Funnel-Schwachstellen erkennen: Wo brechen deine Kunden ab?

Wie du erkennst, ob dein Funnel überhaupt funktioniert – und wo er schwächelt

Du hast Content, ein klares Angebot, vielleicht sogar eine durchdachte Funnel-Struktur.
Und trotzdem: Die Ergebnisse bleiben aus. Keine Gespräche. Kein konkreter Fortschritt.

Dann liegt das Problem oft nicht in der Strategie – sondern in einem der kritischen Übergänge innerhalb deiner Funnel-Journey.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du erkennst, wo deine Interessent:innen abspringen,
welche Bruchstellen typisch sind – und wie du deinen Funnel optimieren kannst, auch ohne Analyse-Tools oder Zahlenwüste.

→ Wenn du noch keinen klaren Zielpunkt im Funnel hast, lies vorher Teil 3 der Serie

→ Und warum dein Funnel ohne Strategie nicht funktioniert, erfährst du in Teil 1

Warum gute Funnels trotzdem keine Ergebnisse bringen

In der Theorie passt alles – aber in der Praxis: keine Anfrage, kein Feedback, keine Conversion.
Der häufigste Grund: Die Übergänge im Funnel funktionieren nicht.

Was das heißt?

• Der Leadmagnet wird heruntergeladen – aber keine Folgeaktion passiert

• E-Mails werden geöffnet – aber die Links bleiben ungeklickt

• Das Gesprächsangebot wird gesehen – aber niemand trägt sich ein

Das hat nichts mit Technik zu tun.
Es liegt oft an einer fehlenden Klarheit, einem unlogischen Aufbau oder einfach daran, dass die nächsten Schritte nicht selbsterklärend sind.

Typische Bruchstellen in der Lead Journey – und wie du sie erkennst

Hier sind die drei häufigsten Schwachstellen, die ich im Marketing-Sparring aufdecke:

1. Verwässerte Anschlusskommunikation:
   Nach dem Erstkontakt (Freebie, Gespräch, Webinar) kommt keine klare nächste Stufe – oder sie ist nicht sichtbar.

2. Überladung statt Orientierung:
   Der Funnel bietet zu viele Optionen – statt eine klare Linie. Besonders häufig bei Websites mit fünf verschiedenen CTAs.

3. Unpassender Übergang:
   Das Angebot passt nicht zur Erwartung. Beispiel: Das Freebie löst ein Mikroproblem – das Gesprächsangebot ist aber für ein viel größeres Thema. Bruch!

Die Folge: Unsicherheit. Und Unsicherheit führt im B2B fast immer zu Inaktivität.

Wie du deinen Funnel analysierst – auch ohne große Tools oder Zahlenwüste

Du brauchst keine Heatmaps oder CRM-Auswertungen.
Eine einfache Funnel-Reflexion reicht oft schon, wenn du ehrlich hinschaust.

Drei Fragen, die ich im Marketing-Sparring regelmäßig stelle:

• Wo genau bricht der Prozess ab? (Zahlen, aber auch: Bauchgefühl & Reaktionen)

• Was erwartet die Person nach dem Klick – und passt das zur Erwartung vorher?

• Welche Botschaft sende ich an dieser Stelle – explizit und zwischen den Zeilen?

Und:
Wenn du selbst durch deinen Funnel gehst – würdest du dich geführt fühlen? Oder abgehängt? Oder überfahren?

Fallbeispiel: Digitalisierungsberatung

Ein Digitalisierungsberater für den technischen Mittelstand hatte eine Landingpage, auf der er ein Whitepaper anbot:
„5 Schritte zur digitalen Prozessoptimierung im Produktionsumfeld“ – viele Downloads, aber keine Folgegespräche.

Im Sparring wurde deutlich:

• Das Whitepaper sprach Produktionsleiter an.
• Das Gesprächsangebot auf der Danke-Seite richtete sich jedoch an die Geschäftsführung –
  mit dem CTA: „Vereinbaren Sie jetzt ein Strategiegespräch zur digitalen Unternehmensentwicklung.“

Das Problem: Zielgruppenbruch.
Die Person, die das Whitepaper liest, ist nicht die, die zum Gespräch eingeladen wird.

Lösung:
Wir haben den CTA so formuliert, dass er die tatsächliche Leserrolle (z. B. Produktionsverantwortliche) abholt und gleichzeitig die Tür zur Geschäftsführung öffnet:

„Sie möchten herausfinden, wie Sie konkrete Prozessideen in tragfähige Digitalisierungsprojekte überführen?
Dann lassen Sie uns gemeinsam prüfen, welche Schritte für Ihre Abteilung realistisch und umsetzbar sind.“

Ergebnis:
Sechs Gespräche innerhalb von zwei Wochen – und erstmals echte Leads aus der Produktionspraxis, die intern weitergereicht wurden.

Fazit & Action Step: Fang bei deiner Intuition an – und prüf sie mit System

Ein Funnel ist kein Bauchladen.
Er ist eine geführte Journey – und jedes Missverständnis bringt dich aus dem Takt.

Traust du dich, hinzuschauen?

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Wie wirksam ist dein Marketing wirklich?

• Bringt es dir planbar passende Anfragen?
• Versteht deine Zielgruppe sofort, was du anbietest – und warum es für sie relevant ist?
• Wird klar, was dein Angebot verändert – und wie man mit dir zusammenarbeitet?

Und danach? Weißt du, was du wirklich brauchst. Und was du getrost lassen kannst.

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