfohlen.
  Menschen empfehlen Spezialisten weiter: „Wenn du Probleme mit Führungskräfteentwicklung hast, ruf Julia an." Aber nicht: „Julia macht irgendwas mit Personal."
  
  

Der Wendepunkt: Klarheit durch strategische Schärfung

In unserem ersten Gespräch fragten wir uns: Was kann Julia besser als 95 Prozent ihrer Konkurrenten? Wo erzielt sie die besten Ergebnisse? Womit verdient sie am meisten Geld?

Die Antwort: Julia war genial darin, Führungskräfte in schnell wachsenden Unternehmen zu entwickeln. Speziell solche, die fachlich brillant waren, aber zum ersten Mal Teams führen sollten.

Plötzlich war aus „Ich mache alles mit Personal" geworden: „Ich entwickle neue Führungskräfte in wachsenden Unternehmen zu echten Teamleitern."

Das Angebot-Bundle: Vom Bauchladen zur Premium-Lösung

Das alte Julia-Portfolio sah aus wie ein Supermarkt:

• 1:1-Coaching (verschiedene Themen, verschiedene Preise)
• Workshops (je nach Teilnehmerzahl und Dauer)
• Beratungstage (Tagessatz ohne klaren Rahmen)
• Change-Projekte (individuell kalkuliert)

Das neue Angebot-Bundle ist fokussiert und klar:

„Führungskraft in 6 Monaten" – Das Premium-Programm für neue Teamleiter

Phase 1 (Monat 1-2): Standortbestimmung und Fundament

• Führungsstil-Analyse und 360-Grad-Feedback
• Individuelle Entwicklungsplanung
• Grundlagen der Mitarbeiterführung
• Erste Umsetzung im Team

Phase 2 (Monat 3-4): Kommunikation und Konfliktlösung

• Schwierige Gespräche souverän führen
• Konflikte frühzeitig erkennen und lösen
• Feedback geben, das ankommt
• Team-Dynamiken verstehen und steuern

Phase 3 (Monat 5-6): Leistung und Entwicklung

• Ziele setzen und erreichen
• Mitarbeiter individuell fördern
• Delegation, die funktioniert
• Nachhaltigkeit sicherstellen

Ergebnis: Nach 6 Monaten führt die neue Führungskraft ihr Team eigenständig und erfolgreich. Messbar durch KPIs wie Mitarbeiterzufriedenheit, Teamleistung und Fluktuation.

Investition: 18.000 Euro (statt vorher: „Kommt darauf an, was Sie brauchen")

Die Transformation: Vorher vs. Nachher

Vorher (Bauchladen-Ansatz):

• 5-10 Anfragen pro Monat, davon 80% unpassend
• Durchschnittlicher Projektumfang: 3.000-8.000 Euro
• Ständig neue Konzepte entwickeln
• Lange Verkaufszyklen mit viel Überzeugungsarbeit
• Konkurrenz über den Preis

Nachher (fokussiertes Angebot-Bundle):

• 3-5 qualifizierte Anfragen pro Monat
• Standardpreis: 18.000 Euro pro Programm
• Bewährtes System, das immer besser wird
• Kurze Verkaufsgespräche mit vorqualifizierten Interessenten
• Konkurrenz über Expertise und Ergebnisse

Die 5 Erfolgsfaktoren von Julias Angebot-Bundle

1. Klare Zielgruppe

Statt „alle Unternehmen mit Personalthemen" fokussiert sich Julia auf wachsende Unternehmen mit 50-200 Mitarbeitern. Diese haben das Problem akut, haben Budget und schätzen professionelle Lösungen.

2. Konkretes Problem

„Neue Führungskraft überfordert" ist viel greifbarer als „Personalentwicklung". Kunden erkennen sich sofort wieder: „Ja, genau das ist unser Problem!"

3. Messbare Ergebnisse

Nach 6 Monaten kann Julia zeigen: Mitarbeiterzufriedenheit gestiegen, Teamleistung verbessert, Fluktuation reduziert. Das sind Fakten, keine Versprechungen.

4. Strukturierter Prozess

Das 6-Monats-Programm gibt Sicherheit. Kunden wissen genau, was passiert, wann es passiert und was am Ende dabei herauskommt.

5. Premium-Positionierung

18.000 Euro sind kein Schnäppchen. Aber für Unternehmen, die eine neue Führungskraft haben, die 80.000 Euro im Jahr kostet, ist es eine Investition, die sich rechnet.

Was du von Julias Erfolg lernen kannst

Spezialisierung macht reich
Je enger dein Fokus, desto höher können deine Preise sein. Spezialisten werden immer besser bezahlt als Generalisten.

Probleme sind wertvoller als Fähigkeiten
Verkaufe nicht, was du kannst („Coaching, Workshops, Beratung"), sondern welches Problem du löst („Neue Führungskräfte erfolgreich machen").

Klarheit zieht die richtigen Kunden an
Mit einem fokussierten Angebot kommen automatisch mehr passende Anfragen. Du musst weniger überzeugen und kannst mehr auswählen.

Pakete sind profitabler als Einzelleistungen
Ein 18.000-Euro-Paket verkauft sich leichter als einzelne Coaching-Stunden für 200 Euro. Der Kunde denkt in Lösungen, nicht in Stunden.

Wiederholbarkeit ist der Schlüssel zur Skalierung
Mit einem bewährten System wird Julia immer besser, anstatt ständig das Rad neu zu erfinden.

So entwickelst du dein eigenen Premium-Angebot-Bundle

Der wichtigste Schritt: Mut zur Klarheit

Das Schwierigste an Julias Transformation war nicht die Entwicklung des Angebots-Bundles – es war der Mut, „Nein" zu allem anderen zu sagen.

„Am Anfang hatte ich Angst, dass ich Kunden verliere", erzählt Julia. „Aber das Gegenteil ist passiert. Je klarer mein Angebot wurde, desto mehr passende Kunden kamen zu mir."

Der Grund: Klarheit ist magnetisch. Menschen wissen sofort, ob du für sie der Richtige bist. Das spart allen Zeit – und bringt dir die Kunden, die wirklich zu dir passen.

👉 Die Frage ist nicht: „Was kann ich alles machen?" Sondern: „Was mache ich so gut, dass Menschen gerne dafür bezahlen?"

Wirkungsanalyse: Warum dein Angebot (noch) nicht die richtigen Kund:innen anzieht

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• Wie wirkt dein Angebot auf potenzielle Kund:innen?
  (z. B. unklarer Nutzen, fehlender Einstieg, mangelnde Struktur, zu wenig Vertrauen)

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  Keine Schönrederei, sondern konkrete Hinweise auf die Stellen, an denen Interessent:innen innerlich aussteigen.

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  Nicht das, was Kolleg:innen sagen – sondern das, was potenzielle Kund:innen empfinden.

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